neuroncrm

Microsoft Dynamics CRM یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری قدرتمند است که می تواند به کسب و کار شما در مدیریت موثرتر داده ها و تعاملات مشتری کمک کند. با این حال، اگر از پتانسیل کامل آن استفاده نکنید، برخی از قدرتمندترین ویژگی های آن را از دست داده اید و از نرم افزار بهره گیری کاملی نکرده اید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

Microsoft Dynamics 365 CRM قابلیت های قدرتمند فیلترینگ را ارائه می دهد که هنگام جستجوی سوابق خاص در زمان شما صرفه جویی می کند. این به شما این امکان را می‌دهد تا به سرعت و به آسانی سوابق مورد نیاز را بدون نیاز به گذر از بسیاری از داده‌های غیر ضروری را نیز پیدا کنید. این می تواند برای کاربرانی که می خواهند نتایج جستجوی خود را به سرعت و به راحتی محدود کنند، صرفه جویی زیادی در زمان داشته باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است

در این نوشه وبلاگ برخی از بهترین نکات برای پیش فیلتر کردن داده ها در Microsoft Dynamics CRM را مورد بحث قرار می دهد. ما همچنین نمونه هایی از نحوه استفاده از این فیلترها برای بهبود بهره وری و کارایی ارائه خواهیم داد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

Microsoft Dynamics 365 CRM چیست؟

Microsoft Dynamics 365 Sales یک نرم افزار CRM است که به کسب و کارها در مدیریت داده ها و تعاملات مشتری کمک می کند. این بخشی از خانواده محصولات Microsoft Dynamics است.

در سال 2016 معرفی شد و جانشین Microsoft Dynamics CRM Online است. این بر روی پلت فرم ابری Microsoft Azure اجرا می شود و از Common Data Model استفاده می کند.

Microsoft Dynamics 365 CRM چندین ویژگی را ارائه می دهد که می تواند به کسب و کارها در بهبود روابط با مشتری کمک کند، از جمله:

مدیریت داده های مشتری

اتوماسیون نیروی فروش

اتوماسیون بازاریابی

مدیریت خدمات

تعامل اجتماعی

هوش تجاری

یکی از قدرتمندترین ویژگی های Microsoft Dynamics 365 CRM قابلیت پیش فیلترینگ آن است. پیش فیلتر کردن به شما این امکان را می دهد که به سرعت و به راحتی رکوردهای مورد نیاز را بدون نیاز به رد شدن از طریق بسیاری از داده های غیر ضروری پیدا کنید.

نیاز به پیش فیلترینگ

در هر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، یافتن سریع و آسان سوابق مورد نیاز ضروری است. با این حال، اگر یک پایگاه داده گسترده با انواع مختلف رکوردها دارید، این می تواند یک چالش باشد.

پیش فیلتر کردن به شما این امکان را می دهد که نتایج جستجوی خود را محدود کنید تا فقط رکوردهای مرتبط با جستجوی خود را مشاهده کنید. انجام این کار می تواند زمانی که به دنبال اطلاعات خاصی هستید در زمان شما صرفه جویی کند.

مثال: فرض کنید به دنبال تمام درخواست‌های خدمات مشتری ایجاد شده در هفته گذشته هستید. اگر پایگاه داده وسیعی دارید، ممکن است مجبور شوید چندین صفحه داده را برای یافتن رکوردهای مورد نیاز جستجو کنید. با این حال، اگر از پیش فیلتر کردن استفاده می کنید، می توانید به سرعت نتایج جستجوی خود را محدود کنید تا فقط اسناد ایجاد شده در هفته گذشته را مشاهده کنید.

نکات قبل از فیلتر کردن Microsoft Dynamics 365 CRM

شما می توانید داده ها را در Microsoft Dynamics 365 CRM به چند روش از قبل فیلتر کنید.

گزارش پیش فیلتر کردن با استفاده از Fetch XML:

یکی از راه‌های پیش‌فیلتر کردن داده‌ها استفاده از Fetch XML در گزارش‌های Microsoft Dynamics 365 CRM است. Fetch XML زبانی است که برای جستجوی داده ها در Microsoft Dynamics 365 CRM استفاده می شود.

می توانید از Fetch XML برای فیلتر کردن داده های نمایش داده شده در گزارش استفاده کنید. شما باید گزارش را ویرایش کنید و یک شرط فیلتر برای فیلد مورد نظر اضافه کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید گزارشی ایجاد کنید که فقط درخواست های خدمات مشتری انجام شده در هفته گذشته را نمایش دهد. برای رسیدن به این هدف، ابتدا باید یک شرط فیلتر برای فیلد Created On اضافه کنید و سپس از منوی کشویی گزینه Last Week را انتخاب کنید.

پیش فیلتر یافتن پیشرفته:

راه دیگر برای پیش فیلتر کردن داده ها از طریق ویژگی Advanced Find در Microsoft Dynamics 365 CRM است. Advanced Find به شما امکان می دهد پرس و جوهای پیچیده را برای یافتن رکوردهای مورد نیاز ایجاد کنید.

برای استفاده از Advanced Find، روی پیوند "Advanced Find" در گوشه سمت راست بالای Microsoft Dynamics 365 CRM کلیک کنید، که پنجره Advanced Find باز می شود.

در پنجره Advanced Find، می توانید با افزودن شرایط فیلتر لازم، فیلدهایی را که می خواهید جستجو کنید، جدا کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک شرط فیلتر برای فیلد «Created On» اضافه کنید و «هفته گذشته» را از منوی کشویی انتخاب کنید.

همچنین می توانید از Advanced Find برای جستجوی رکوردهایی با مقادیر خاص در فیلدهای خاص استفاده کنید. برای مثال، می‌توانید تمام درخواست‌های خدمات مشتری را با «وضعیت» «باز» جستجو کنید.

مشاهده پیش فیلتر:

راه دیگر برای پیش فیلتر کردن داده ها استفاده از نماهای Microsoft Dynamics 365 CRM است. نماها چیزی نیست جز جستجوهای ذخیره شده که به شما امکان می دهد رکوردهای مورد نیاز را به سرعت پیدا کنید. روی پیوند "نماها" در پانل ناوبری سمت چپ کلیک کنید تا پنجره Views باز شود.

لیستی از تمام نماهای موجود را در پنجره Views خواهید دید. علاوه بر این، می توانید یک نما را برای نمایش تنها رکوردهایی انتخاب کنید که دارای معیارهای آن نما هستند.

به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید تمام درخواست های خدمات مشتری ایجاد شده در هفته گذشته را مشاهده کنید. برای دریافت رکوردهای صحیح، نمای "هفته گذشته" را از لیست انتخاب کنید.

همچنین می توانید نماهای سفارشی خود را در Microsoft Dynamics 365 CRM ایجاد کنید. برای انجام این کار، روی دکمه "نمایش جدید" در پنجره Views کلیک کنید.

با این کار پنجره New View باز می شود. در این پنجره می توانید یک نام و توضیحات برای نمای خود وارد کنید.

همچنین می توانید شرایط فیلتر را به نمای خود اضافه کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک شرط فیلتر برای فیلد «Created On» اضافه کنید و «هفته گذشته» را از منوی کشویی انتخاب کنید.

هنگامی که شرایط فیلتر مورد نظر را اضافه کردید، روی دکمه "ذخیره و بستن" کلیک کنید. Microsoft Dynamics 365 CRM نمای شما را ذخیره می کند و می توانید از آن برای یافتن سریع رکوردهای مورد نیاز خود استفاده کنید.

نتیجه

پیش فیلتر کردن یک راه عالی برای محدود کردن نتایج جستجو است تا بتوانید به راحتی رکوردهای مورد نیاز را پیدا کنید. می توانید از ویژگی های مختلف Microsoft Dynamics 365 CRM مانند گزارش های پیش فیلتر، جستجوی پیشرفته و نماها استفاده کنید.

آیا احساس می کنید که استراتژی فروش شما می تواند از تزریق داده ها سود ببرد؟ اگر چنین است، در این مقاله 4 نکته طلایی برای استفاده از داده در فرآیند فروش شما مطرح می کنیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است

1) زمان بندی همه چیز است.

طبق بررسی آمار ها، خریدار به طور متوسط روزانه بیش از 100 ایمیل دریافت می کند، فقط 23٪ را باز می کند و فقط روی 2٪ از آن ایمیل ها کلیک می کند. با این شانس‌ها، تأثیرگذاری بر مشتری بالقوه بسیار طول می‌کشد و  کار دشواری به نظر می رسد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است

بر طبق داده ها:

بر اساس تحلیل داده های مربوط به بهترین و بیشترین زمان های پاسخ دهی افراد، بهترین زمان برای ارسال ایمیل به مشتریان احتمالی 10 صبح و 5 بعد از ظهر است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

بر اساس همین بررسی ها، ایمیل های روز سه شنبه بالاترین نرخ باز شدن را در مقایسه با سایر روزهای هفته دارند.

اگر فروشنده صبح سه شنبه ایمیلی ارسال کند، بهترین روزها برای تماس و پیگیری روزهای چهارشنبه و پنج شنبه از ساعت 9 صبح تا 12 ظهر و 16 تا 6 بعد از ظهر است. بدترین روزها برای تماس، دوشنبه ها از ساعت 8 صبح تا ظهر و جمعه ها بعد از ظهر است.

در این مقاله نحوه استفاده از این آمارها و دیتاها به نفع خود در زمینه کمپین توسعه فروش آورده شده است.

مرحله 1: یک یا چند پاسخ آماده بنویسید و از قبل آماده داشته باشید.

با استفاده از پاسخ‌های آماده، فروشندگان می‌توانند به راحتی ایمیل‌های خود را قبل از ارسال شخصی‌سازی کنند. با ساخت الگوها، نمایندگان می‌توانند چند حوزه کلیدی را برای بهبود شانس باز شدن و پاسخگویی مشتری انتخاب کنند.

به عنوان مثال، در هر ایمیل چیزی شخصی مانند نام خریدار قرار دهید. گروه نورون سی آر ام با بررسی ها و تست های خود دریافت که ایمیل های شخصی سازی شده نرخ کلیک را تا 15 درصد و نرخ تبدیل را تا 11.5 درصد بهبود می بخشد. علاوه بر این، استفاده از سرفصل و وجود نام و لوگوی شرکت نیز بسیار تاثیر بالایی در دیده شدن دارد.

مرحله 2: ایمیل ها را برنامه ریزی کنید.

به‌جای اینکه مجبور باشیم همه این ایمیل‌ها را به‌عنوان پیش‌نویس در صندوق ورودی ذخیره کنیم و مثلا صبح سه‌شنبه با انبوهی از ایمیل ها مواجه شویم، از اتوماسیون فروش استفاده می‌کنیم تا آن ها را در زمان مناسب به صورت اتوماتیک پاسخ دهیم. یعنی می توانید از مفهوم بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ در این فرآیند به کمک ابزار های موجود مثل مایکروسافت سی آر ام استفاده کنیم تا بسیاری از ایمیل ها را به صورت برنامه ریزی شده و اتومات پاسخ داده شوند.

۲) اعتماد ایجاد کنید.

در اینجا یک بررسی واقعیت وجود دارد: 91٪ از شرکت ها گزارش می دهند که فقط از سازمان هایی که به آن ها اعتماد دارند خرید می کنند.

ما به سختی برای ارتباطات اجتماعی وارد اجتماع می‌شویم و به احتمال زیاد به کسی اعتماد می‌کنیم که از جنبه‌هایی شبیه ما باشد. به همین دلیل است که ایجاد یک ارتباط بسیار مهم است.

داده ها نشان می دهند:

که 85 درصد از مصرف کنندگان پس از یک تجربه مثبت تو خرید یا هر فرآیند دیگری، آن را دوباره انجام و تکرار می کنند.

بر اساس تجربه نورون، مشتریان 4 برابر بیشتر احتمال خرید را در صورت ارجاع توسط یک دوست یا واسطه مورد اعتماد را دارند.

ایجاد ارتباط با انجام تحقیق شروع می شود. خریداران خود را در لینکدین، توییتر و هر گروه اجتماعی خاص صنعت قبل از تماس پیدا کنید تا یک ایده کلی از اینکه به چه کسی ایمیل می‌فرستید به دست آورید.

کمپین هایی که نورون برگذار کرده است نشان می دهد برای ایجاد ارتباط عمیق تر با مشتریان باید در مشترکات زیر به دنبالشان باشید:

جایی که مشتری بالقوه به دانشگاه رفته است.

جایی که مشتریان در آن بزرگ شدند و خاطرات مثبتی دارند.

وبلاگ شخصی آن ها (در صورت وجود) و در کل مبحث ایمیل.

همه این اطلاعات و موارد دیگر به راحتی در پروفایل خریداران در دسترس است. و این نکات یک راه آسان برای شروع مکالمه فراهم می کند.

3) ارسال مطالب مفید

94% از خریداران محصولی را از شرکتی انتخاب کردند که «محتوای فراوانی را در اختیار آن ها قرار می‌داد تا در هر مرحله از فرآیند خرید از آن آگاه باشند.

داده ها مشخص می کنند:

طبق گفته تیم فروش، 58 درصد از فرآیند خرید مشتری قبل از صحبت خریدار در مورد فروش کامل می شود.

68 درصد از خریداران پس از مصرف محتوای یک نام تجاری، نسبت به آن احساس مثبت بیشتری دارند.

از نظر استفاده از محتوا در فروش، مهم ترین نکته ای که باید به خاطر بسپارید، جمع آوری و انتشار محتوای داستان محور است. داشتن پست‌های وبلاگ مبتنی بر داستان، اینفوگرافیک‌ها و توصیفات آماده برای اثبات نتایج محصول شما بسیار مهم است. بررسی داده ها نشان می دهد که 63٪ از شرکت کنندگان در خدمات فروش، داستان ها را به خاطر می آورند، اما فقط 5٪ آمار را به خاطر می آورند.

با ارسال مطالعات موردی مرتبط با مشتری، مشتریان بالقوه می توانند خودشان کشف کنند که چگونه یک مشتری با محصول مناسب از مشکل به نتیجه رسیده است.

4) پایدار باشید.

فروشندگان خیلی سریع کار را ترک می کنند، 44 درصد از فروشندگان در مراحل پیگیری از فروش خسته می شوند و آن فرآیند را رها می کنند.

متأسفانه، انسان‌ها زمانی که کار جدیدی را انجام می‌دهیم به دنبال نتایج فوری هستند. خواه در حال شکل گیری، صرفه جویی در پول یا برقراری تماس های جستجوگر باشد، ما می خواهیم فوراً پیشرفت را ببینیم.

در صورت احتمالی که فوراً از مشتری بالقوه پاسخی دریافت نکنیم، نکته کلیدی ارسال یادداشت پیگیری است. داده ها می گوید:

بر اساس گزارش ها، 80 درصد از فروش ها به پنج تماس تلفنی بعدی بعد از جلسه اولیه نیاز دارند.

داده ها نشان می دهند که سرنخ های وب که در عرض پنج دقیقه پیگیری می شوند، 9 برابر بیشتر احتمال دارد که تبدیل شوند.

طبق آمار ها، یک فروشنده متوسط ​​فقط دو بار برای رسیدن به یک مشتری بالقوه تلاش می کند و تنها 2٪ از تماس ها منجر به قرار ملاقات می شود.

93 درصد از سرنخ های تبدیل شده در ششمین تلاش تماس با آن ها تماس گرفته می شود.

تنها یک مرحله برای پایدار ماندن وجود دارد، و آن پیگیری است! ردیابی کنید که هر مشتری در کجای مرحله یا قیف فروش شما قرار دارد، و به یک روند پیگیری ثابت پایبند باشید. یک برنامه زمانی داشته باشید که ایمیل یا تماس بعدی چه زمانی ارسال می‌شود تا مشتریان با ارزش از بین نرود.

چیزی که زمانی به عنوان شغلی در مورد تکنیک و سبک در نظر گرفته می شد، به داده ها و علم محور تبدیل شده است. تبدیل شخصی از یک مشتری به یک فروش، مهارتی است که می توان آن را آموزش داد، یاد گرفت و تکرار کرد.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در مقایسه با تکامل رسانه‌های پولی در طول نسل‌های مختلف، از روزنامه گرفته تا رادیو، تلویزیون و بسیاری از قالب‌های دیجیتال امروزی، کمتر جذاب و حتی قدیمی در برخی محافل تلقی می‌شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

رسانه های جمعی و تاکتیک های برتر برای رشد یک نام تجاری و کسب و کار بسیار مهم هستند. از طرف آژانس، دلارهای کلان مرتبط با آن ها نیز جذاب است. اما CRM به دلایل زیادی هیجان انگیز است. در اینجا، نورون به چند مورد اشاره می کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

CRM چند کاناله است

CRM که دیگر محدود به ایمیل نیست، شامل پیام‌رسانی انبوه و درون‌برنامه‌ای، پیامک، نمایشگر آدرس‌پذیر و شبکه‌های اجتماعی و همچنین برنامه‌های پیام‌رسانی است که در سایت شما یا در پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک مسنجر تعبیه شده‌اند. کانال هایی که استفاده می کنید تا حدی به داده هایی که امروز دارید بستگی دارد، اما به مرور زمان گسترش خواهند یافت.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

وقتی وارد کانال‌های جدید می‌شوید، به آن ها به عنوان بخشی از مدیریت کلی ارتباط با مشتری فکر کنید، نه تنها یک کانال که در سیلوی خود قرار دارد.

CRM مدرن توسط یک لایه داده زیری تغذیه می شود

هسته اصلی هر برنامه CRM مجموعه ای قوی از داده های مشتری است. به خودی خود، این مفهوم مدرن نیست. آنچه مدرن است، تکثیر انواع داده‌هایی است که وارد پایگاه داده و سرعت پردازش داده‌ها، اصلاح مدل‌ها و تصمیم‌گیری می‌شوند.

CRM مدرن تاریخچه جمعیتی و خرید را با مجوزهای بین کانالی و تعامل در همه کانال ها از دیدگاه بازاریابی و پشتیبانی مشتری ترکیب می کند. این اجازه می دهد تا اطلاعات شناسایی شخصی (PII) و داده های ناشناس ذخیره شوند تا زمانی که بتوان پیوندی بین این دو پیدا کرد و سپس برای افزایش دانش وصل شد.

چه چیزی بیشتر این است که CRM مدرن با داده ها در تمام خطوط تجاری یک شرکت، خواه محصولات، مارک ها یا داروها از هر دو دیدگاه B2B و B2C تامین می شود. این ادغام به شرکت ها این توانایی را می دهد که به کل پایگاه مشتری نگاه کنند و اطلاعات آموخته شده را در یک مکان برای هدفی دیگر در محدوده های قانونی استفاده کنند.

علاوه بر ذخیره تمام داده ها، امکان دسترسی سریع و آسان به داده ها، تقریباً در هر مکان و در هر زمان، یک اصل کلیدی CRM مدرن است. سرعت و ارزش یک همبستگی مستقیم دارند و همیشه به فرکانس به‌روزرسانی سیستم‌های منبع بستگی دارند.

اما نکته اینجاست که انتظار می رود CRM مدرن از آخرین داده های سازمانی در هر نقطه تماسی استفاده کند.

CRM مدرن از منطق تصمیم گیری تلفیقی استفاده می کند

دسترسی به آخرین داده های سازمانی در هر نقطه تماس مهم است، اما ما باید بدانیم که با این داده ها چه کنیم. آیا باید پیشنهاد بدهیم، پیام برند را نشان دهیم، کاری انجام ندهیم؟ با حرکت بیشتر، اگر تصمیم به ارائه پیشنهاد است، پیشنهاد باید بدون توجه به کانال ثابت باشد و برای به دست آوردن بهترین نتایج باید در معرض آزمایش مداوم باشد.

آن ها می توانند تعیین کنند که چه کسی را هدف قرار دهند و چه چیزی را به هدف نشان دهند. آن ها را می توان برای کمپین های مستقل یا صرفاً برای تأمین منابع مثلاً یک پیام ایمیل استفاده کرد. به عنوان مثال، ممکن است یک کمپین ایمیل معمولی را در قالب ارسال کنید. بلوک محتوای اصلی ممکن است برای همه یکسان باشد، اما اجزای کوچک‌تر با استفاده از داده‌های سازمانی در زمان باز شدن کار می‌کنند.

CRM مدرن روی KPI های کلیدی در سراسر کانال ها تمرکز می کند و نه معیارهای کانال خاص

برای اینکه همه این فناوری و آزمایش مفید باشد، باید آنچه را که مهم است اندازه گیری کنیم. اگر به تمام اندازه‌گیری‌های کوچکی که می‌توان در پست‌های مستقیم، ایمیل، فشار، نمایشگر آدرس‌پذیر، سایت، مرکز تماس، و سایر رسانه‌ها و کانال‌ها انجام داد، فکر می‌کنید، تعداد زیادی قطعه خاص کانال برای تماشا و تنظیم وجود دارد.

اما از دیدگاه کلی کسب و کار، ما به برخی از معیارهای سطح بالاتر اهمیت می دهیم. بنابراین، همانطور که برنامه CRM خود را به سمت مدرن‌تر شدن حرکت می‌دهید، من شما را به چالش می‌کشم تا KPI خود را به معیارهای کلیدی مشتری برای کسب و کار خود ارتقا دهید. معیارهای خاص کانال نیز مهم هستند، اما نتیجه کلی مهم تر است.

CRM به کاربران وفادار است!

در بسیاری از شرکت‌ها، داده‌های CRM در مکان‌های مختلف ذخیره می‌شوند.

باید ابتکاراتی وجود داشته باشد که مختص برنامه‌های سی آر امی باشد، اما CRM مدرن برای هر نقطه تماس یا کمپین، داده‌های قابل ذخیره و اقدام بعدی مورد نظر را در نظر می‌گیرد. علاوه بر این، ایده این است که مشتریان جدید را به افراد وفادار تبدیل کنیم.

CRM تأثیر مهمی در کسب دارد

داده های مشتریان شما، به شما این امکان را می دهد که بهترین مشتریان خود را شناسایی کنید و یک استراتژی برای جذب مشتریان بیشتری مانند آن ها ایجاد کنید. این اطلاعات باید رسانه اکتساب شما را تقویت کند، که در واقع ممکن است از خود داده های CRM برای مدل های مشابه استفاده کند.

سپس، هنگامی که افراد در دارایی‌های مالکیتی مانند وب‌سایت شما هستند، توانایی شما برای جذب بازدیدکنندگان برای ثبت‌نام، تکمیل، دانلود، خرید و غیره با دانسته‌های شما در مورد آنچه قبلاً کار کرده است، افزایش می‌یابد.

داده های CRM و دانش آنچه در سطح سازمانی کار کرده است، در ارتباط با تصمیم گیری سازمانی، به ما این امکان را می دهد که بهترین انتخاب ها را برای تبدیل یک مرورگر یا مشتری به یک مشتری، مشتری یا یک مدافع تمام عیار انجام دهیم.

تنیجه

سی آر ام مدرن امروزی این قابلیت را به شرکت ها می دهد تا تمامی داده های مشتریان و هریک از افرادی که با مجموعه و یا داخل خود مجموعه نیز در ارتباط هستند را ذخیره کند و همچنین قابلیت پیگیری و بزاریابی این داده و دسترسی به تاریخچه اطلاعات نیز دی این نرم افزار وجود دارد.

CRM که امروز مورد استفاده قرار می گیرد بسیار قابلیت های بالاتری از صرفاً ارتباط با مشتریان دارد و می تواند نقشها، مسئولیت ها، وظایف، بخش مالی و ... در درون خود سازمان هم مدیریت و یکپارچه کند.

درآمد فروش درآمدی است که شرکت از طریق فروش کالا یا خدمات دریافت می کند. این رقم معمولاً برای یک دوره زمانی ثابت، به طور کلی بر اساس ماه، سه ماهه یا سال گزارش می شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

دو نوع درآمد از فروش وجود دارد: ناخالص و خالص.

هر دو ممکن است در صورت سود و زیان گزارش شوند، اما هر معیار، محاسبات و پیامدهای تجاری خاص خود را دارد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

درآمد ناخالص فروش شامل تمام درآمدی است که یک شرکت از طریق فروش کالاها و خدمات و به طور کلی محصولات به دست می آورد. این رقم نشان دهنده توانایی یک کسب و کار برای فروش محصولات یا خدمات خود است، اما لزوما توانایی آن را برای ایجاد سود نشان نمی دهد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

درآمد خالص فروش، درآمد ناخالص فروش یک کسب و کار منهای هر کمک هزینه است. از بین دو دسته، این رقم نشان دهنده دقیق تری از میزان پول نقدی است که یک شرکت از مشتریان خود دریافت می کند.

بازده دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد: پول از دست رفته به محصولاتی که بازگردانده می شوند. هر زمان که مشتری یک محصول معیوب یا ناخواسته را برای بازپرداخت به یک شرکت پس می دهد، به درآمد خالص فروش آن شرکت ضربه می زند.

نحوه محاسبه درآمد فروش [فرمول]

برای محاسبه درآمد فروش از یکی از فرمول های زیر استفاده کنید:

درآمد فروش برای شرکت های مبتنی بر محصول

تعداد واحدهای فروخته شده x میانگین قیمت = درآمد فروش

درآمد فروش برای شرکت های خدمات محور

تعداد مشتریان x میانگین قیمت خدمات = درآمد فروش

بحث درآمد در مقابل بحث فروش

همه فروش ها درآمد محسوب می شوند، اما همه درآمدها فروش محسوب نمی شوند. فروش درآمدی است که یک شرکت منحصراً از فروش کالا یا خدمات به دست می آورد. درآمد هر گونه درآمدی است که یک شرکت از هر منبعی از جمله فروش ایجاد می کند. به عنوان مثال، یک شرکت می تواند 5 میلیون تومان فروش داشته باشد اما اگر همان شرکت یک میلیون تومان از منابعی مانند شرکت های سهامی خاص دریافت کند، می تواند 6 میلیون تومان درآمد داشته باشد.

برخی از متخصصان فروش ممکن است از کلمات «درآمد» و «فروش» به جای یکدیگر در مکالمه‌های معمولی استفاده کنند، اما وقتی صحبت از حسابداری به میان می‌آید، می‌توان و باید این دو را از هم متمایز کرد. فروش تمام پولی است که یک شرکت با فروش محصولات یا خدمات دریافت می کند. درآمد شامل تمام پولی است که یک شرکت دریافت می کند.

شرکت ها می توانند از منابع مختلفی فراتر از محصولات و خدمات خود درآمد کسب کنند. یک کسب و کار می تواند بازده سرمایه گذاری هایی را که ممکن است انجام داده باشد، ببیند. این می تواند هزینه های مجوز را از مشاغل با استفاده از نام یا نشان خود دریافت کند. می‌تواند هزینه‌ها یا سودی را از مشتریان متخلف جمع‌آوری کند یا هر اقدام دیگری را انجام دهد که بدون جابه‌جایی محصولات یا ارائه خدمات، پول به همراه داشته باشد.

به طور خلاصه، درآمد می تواند بدون فروش باشد، اما همه فروش ها ذاتاً درآمد هستند.

چرا درآمد حاصل از فروش مهم است؟

درآمد حاصل از فروش اولین معیاری است که در صورت سود و زیان گزارش می شود و دلیل خوبی هم دارد. این نشان‌دهنده نقطه شروع شرکت‌ها برای تعیین درآمد خالص خود است: مبنایی برای محاسبات و گزارش‌های مهم تجاری، از جمله سود هر سهم و صورت‌های جریان نقدی.

برای رسیدن از درآمد حاصل از فروش به درآمد خالص، یک شرکت ابتدا هزینه های کالاهای فروخته شده خود را از درآمد حاصل از فروش خود کم می کند تا سود ناخالص خود را بیابد. سپس، هر گونه استهلاک و هزینه های SG&A (فروش، عمومی و اداری) را از سود ناخالص خود کم می کند تا حاشیه عملیاتی خود را پیدا کند، که به عنوان درآمد قبل از بهره و مالیات یا EBIT نیز نامیده می شود.

سپس، هزینه بهره خود را از حاشیه عملیاتی خود کم می کند تا درآمد قبل از مالیات خود را پیدا کند. در نهایت، مالیات های خود را از درآمد قبل از مالیات کم می کند تا درآمد خالص خود را پیدا کند. درآمد خالص یکی از ضروری ترین معیارها برای سنجش سلامت و برنامه ریزی آینده یک کسب و کار است، اما شما نمی توانید آن را بدون شروع با درآمد فروش پیدا کنید.

درآمد حاصل از  فروش نیز یکی از موثرترین معیارها برای تحلیل و پیش‌بینی تاریخی است. این چیزی است که موقعیت آن را در بالای صورت سود و زیان قابل توجه می کند. سایر ارقام ذکر شده در زیر خط بالا اغلب به عنوان درصدی از درآمد فروش بیان می شوند. این یکی از بهترین نقاط مرجع برای پیش بینی آینده هر رقم دیگری در بیانیه را فراهم می کند.

برای هر سازمانی، پیاده سازی یک سیستم CRM یک چالش جدی است، زیرا تغییراتی را در همه سطوح ایجاد می کند و هر کارمندی را درگیر می کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است

و از آنجایی که تغییر همیشه دشوار است، 55٪ تا 75٪ از پروژه های پیاده سازی CRM در ابتدا ممکن است با شکست مواجه شوند.

با این حال، مزایای پیشرفت از این تغییر نه چندان آسان CRM، عالی است که بارها و بارها توسط مطالعات و تحقیقات متعدد بر روی کسب و کار های مختلف ثابت شده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

82 درصد از فروشندگان برتر از ابزارهای CRM به عنوان ابزارهای اصلی برای ارتقاء توانایی خود در بستن معاملات به عنوان "بسیار لازم" یاد می کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

47 درصد از کاربران CRM گفتند که CRM آن ها تأثیر قابل توجهی بر حفظ مشتری و رضایت مشتری دارد.

64.2 درصد از شرکت ها ابزارهای CRM را تأثیرگذار یا بسیار تأثیرگذار ارزیابی می کنند.

74 درصد از کسب و کارها روابط مشتری را با CRM بهبود می بخشند.

قبل از شروع پیاده سازی CRM، زمانی که فقط فرآیند های تعریف شده در CRM را آزمایش می کردید، باید به سوالات زیر پاسخ داده باشید:

اهداف یا مزایایی که انتظار داریم از اجرای یک راه حل CRM به دست آوریم چیست؟

پیاده سازی CRM شامل چه منابعی است؟

چه تغییرات سازمانی باید ایجاد کنیم؟

آیا ما باید ( ابر ) را انتخاب کنیم یا یک راه حل داخلی؟

پاسخ به این سؤالات به شما کمک کرد تا بفهمید و مشخص کنید دقیقاً چه چیزی می خواهید و به چه چیزی نیاز دارید.

بنابراین، اگر تصمیم گرفته اید که CRM راهی است که می توانید پیش بروید و شاید حتی فروشندگی CRM را انتخاب کرده اید، ایده خوبی است که برای چالش های سازمانی که ممکن است با آن روبرو شوید آماده شوید، زیرا یک کار بسیار جدی وجود دارد که در واقع همه آن را بسازید.

در اینجا 8 نکته برای اطمینان از موفقیت آمیز بودن اجرای CRM ارائه شده است.

1. از خرید مدیریت ارشد اطمینان حاصل کنید

پذیرش CRM تنها در صورتی موفق است که مردم از سیستم استفاده کنند.

علاوه بر این، مطالعات نشان می‌دهد که عدم حمایت مدیران ارشد از دلایل شکست پروژه‌های CRM است.

از آنجایی که CRM پروژه ای است که تمام بخش های یک سازمان را در بر می گیرد، مدیریت ارشد نه تنها باید درگیر باشد، بلکه باید الهام بخش و ایجاد اعتبار در میان دیگران باشد. مدیریت ارشد نظرات و فرهنگ را در سازمان هدایت می کند، به همین دلیل است که مشارکت اولیه آن ها تأثیر موجی مثبت را در کل سازمان ارسال می کند.

2. یک مدیر پروژه عالی پیدا کنید

هنگامی که شما در حال پیاده سازی یک سیستم CRM جدید هستید (یا اگر به تازگی به یک سیستم جدید سوئیچ کرده اید) مهمترین فردی که وظیفه اجرای پروژه را دارد، مدیر پروژه است.

این شخص بسیار مهم است، زیرا او کل نمایش را تنظیم می کند. بنابراین، آن ها بهتر است عالی باشند!

آن ها مطمئن خواهند شد که اقدامات لازم به موقع انجام می شود و اهداف محقق می شود. لزومی ندارد که فردی از مدیریت باشد.

3. یک کاربر اختصاصی برای CRM تعیین کنید

یک ابر کاربر یا یک مسئول CRM با مدیر پروژه یکسان نیست.

این شخصی است که به عنوان "همه چیز" سیستم CRM جدید شما تعیین شده است. او عاشق CRM است و می خواهد همه چیز را در آن تست کند.

هنگامی که دیگران در سازمان شما مشکل دارند یا نیاز به حمایت دارند، این فرد مراجعه کننده داخلی است که برای کمک به آنجا می آید. کاربر فوق العاده همچنین اغلب نقطه تماس فروشنده CRM است و اولین کسی است که اطلاعاتی در مورد انتشار محصول، به روز رسانی نرم افزار، اشکالات و غیره دریافت می کند.

4. انگیزه

اگر شعار آژانس‌های املاک موقعیت، مکان، موقعیت مکانی است، برای مدیران پروژه CRM باید انگیزه، انگیزه، انگیزه باشد.

بازاریابی داخلی اغلب دست کم گرفته می شود، اما هنگام پیاده سازی یک سیستم CRM جدید، باید آن را به همکاران خود بفهمانید.

لازم نیست هزینه زیادی داشته باشد، اما چیزی برای جشن راه اندازی و برانگیختن شور و شوق است.

با این حال، پس از پایان مهمانی، نمی‌توانید فقط روی ارزش‌های خود استراحت کنید. باید شعله را روشن نگه دارید. در اطراف قدم بزنید، از مردم بپرسید که اوضاع چطور پیش می‌رود و اگر مشکل داشتند به آن ها کمک کنید.

5. دستورالعمل های استفاده داخلی را تنظیم کنید

یک سیستم CRM فقط به اندازه داده های موجود در آن خوب است.

به همین دلیل تعیین دستورالعمل هایی برای استفاده مشترک در سیستم ضروری است. به عنوان مثال، نحوه گنجاندن اطلاعات جدید شرکت یا ثبت فروش.

اگر مردم ندانند چگونه داده ها را در سیستم CRM وارد کنند، انجام بسیاری از کارهای دیگر را دشوار می کند: پیگیری پیشرفت فروش از طریق خطوط لوله فروش، تهیه گزارش ها، ارسال ایمیل های بازاریابی به مشتریان، و ارائه خدمات سریع و موثر به مشتریان.

دستورالعمل های استفاده از CRM باید به راحتی در دسترس باشد و به وضوح بیان کند که چه کاری، چه زمانی و چگونه باید در سیستم CRM انجام شود.

6. آموزش کافی ارائه دهید

مدیر پروژه (عالی) باید استراتژی هایی در مورد نحوه مدیریت هر دو نوع داشته باشد.

چیزی که هم برای علاقه مندان و هم برای دیگر افراد مشابه است این است که همه آن ها به آموزش نیاز دارند!

همچنین باید مقدمه ای از سیستم CRM خود را در برنامه ورود به کار برای کارمندان جدید قرار دهید. به این ترتیب پرسنل جدید از همان ابتدا نحوه استفاده از CRM را یاد خواهند گرفت.

7. تعریف استراتژی CRM

CRM فقط فناوری نیست، بلکه یک استراتژی و یک فلسفه است.

گفتن «بیایید امسال CRM را انجام دهیم» یک استراتژی نیست. گفتن "ما از این به بعد به روش CRM کار خواهیم کرد" یک فلسفه نیست.

برای داشتن یک استراتژی CRM موفق به این معنی است که باید تعریف کنید که فرآیندهای کاری شما چگونه تغییر خواهد کرد، چه مراحلی را در هر مرحله پیاده سازی می خواهید بردارید، به چه چیزی می خواهید برسید و چگونه می خواهید اهداف خود را اندازه گیری کنید، و چگونه CRM برنامه توسعه کسب و کار شما را تکمیل می کند.

برای تبدیل CRM به یک فلسفه، باید کل تفکر خود را تغییر دهید. اتخاذ یک سیستم CRM به این معنی است که شما تصمیم می گیرید توسعه و حفظ یک رابطه قوی با مشتریان را اولویت شماره یک خود قرار دهید. به عبارت دیگر، شما باید آگاهانه به یک مدل کسب و کار مشتری محور متعهد شوید.

8.نگرش های منفی غلبه کنید

اجازه دهید تکرار کنم، بزرگترین چالش در پیاده سازی CRM، افراد هستند.

از آنجایی که پیاده سازی CRM با تغییراتی همراه است، مانند بازاندیشی در همه روال ها و فرآیندهای اساسی و ایجاد تغییر در روش کار هر کارمند، شما باید برای مقابله با نگرش های منفی در همه سطوح آماده باشید.

علیرغم اینکه در دهه گذشته مطالب زیادی در مورد مزایای CRM نوشته شده است، هنوز هم بسیاری از مردم به CRM تنها به عنوان یک ابزار فروش نگاه می کنند.

بنابراین، شما باید آماده ارائه آرگومان‌های متقابل قوی برای موارد زیر باشید: «در حسابداری ما متفاوت کار می‌کنیم، بنابراین واقعاً به یک سیستم CRM نیاز نداریم» یا «من تمام ایمیل‌هایم را در پوشه‌های Outlook ذخیره کرده‌ام، بنابراین من می‌دانم کجا می‌توانم چه چیزی را پیدا کنم» یا «در بازاریابی، ما سیستم خودمان را برای ثبت اطلاعات مشتری داریم و آن را با دیگران به اشتراک نمی‌گذاریم».

ما این کار را در Microsoft Dynamics 365 انجام می دهیم

در Microsoft Dynamics 365، ما متد پیاده سازی خود را به نام Microsoft Dynamics 365 ایجاد کرده ایم.

تیم ما از کارشناسان پیاده سازی CRM نشستند و بهترین راه ها را برای پیاده سازی Microsoft Dynamics 365 ارائه کردند. ما می خواستیم به مشتریان خود کمک کنیم تا از همان ابتدا پذیرش محصول ما به خوبی اجرا شود و برای شرکت سودمند باشد.

پس از بررسی‌های طولانی، کارشناسان ما بهترین فعالیت‌های اجرایی و مدیریت پروژه را بر اساس بهترین شیوه‌های (تست‌شده زمان) تشریح کردند.

با این حال، سیم‌کارت کاملاً ساخته نشده است و همراه با محصول ما تکامل می‌یابد، و مطمئن می‌شویم که گرایش‌های جدید و عملکردهای محصول را منعکس می‌کند.

با این حال، بهترین چیز این است که سیم کارت 100٪ به محصول ما متصل است و یک روش اجرای عمومی نیست. این به تنهایی سیم کارت را ارزشمند می کند.

سیم کارت شامل 4 فاز مختلف است که مشتری را از مشخصات مورد نیاز به راه حل نهایی به کارآمدترین شکل ممکن می رساند.

شناسایی: مرحله فروشنده که در آن متوجه می شوید نیازهای مشتری چیست. همچنین می توانید یک ارزیابی پیش از راه حل انجام دهید تا تصویر واضحی از نیازها به دست آورید.

شروع: مرحله مدیریت پروژه که در آن همه چیز تا کوچکترین جزئیات برنامه ریزی شده است.

طراحی: اینجا جایی است که راه حل بر اساس فرآیندها و نیازهای مشتری ساخته می شود. این مرحله همیشه منجر به ارائه نمونه اولیه قبل از ادامه پروژه می شود.

پیاده سازی: اینجا جایی است که شما راه حل را بر اساس مرحله طراحی پیاده سازی می کنید.

نتیجه

پیاده سازی CRM پروژه ای است که نیاز به آمادگی، تعهد و همکاری در کل سازمان دارد.

چیزهای زیادی وجود دارد که باید برای آن ها آماده شوید، مانند تخصیص منابع، جذب افراد، ارائه یک برنامه عمل واضح و منسجم و غیره.

اما مهمتر از همه، شما باید برای تغییر در طرز فکر آماده شوید، زیرا یک سیستم CRM ممکن است نحوه انجام تجارت شما را متحول کند.

پیاده سازی یک سیستم CRM صرفاً معرفی یک فناوری جدید زمانی نیست که یک نرم افزار را دانلود کرده و "Install" را فشار دهید.

CRM در واقع پذیرش یک روش کاملاً جدید از تفکر است - مشتری در قلب تجارتم قرار دارد و تمام اطلاعات در یک پایگاه داده متمرکز نگهداری می شود. این یک رویکرد استراتژیک تجاری است که فناوری، فرآیندهای داخلی، کارکنان و مدیریت داده ها را در کل یک سازمان با هدف جذب و حفظ مشتریان متحد می کند.

یک استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک سازمان منسجم و موفق را ایجاد می کند. استراتژی‌ها و ابتکارات فروش نیز فروشندگان را در راستای اهداف مشترک قرار می‌دهند و آن ها را قادر می‌سازند تا بهترین کار خود را انجام دهند. همچنین آن ها را خوشحال و موفق نگه می‌دارد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

در این مقاله، برخی از استراتژی‌ها و ابتکارات فروش را بررسی می‌کنیم که می‌توانند به شما کمک کنند سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری ببندید. اما ابتدا اجازه دهید تعریف کنیم که استراتژی فروش چیست.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از crm فارسی است

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدامات و اهداف است که نشان می‌دهد تیم فروش شما چگونه خدمات و محصولاتش را برای به دست آوردن مشتریان جدید ایجاد و ارائه کند. برنامه استراتژی به عنوان یک راهنما برای نمایندگان فروش عمل می کند، با اهداف روشن در مورد فرآیندهای فروش، موقعیت محصول، و تجزیه و تحلیل رقابتی.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

بیشتر استراتژی ها شامل یک برنامه دقیق از بهترین شیوه ها و فرآیندهای تعیین شده توسط مدیریت است.

مهمترین مؤلفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش، مشتری شماست. به همین دلیل، یک استراتژی فروش نباید برای همه فرآیند ها یکسان باشد. هر مشتری متفاوت است. بنابراین سازمان های مختلف باید استراتژی های متفاوتی را طراحی و اجرا کنند.

استراتژی های فروش

1. افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی

این روزها رسانه های اجتماعی یکی از محبوب ترین روش هایی است که مردم از آن برای کسب اطلاعات استفاده می کنند. به همین دلیل است که از هر ده کسب ‌و کار خرده‌فروشی، 9 نفر در حداقل دو پلتفرم اجتماعی فعال هستند. با داده هایی که در کنار شماست، افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی با تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک قابل دستیابی است.

اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که از داغ ترین روند در رسانه های اجتماعی استفاده کنید یا به جایی برسید که رقبای شما در آن سطح هستند، اما این احتمالا بهترین انتخاب شما نخواهد بود. زمان بسیار مهم است و شما می خواهید خط فروش خود را تا جایی که می توانید کارآمد بسازید. بنابراین، در مورد اینکه مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می گذرانند کوشا باشید و آن ها در جایی که بیشتر فعال هستند پیگیری کنید.

به خاطر داشته باشید که رسانه شما ممکن است نیاز به تنظیم با پلتفرمی خاص داشته باشد تا بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. شما می خواهید که محتوای شما به طور طبیعی با پلتفرم های مختلف ترکیب شود و نامناسب به نظر نرسد.

2. یک رهبر قوی باشید

کار اصلی که یک رهبر در دنیای فروش باید انجام دهد، استفاده از تجربه ها و اتفاقات گذشته است، باید از تمامی جلساتی که با افراد مختلف انجام شده است و منجرب به فروش یا عدم فروش شده است را مورد بررسی قرار دهد و آن ها را وارد فرآیند های کاری خود کند.

توجه داشته باشید که رهبری که فکرش به خوبی و درستی کار نکند، برای اهداف فروش شرکت بسیار مخرب است.

3. تماس های فروش ورودی را به عنوان سرنخ های داغ در اولویت قرار دهید.

این سوال قدیمی وجود دارد: "آیا باید در اولین تماس فروش درباره قیمت گذاری محصول با مشتری بالقوه صحبت کنم؟" پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیم فروشتان شروع و پایان کار خود را می دانید اما باید درنظر بگیرید که برای مخاطب شما اینگونه نیست! و شاید فرآیندهای شما را به درستی نشناسد.

علاوه بر آن، تیم شما همیشه باید آن دسته از مشتریان بالقوه ای را که ابتدا به فروش می پردازند، اولویت بندی کند. این سرنخ های داغ قطعاً به آنچه شما می خواهید بفروشید علاقه مند هستند و می خواهند قبل از تصمیم گیری اطلاعات کافی در مورد اینکه چگونه به آن ها سود می رساند را بدانند. با اولویت دادن به صحبت با این مشتریان احتمالی به محض تماس یا ارسال ایمیل به آن ها نشان می‌دهید که مفید، راه‌ حل‌گرا و مراقب زمان آن ها هستید.

4. مشخص کرن بازار و مخاطب هدف یا بالقوه

حتی قوی ترین استراتژی فروش نیز نمی تواند هدف قرار دادن مشتریان اشتباه را جبران کند. برای اطمینان از اینکه تیم شما به درستی مشتری خود را انتخاب می کند، آن ها را تشویق کنید تا قبل از تلاش برای بحث در مورد محصول شما، در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند تا مخاطبان واجد شرایط باشند. معیارهایی را که یک مشتری بالقوه باید رعایت کند تا آن ها را به عنوان یک مشتری بالقوه یا با احتمال بالا قرار دهیم، باید بر اساس سابقه تعامل و جمعیت شناسی مشتری باشد.

5. از تماس سرد خجالت نکشید.

در فروش تماس هایی وجود دارند که ممکن است به نتیجه جالب توجه ای خطم نشوند، تماس هایی که در دنیای فروشندگان به نام تماس سرد شناخته می شود.

باید به کارمندان این مفهوم را بدهیم که از تماس سرد خجالت نکشند و این نوع تماس ها به اعتماد بنفس فروشندگان لتمه ای نزند.

6. پیش نمایشی از محصول را ارائه دهید.

ارائه می‌تواند عامل شکست یا پیروزی در استراتژی فروش باشد. طرح فروش باید یک ارائه قدرتمند و متقاعد کننده باشد و باید به گونه ای باشد که مخاطب را جذب کند. عناصر یک فروش موفق را مطالعه کنید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه از خرید خود سود می برند. از تیم خود نیز بخواهید بین خودشان تمرین کنند. بهتر از این، ارائه های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش کنید و بازخورد آن ها را جمع آوری کنید.

7. یک نتیجه نهایی واضح ارائه دهید.

وقتی مشتریان به سمت کسب و کار شما می آیند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی مورد نظر خود هستند. این مشتریان می‌خواهند محصولی برای بهبود عملکرد خود بخرند یا استراتژی ‌های خود را با کمک پیشنهاد شما بهبود بخشند.

با ترسیم تصویری واضح تر از نتیجه نهایی، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد داشته باشد.

8. مایل باشید که پیشنهاد خود را تطبیق دهید.

در گفتگوهای فروش، باید انتظار داشته باشید که با مشتریانی با خواسته های منحصر به فرد روبرو شوید. زمانی که با شرکت هایی با ساختارها و نیازهای مختلف کار می کنید، طبیعی است.

به جای گفتن «نمی‌خواهی» یا «نمی‌توانی» مطمئن شوید که استراتژی فروش شما برای انطباق با خواسته‌های مشتری سازگار است.

9. با اعتماد به نفس معاملات را ببندید.

در پایان هر فروش، جلسه بستن فروش یا بستن معامله اجرا می شود، مهم ترین نکات را باید از این جلسات بیرون کشید و حتی پیشنهاد می شود که این نکات و تجربه ها را در جایی نوشته و نگهداری شود تا بتوان از آن ها در جلسات پایانی فروش بعدی استفاده کرد.

از تیم های فروش خود بخواهید از تاکتیک های بستن فروش واضح استفاده کنند تا همه بحث های یک قرارداد کاملاً شفاف و روشن باشد.

10. مدیرت حساب های فروخته شده را جدی بگیرید.

آیا بستن فروش پایان یک فرآیند فروش است؟

خیر. مدیریت حساب، بخش فوق‌العاده مهمی از فرآیند فروش است که مشتریان وفادار و راضی را تشویق می‌کند و از فرصت‌های فروش متقابل و افزایش فروش استفاده می‌کند.

نتیجه

در فرآیند فروش همچنان که باید همیشه خلاقانه عمل کنید، این 10 نکته ای را که تیم نورون جمع آوری کرده است را در نظر داشته باشید. فروشنده ای موفق است که از تجربیات و علم دیگران در طی کردن فرآیندهای خود استفاده می کند.

در دنیایی که مردم دائماً در حال حرکت هستند، داشتن یک راه‌حل و سیستم قابل ارئه و نمایش درست در موبایل برای کسب ‌و کارتان مهم‌تر از همیشه است. Microsoft Dynamics 365 نمای جامعی از مشتریان شما در فروش، بازاریابی، خدمات مشتری، خدمات میدانی و عملیات ارائه می دهد. علاوه بر این، اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 شما را قادر می سازد در حین تغییرات در داده ها و فرآیندهای کسب و کار خود، همچنان متصل و آنلاین بمانید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement یا CRM یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری قدرتمند است که می تواند به کسب و کارها در مدیریت تعاملات با مشتری کمک کند. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها مدیریت تعاملات با مشتری را در زمانی که در دفتر نیستند، چالش برانگیز می‌دانند. اینجاست که اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 وارد می شود! برنامه موبایل Dynamics 365 به کسب و کارها اجازه می دهد تا در هر زمان به داده های Microsoft Dynamics CRM خود دسترسی داشته باشند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 چیست؟

اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است که به کسب و کارها در مدیریت تعاملات با مشتری کمک می کند. اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 سازمان ها را قادر می سازد به داده های Dynamics CRM خود از هر کجا و در هر زمان دسترسی داشته باشند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است

اپلیکیشن موبایل Dynamics D365 برای دستگاه های iOS و اندروید در دسترس است و می توانید به راحتی آن را از اپ استور یا گوگل پلی استور دانلود کنید!

هنگامی که برنامه روی دستگاه شما نصب شد، باید با اعتبار حساب Microsoft Dynamics CRM خود وارد شوید. پس از ورود به سیستم، می توانید به داده های Dynamics CRM خود از هر کجا دسترسی داشته باشید!

برخی از ویژگی های اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 عبارتند از:

مشاهده و ویرایش سوابق مشتریان

مدیریت فرصت های فروش

پیگیری موارد خدمات مشتری

برنامه ریزی و مدیریت قرار ملاقات ها

دسترسی به Dynamics 365 برای Outlook

و بیشتر...

اپلیکیشن موبایلی Dynamics 365 یک راه حل عالی برای مشاغلی است که نیاز به دسترسی به داده های Dynamics CRM خود در حین جابجایی دارند. پس از ورود به سیستم با اعتبار حساب Dynamics CRM، می‌توانید از ویژگی‌هایی مانند مشاهده و ویرایش سوابق مشتریان، مدیریت فرصت‌های فروش، ردیابی موارد خدمات مشتری، زمان‌بندی و مدیریت قرار ملاقات‌ها و دسترسی به Dynamics 365 برای Outlook بهره ببرید.

ویژگی ها و مزایای اپلیکیشن موبایل Dynamics 365

برنامه تلفن همراه Dynamics 365 به شما امکان می دهد از هر کجا و در هر زمان به داده های Dynamics CRM خود متصل بمانید. این برنامه برای هر دو دستگاه iOS و Android در دسترس است. علاوه بر بهره گیری از ویژگی های اصلی آن، در اینجا برخی از ویژگی های برجسته ای وجود دارد که Dynamics 365 ارائه می دهد:

نمای جامع از مشتریان شما: Dynamics 365 به شما یک نمای 360 درجه از هر مشتری می دهد. این شامل جزئیات تماس با مشتری، فرصت های فروش، موارد خدمات مشتری و موارد دیگر است.

روز خود را برنامه ریزی کنید: برنامه موبایل Dynamics 365 به شما امکان می دهد روز خود را با مشاهده قرارها، وظایف و تماس های تلفنی آینده خود برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، اگر با مشتری جلسه ای دارید، می توانید فرصت های فروش و اطلاعات تماس مشتری را مشاهده کنید تا برای جلسه آماده شوید.

به روز بمانید: برنامه موبایل Dynamics 365 اعلان های به روز رسانی داده های Dynamics CRM شما را در زمان واقعی ارائه می دهد. به عنوان مثال، اگر یک مورد خدمات مشتری به روز شود، یک اعلان (نوتیفیکیشن) در دستگاه تلفن همراه خود دریافت خواهید کرد.

دسترسی آفلاین: اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 به شما امکان می دهد به داده های Dynamics CRM خود به صورت آفلاین دسترسی داشته باشید. اگر در منطقه ای با اتصال ضعیف یا بدون اتصال هستید، مفید است. به عنوان مثال، می‌توانید سوابق مشتریان، فرصت‌های فروش، و موارد خدمات مشتری را به‌صورت آفلاین مشاهده کنید، و وقتی دوباره آنلاین شدید، برنامه به‌طور خودکار داده‌های شما را همگام‌سازی می‌کند.

هرگز از دست ندهید: با اپلیکیشن موبایل Dynamics 365، هرگز یک تعامل مهم با مشتری را از دست نخواهید داد. این برنامه دارای ویژگی هایی مانند: اعلان فشار برای قرارهای ملاقات جدید، وظایف و تماس های تلفنی است.

انجام کارهای بعد از جلسه: برنامه موبایل Dynamics 365 انجام کارهای بعد از جلسه را آسان می کند. به عنوان مثال، اگر با یک مشتری ملاقات می کنید، می توانید به سرعت یک فرآیند پیگیری یا تماس تلفنی مستقیماً از برنامه ایجاد کنید.

جستجوی مرتبط و جستجوی طبقه‌بندی‌شده: برنامه تلفن همراه Dynamics 365 دو گزینه جستجو را ارائه می‌کند. جستجوی مرتبط و جستجوی طبقه‌بندی شده. با جستجوی ارتباط، می توانید آنچه را که به دنبال آن هستید بر اساس ارتباط پیدا کنید. می توانید با ایجاد مشتری، فرصت فروش یا دسته بندی های مبتنی بر محصول، نتایج خود را با جستجوی طبقه بندی شده محدود کنید.

یکپارچه سازی همگام سازی سمت سرور: برنامه موبایل Dynamics 365 با همگام سازی سمت سرور Dynamics CRM ادغام می شود. این به شما امکان می دهد داده های Dynamics CRM خود را بین دستگاه تلفن همراه خود و سرور Dynamics CRM همگام سازی کنید.

ادغام تقویم Exchange Online: برنامه تلفن همراه Dynamics 365 با تقویم Exchange Online شما ادغام می شود و به شما امکان می دهد تا قرارهای ملاقات Dynamics CRM خود را در کنار قرارهای تقویم Exchange Online خود مشاهده کنید.

به Microsoft Team Application بپیوندید: برنامه موبایل Dynamics 365 به شما امکان می دهد مستقیماً از برنامه به جلسات تیم های مایکروسافت بپیوندید. اگر در حال حرکت هستید و نیاز به شرکت در یک جلسه دارید، این کار مفید است.

دیکته صوتی برای یادداشت برداری: برنامه موبایل Dynamics 365 شامل دیکته صوتی برای یادداشت برداری است که اگر در یک جلسه هستید و نیاز به یادداشت برداری دارید مفید است.

اعلان‌های یادآوری: برنامه موبایل Dynamics 365 شامل اعلان‌های یادآوری برای قرارها، وظایف و تماس‌های تلفنی جدید است. این تضمین می کند که هرگز یک تعامل مهم با مشتری را از دست ندهید.

فرم های ثبت سریع و فعالیت ها: برنامه موبایل Dynamics 365 شامل رکوردهای قابل ثبت سریع و فرم های فعالیت است. این به شما امکان می دهد بدون نیاز به فرم کامل، داده های Dynamics CRM را در دستگاه تلفن همراه خود مشاهده و ویرایش کنید.

ویجت های صفحه اصلی: برنامه موبایل Dynamics 365 شامل ویجت های صفحه اصلی است. با استفاده از ویجت‌های صفحه اصلی می‌توانید به سرعت به داده‌های Dynamics CRM مورد استفاده خود دسترسی پیدا کنید.

گالری تصاویر: برنامه موبایل Dynamics 365 شامل یک گالری تصاویر است. با گالری تصاویر، می توانید تصاویر محصولات، مشتریان، مکان ها و موارد دیگر را مشاهده کنید.

ثبت امضا: برنامه تلفن همراه Dynamics 365 شامل ثبت امضا است که به شما امکان می دهد به راحتی امضاها را به سوابق مانند سفارش های فروش و فاکتورها اضافه کنید.

نتیجه

مزایای استفاده از اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 بسیار زیاد است. این برنامه به کسب و کارها دید جامعی از مشتریان خود می دهد، آن ها را قادر می سازد روز خود را برنامه ریزی کنند و تضمین می کند که هرگز یک تعامل مهم با مشتری را از دست نمی دهند.

علاوه بر این، اپلیکیشن موبایل Dynamics 365 به کسب ‌و کارها اجازه می‌دهد در حین حرکت به داده‌های Dynamics CRM خود متصل بمانند. با اپلیکیشن موبایل Dynamics 365، شرکت ها می توانند از سرمایه گذاری Dynamics CRM خود نهایت استفاده را ببرند.

به عنوان کاربر، ردپای دیجیتالی ما بی نهایت در حال رشد است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است

به عنوان کسب و کار، ما با خریداران پیچیده تر و باهوش دیجیتالی روبه رو هستیم.

در حالی که این ممکن است چالش هایی ایجاد کند، اما در کنار آن فرصت های بزرگی را نیز ایجاد می کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از پلتفرم crm است

واقعیت این است که با رشد این مسیر دیجیتالی، برای کسانی که قادر به دنبال کردن و گرفتن آن هستند، مجموعه‌ای از داده‌های ارزشمند در مورد مشتری و سفر آن ها خود را نشان می‌دهد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از crm فارسیاست

این داده‌ها به شما این امکان را می‌دهد که نه تنها افرادی را که به آن ها خدمات می‌دهید بهتر درک کنید و به شما کمک کند تجربیات مشتری بهتری ارائه دهید، بلکه خود را برای موفقیت و رشد بلندمدت آماده کنید.

و برای آن شما نیاز به دید 360 درجه از مشتری دارید!

نمای 360 درجه چیست؟

نمای 360 درجه یک مشتری مجموعه ای از تمام داده های مشتری شما در یک مکان است. از اطلاعات اولیه تماس مشتریان گرفته تا تمام داده های خرید گذشته و حال آنها و تمام تعاملات با خدمات مشتری و همچنین رفتار آن ها در رسانه های اجتماعی.

360 درجه یک چرخه رابطه است که شامل نقاط تماس زیادی است که در آن مشتری با نام تجاری ملاقات می کند. از طریق خرید یا ارتباطات بازاریابی، از طریق خدمات مشتری یا در رسانه های اجتماعی.

امروزه داشتن یک محصول عالی کافی نیست. برای مطابقت به خدمات مشتری عالی نیاز دارید. به همین دلیل است که دسترسی به تمام تعاملات مربوط به خدمات مشتری، مانند درخواست‌ها، شکایات، پرس و جوها و غیره برای داشتن دیدی کاملاً جامع از مشتری بسیار مهم است.

رفتار مشتریان شما در رسانه های اجتماعی نشانگر تعاملات روزمره آن ها با برند شما و واکنش آن ها به آن است. به کانال های رسانه های اجتماعی توجه کنید تا متوجه شوید که آیا مشتریان شما به صورت آنلاین درباره شما صحبت می کنند یا خیر. آیا آن ها پروفایل های برند شما را دنبال می کنند؟ آیا آن ها به طور فعال با پست های شما درگیر هستند؟ آیا آن ها نظر می گذارند یا سوال می پرسند؟

اگر شما به عنوان یک شرکت در این چرخه رابطه 360 درجه در هر ایستگاه حضور داشته باشید و اطلاعاتی را در مورد آن جمع آوری کنید، پس واقعاً مشتریان خود را می شناسید. این به شما کمک می کند اولویت ها و ترجیحات مشتریان خود را بهتر درک کنید. که به نوبه خود به این معنی است که می توانید خود را برای پیش بینی بهتر نیازهای فعلی و آینده آن ها قرار دهید.

4 روش که دید 360 درجه مشتری می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند

1. افزایش هوش مشتری

داشتن دید 360 درجه از مشتری به شما کمک می کند تا استراتژی مدیریت مشتری موفق تری داشته باشید.

اغلب اوقات، آنچه به عنوان " منش رفتاری" نامیده می شود می تواند بر نحوه برخورد ما با مشتری تأثیر بگذارد. این بدان معناست که ما تمایل داریم به آخرین مکالمه خود با یک مشتری برای هدایت نحوه برخورد با آنها در آینده تکیه کنیم. اما آخرین مکالمه تصویر کاملی از رابطه آنها با ما در اختیار ما قرار نمی دهد، و بنابراین آسان است که به طور فرضی مسیر اشتباه را طی کنیم، یا بدتر از آن، فرصت های فروش بالقوه را از دست دهیم.

اما روابط با مشتری فقط مربوط به فروش نیست. خدمات مشتری بخش بزرگی از سفر مشتری است. هنگامی که اطلاعات مشتری در سیلوها ذخیره می شود و سیستم ها قطع می شوند، ارائه خدمات واقعا خوب به مشتری دشوارتر می شود.

یک نظرسنجی در سال 2018 انجام شد، نشان داد که 42٪ از نمایندگان خدمات مورد بررسی گفتند که به دلیل عدم دسترسی آسان و کامل به اطلاعات مشتری، قادر به حل موثر مسائل مشتریان نیستند. در همین حال، 45 درصد از مشتریان عدم پشتیبانی سریع را به عنوان دلیل اصلی ترک معامله عنوان کردند.

نرم افزار CRM یک راه عالی برای اطمینان از ردیابی تمام نقاط تماس مشتری با شرکت شما است. با حصول اطمینان از اینکه تمامی ارتباطات، تمامی خریدهای تاریخی و تمامی درخواست های خدمات مشتری در یک مکان ذخیره می شوند، شما همیشه دیدگاهی جامع از مشتری خواهید داشت.

بنابراین، اگر به عنوان مثال یک درخواست خدمات دارید، نماینده خدمات شما می‌تواند ببیند که آیا فعالیت‌های معلقی مانند فروش بزرگ یا یک فاکتور عقب افتاده وجود دارد یا خیر. از آنجایی که تمام تاریخچه تعامل در یک مکان است، این زمینه را برای پرس و جو فراهم می کند و به نماینده اجازه می دهد تا به هر مشتری پاسخ مرتبط تر و شخصی تر ارائه دهد.

علاوه بر این، با اطمینان از اینکه همه افراد در کسب و کار شما اطلاعات خود را از یک منبع دریافت می کنند، ارتباط مشتری شما در بین تیم ها و بخش ها ثابت خواهد بود. این امر تجربه مشتری بیشتری را فراهم می کند، که به نوبه خود در جهت افزایش وفاداری مشتری و کاهش ریزش مشتری کار می کند.

2. همکاری بهتر و کمپین های بین بخشی

یکی دیگر از مزایای بزرگ دیدگاه مشتری 360 درجه این است که امکان همکاری بین بخشی بهتر را فراهم می کند، به ویژه بین فروش، بازاریابی و خدمات.

اشتراک گذاری دیدگاه مشتری یکسان، از طریق یک CRM مشترک به این معنی است که این بخش ها می توانند به راحتی اطلاعات مهم را به یکدیگر منتقل کنند.

به عنوان مثال، اگر یک فرصت فروش یا فروش متقابل از طریق یک بلیط خدمات ارائه شود، نماینده خدمات می تواند به راحتی ببیند مدیر حساب کیست و به آن ها اطلاع دهد.

یا شاید یک نماینده فروش در حال رفتن به یک ملاقات بزرگ با مشتری است. اگر بتوانید ببینید که همان مشتری اخیراً از طریق خدمات مشتری مسائلی را مطرح کرده است، اطمینان حاصل می کند که آن ها با آمادگی بهتر وارد می شوند.

در سطح بالاتر، تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند با داده‌محور بودن و استفاده از داده‌های موجود برای تصمیم‌گیری، کمپین‌های استراتژیک بیشتری ایجاد کنند. یکی از نمونه‌ها، اتحاد نیروها برای هدف‌گیری مجدد سرنخ‌های سرد یا مرده است.

به عنوان مثال، تیم‌های فروش و بازاریابی، با یک پلت‌فرم هوشمند فروش B2B، فرصت‌های سرد یا متوقف‌شده را با هم شناسایی می کنند.

سپس این سرنخ‌ها توجه بیشتری از نوع «بازاریابی مبتنی بر حساب» از تیم بازاریابی دریافت کردند. آنها در یک کمپین ایمیل پرورش داده شدند، تبلیغات نمایشی ارائه کردند و قبل از اینکه تیم‌های فروش دوباره شروع به تماس کنند، با پست مستقیم مورد هدف قرار گرفتند. این رویکرد جدید نرخ تبدیل این تیم ها را تا 80 درصد افزایش داد.

علاوه بر این، یک گزارش اخیر نشان داد که با همسوسازی موفقیت آمیز فروش و بازاریابی، می توانید:

32 درصد درآمد بیشتر ایجاد کنید

36 درصد مشتریان بیشتر را حفظ کنید

به 38٪ نرخ برد بالاتر دست پیدا کنید

این تحقیق همچنین نشان داد که همسویی نزدیک‌تر باعث ایجاد آگاهی بیشتر از برند و افزایش میانگین اندازه معامله می‌شود.

3. تجزیه و تحلیل پیش بینی برتر

نمای 360 درجه مشتری نه تنها به شما کمک می کند تا ببینید مشتریان شما چه کاری انجام داده اند، بلکه به شما کمک می کند تا بفهمید آن ها ممکن است به کجا بروند.

با اطمینان از اینکه تمام داده‌های مشتری خود را در یک مکان ثبت می‌کنید، می‌توانید از این داده‌ها برای پیش‌بینی بهتر و تجزیه و تحلیل‌های پیش‌بینی قابل‌اعتمادتر استفاده کنید.

وقتی تصویر کاملی از وضعیت مشتری می‌گیرید، تمام حساب‌ها، تراکنش‌ها، تماس‌های خدماتی، اولویت‌ها و اولویت‌های او که از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی نشان داده شده‌اند، به شما این امکان را می‌دهد که بهتر بتوانید پیش‌بینی کنید که آن ها به کجا می‌روند و احتمالاً به چه چیزی نیاز دارند.

این نه تنها به این معنی است که نمایندگان فروش شما موقعیت بهتری برای پیش‌بینی و اقدام بر روی فرصت‌های فروش متقابل، ارتقاء یا سفارش مجدد خواهند داشت، بلکه داده‌ها بینش‌هایی را در مورد مکان‌هایی که ممکن است نیاز به تغییر یا تطبیق پیشنهادات خدمات خود داشته باشید، ارائه می‌دهد.

و در حالی که ما در مورد موضوع تغییر هستیم، نمای 360 درجه شما همچنین می تواند به پیش بینی رفتار مشتری در هنگام برنامه ریزی برای تغییر ویژگی محصول یا جدول زمانی کمک کند. رفتار گذشته آن ها نسبت به چنین تغییراتی می تواند به شما در پیش بینی رفتار آینده آنها کمک کند.

این به شما این امکان را می دهد که پیش بینی و آماده شوید و به طور بالقوه استراتژی خود را تغییر دهید تا هرگونه تأثیر منفی را به حداقل برسانید و موارد مثبت را به حداکثر برسانید.

4. شخصی سازی کنید و سود ببرید

طبق تحقیقات بعضی از مدیران فروش، هر دو B2B و B2C، بازاریابی مبتنی بر داده را برای افراد به عنوان هیجان انگیزترین فرصت در سال می دانند.

در سال 2020، گزارش قبلاً اشاره کرد که 73٪ از مصرف کنندگان ترجیح می دهند با برندهایی تجارت کنند که از اطلاعات شخصی برای مرتبط تر کردن تجربیات خود استفاده می کنند.

به عنوان مثال، اگر بانکی آگاه باشد که یک مشتری وابستگان جدیدی دارد که به احتمال زیاد در آینده به دانشگاه خواهند رفت، بانک می تواند پیشنهادات حساب پس انداز شخصی را برای مشتری ارسال کند. یا به همین ترتیب، بانک می‌تواند برنامه‌های بازنشستگی شخصی‌سازی‌شده‌تری را برای همان مشتری فراهم کند.

کسب و کارهایی که دید 360 درجه نسبت به مشتریان خود دارند در این صورت مزیت دارند. اگر دیدگاهی جامع از مشتری خود داشته باشید و به تاریخچه کاملی از عادات خرید و ترجیحات آن ها دسترسی داشته باشید، می توانید توصیه های مناسبی برای محصول ارائه دهید.

هرچه بیشتر با مشتری خود هماهنگ باشید، آن ها چه کسانی هستند و چرا به شما مراجعه می کنند، تعامل معنادار با آن ها، ایجاد روابط و در نهایت اعتماد آسان تر است.

این به نوبه خود به افزایش وفاداری به برند کمک می کند و در درازمدت ریزش و فرسایش را کاهش می دهد.

نتیجه

به دست آوردن مشتریان جدید برای رشد کسب و کار مهم است، اما حفظ مشتریانی که دارید و دیدن آنها برای بازگشت بیشتر به همان اندازه (اگر نه بیشتر) برای رشد پایدار بلندمدت مهم است.

ارتباط به موقع و مرتبط در قلب ایجاد روابط شما با مشتری است. یک راه حل موثر CRM به شما کمک می کند تا دید 360 درجه ای از مشتریان خود و سفر آن ها با محصولات و سازمان خود به دست آورید و حفظ کنید.

از داده‌ها برای پیش‌بینی نیازهای آن‌ها و توسعه برنامه‌های ارتباطی استراتژیک استفاده کنید که همیشه کسب‌وکار شما را در رأس ذهن آن‌ها نگه می‌دارد.

همه ما درباره CRM شنیده ایم که مخفف عبارت Customer Relationship Management است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است

مشتریان مهم هستند زیرا هیچ کسب و کاری بدون پایگاه مشتری خود وجود ندارد. و البته نحوه مدیریت پایگاه داده مشتریان توسط یک شرکت تعیین کننده موفقیت تجاری آن است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

اما، بیایید در مورد "R" در "CRM" صحبت کنیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از توسعه سی ار ام است

در واقع، اکثر کسب و کارهایی که به دنبال اتخاذ یک سیستم CRM هستند، قبل از هر چیز، به دنبال راهی برای بهبود کیفیت و ثبات روابط خود با مشتریان و ایجاد وفاداری مشتری هستند.

این بدان معنی است که آن ها می خواهند فرآیندهای اصلی تجاری خود را بهبود بخشند، مدیریت اطلاعات تماس و ساده کردن روابط خود با مشتریان.

با توجه به مشاوره نرم افزار، مدیریت تماس اولین ویژگی است که توسط 88٪ از کاربران CRM درخواست می شود، به دنبال آن توانایی ردیابی تعاملات مشتری (80٪) و زمان بندی وظایف و تنظیم یادآورها (75٪) است.

با این حال، هنگام توصیف مزایای یک نرم افزار CRM، اغلب «مبلغان CRM» تمایل دارند بر این تمرکز کنند که چگونه سیستم می تواند به شما کمک کند فروش را افزایش دهید، خط لوله خود را مدیریت کنید، سرنخ های فروش را جذب و پرورش دهید، پیام های بازاریابی بهتری ارسال کنید، تیم خود را مدیریت کنید، اجرا کنید. خدمات مشتری گزارش می دهد و حتی داده ها را تجزیه و تحلیل می کند.

و آن ها 100٪ درست هستند، یک سیستم CRM خوب به شما کمک می کند همه این کارها را انجام دهید!

اما به نظر می رسد که آن ها متوجه فیل در اتاق نمی شوند، آن ها زمان کمی را صرف پرداختن به عظمت عملکرد اصلی (اما کلیدی) CRM می کنند، مدیریت تماس!

روابط بهتر = رضایت بیشتر مشتری

همانطور که شرکت شما رشد می کند، پایگاه داده مشتریان شما نیز رشد می کند.

در نهایت، متمرکز کردن و ساده کردن ارتباطات خود با مشتریان، چه بالقوه و چه موجود، روز به روز دشوارتر می شود.

مکالمات مهم در ایمیل‌ها پنهان می‌شوند، در صفحات گسترده پراکنده می‌شوند، در یادداشت‌های Post-it گم می‌شوند و منجر به تعاملات ناهمگون و ناسازگار با مشتریان می‌شوند.

همه این ها به سادگی و به وضوح منجر به از دست دادن پول شما می شود.

مطالعات نشان می دهد که پاسخ این مشکل می تواند یک سیستم CRM باشد.

گزارشی در سال 2020 ارائه شده و ادعا می‌کند که 74% از تمام پذیرندگان CRM دریافتند که CRM "دسترسی بهتری به داده‌های مشتری ارائه می‌دهد". در همین حال، 61 درصد از توزیع کنندگان فروش ادعا کردند که CRM به آن ها امکان دسترسی آسان تر به اطلاعات و داده های کلیدی مشتری را می دهد.

مطالعه ای که توسط نورون سی ار ام انجام شد، نشان داد که 47٪ از کاربران CRM ادعا کردند که رضایت و حفظ مشتری به طور قابل توجهی تحت تأثیر استفاده از سیستم CRM قرار دارد.

بنابراین، بیایید مزایای CRM را ببینیم که چگونه می‌تواند روابط شما با مشتریان را به «سطح دیگری» برساند، سطح رضایت کامل، که وفاداری مشتری نامیده می‌شود.

6 روش CRM که می تواند روابط شما با مشتری را بهتر کند

چقدر از میزان رضایت مشتری خود راضی هستید؟

من فقط در مورد خدمات مشتری که ارائه می کنید صحبت نمی کنم، بلکه کیفیت تعاملات روزانه شما با مشتریان را نیز بیان می کنم.

اگر به هر یک از این سؤالات پاسخ «نه» دادید، به احتمال زیاد کسب ‌و کار شما از مدیریت تماس نامنظم یا ناکارآمد رنج می‌برد، که به شدت کیفیت و ثبات روابط شما با مشتریان و مشتریان بالقوه را مختل می‌کند.

یک سیستم CRM می‌تواند با کمک به شما در متمرکز کردن، بهینه‌سازی و ساده‌سازی ارتباطات خود با مشتریان، با بهتر شدن در این 6 زمینه، برای کسب ‌و کار شما مفید باشد.

1. شناخت بهتر مشتریان

ممکن است ساده به نظر برسد، اما این واقعیت که شما تمام اطلاعات را روی هر مخاطب در یک مکان ذخیره می کنید، CRM را به یک ابزار ارتباطی فوق العاده قدرتمند تبدیل می کند.

مانند یک برگه تقلب که دسترسی آسان به اطلاعات کلیدی را ارائه می دهد، یک سیستم CRM به تیم های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری شما مزیت رقابتی می دهد.

آن ها نه تنها نام کامل یک مخاطب، آدرس ایمیل، شماره تلفن، آدرس پستی، وب سایت و حساب های رسانه های اجتماعی را می دانند، بلکه حقایق تجاری مهمی مانند موقعیت یک مخاطب در شرکت، روابط او با سایر مخاطبین در پایگاه داده شما را نیز می دانند. زبانی که صحبت می کنند و حتی روز تولدشان.

با داشتن همه این اطلاعات در دستان شما، شخصی سازی ارتباط شما با یک مخاطب به یک نسیم تبدیل می شود.

ثانیاً، با کمک CRM می‌توانید تمام فعالیت‌ها، پروژه‌ها، فروش‌ها، پیام‌های چت زنده، تبادل ایمیل، فاکتورها، سفارش‌ها، قراردادها یا درخواست‌های خدمات مشتری را ذخیره کنید.

به عبارت دیگر، یک سیستم CRM به شما این امکان را می دهد که بهتر بدانید مخاطبین شما چه کسانی هستند و چه می خواهند.

2. تقسیم بندی بهتر

هیچ کس نمی خواهد با یک جمعیت بی چهره تجارت داشته باشد. همه می خواهند با یک مخاطب کامل سروکار داشته باشند.

در تجارت، این امر با تقسیم کردن مخاطبین (مشتریان و مشتریان بالقوه) به مخاطبان هدف حاصل می شود. و تقریباً هیچ چیز دیگری وجود ندارد که تقسیم بندی را بهتر از CRM انجام دهد.

CRM به شما این امکان را می دهد که داده ها را بر اساس دسته ها و معیارها تجزیه کنید و ایجاد لیست های متمرکز را آسان می کند. چنین لیست های تقسیم بندی شده ای که در بازاریابی یا فروش مورد استفاده قرار می گیرند، به شما امکان می دهند کمپین های ارتباطی خاصی را اجرا کنید و پیشرفت فروش و استخر پیشرو خود را تجزیه و تحلیل کنید.

وقتی می‌دانید چه کسی را مخاطب قرار می‌دهید، می‌توانید آگاهانه پیشنهاد، تاکتیک‌ها و حتی طرح خود را تنظیم کنید.

به طور خلاصه، یک سیستم CRM خوب به شما کمک می‌کند بهتر بدانید چه کسی واقعاً به آنچه ارائه می‌دهید علاقه‌مند است، چه کسی هنوز روی حصار است و چه کسی مانند یخ سرد است.

3. حفظ مشتری بهتر

CRM علاوه بر اینکه یک دارایی عالی در یافتن و پرورش مشتریان بالقوه و جدید شماست، ابزاری عالی برای راضی نگه داشتن مشتریان فعلی شما نیز هست.

یک سیستم CRM با چندین مزیت «حفظ مشتری» ارائه می‌شود: با یادآوری قرار ملاقات‌ها یا زمان ارسال ایمیل‌های بعدی، به شما کمک می‌کند به وعده‌های خود عمل کنید.

اما چیزی که در اینجا باعث ترفند واقعی می شود این است که CRM همچنین می تواند از شما بخواهد با آن دسته از مشتریانی ارتباط برقرار کنید که در این مدت با آنها تماس نگرفته اند و شاید احساس می کنند مورد غفلت قرار گرفته اند.

برای حفظ علاقه مشتریانتان، یک سیستم CRM همچنین می‌تواند به شما در سازماندهی فعالیت‌های بازاریابی کمک کند: ارسال خبرنامه، کمپین‌های آزمایشی رایگان یا نظرسنجی‌های مشتریان پس از خرید، و غیره، همه در زمان مناسب!

4. پیش بینی بهتر نیازها

وقتی می دانیم چه انتظاری داریم، احساس اعتماد به نفس بیشتری می کنیم.

همین امر در مورد تجارت نیز صدق می کند. هنگامی که عادات خرید مشتری را دنبال می کنید، فروش متقابل یا افزایش فروش آسان تر است.

و از آنجایی که یکی از مزایای کلیدی داشتن یک سیستم CRM کمک به فروشندگان برای فروش بیشتر و فروش سریعتر است، این دسترسی به تاریخچه تعامل با مشتری است که به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را پیش بینی کنند.

اگر سابقه خرید مخاطب را بدانید، چه چیزی خریده اند و چه زمانی، چه قراردادهایی به آن ها پیشنهاد شده است، چه عادات خریدی را نشان داده اند، و حتی چگونه به مشتریان شما تبدیل شده اند، می توانید فعال باشید و در زمان مناسب پیشنهادهای جدید یا بهتری ارائه دهید. !

یک سیستم CRM نیز در ارائه خدمات عالی به مشتریان ضروری است. دسترسی به تاریخچه تعامل، ارائه خدمات به موقع به مشتریان را آسان می کند.

فقط با چند کلیک می‌دانید که آیا مخاطبی با محصول شما مشکلی داشته است، درخواست‌های خدماتش چگونه رسیدگی می‌شود و آیا راضی بوده است یا خیر. و اگر آن ها در گذشته از چیزی شکایت کردند، این شانس شماست که از اعتبار خود استفاده کنید و تجربه بسیار بهتری ارائه دهید.

5. ارتباط بهتر و سریعتر

عدم وادار نکردن مشتریان خود با پاسخ سریع به درخواست های آن ها، نشانه حرفه ای بودن است.

صرفه جویی در وقت شما و مشتریان شما سیستم CRM است که مجموعه ای از قالب های قابل تنظیم و آماده استفاده از ایمیل ها، اسناد، نامه ها، اسناد، پیشنهادات، نقل قول ها، دعوت نامه ها، خبرنامه ها و غیره را به شما ارائه می دهد.

همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا پیامک‌ها و ایمیل‌ها را پیش‌نویس کرده و ارسال آنها را هفته‌ها یا ماه‌ها قبل برنامه‌ریزی کنید.

و وقتی صحبت از رسیدگی به درخواست های خدمات مشتری می شود، سرعت همه چیز است!

با داشتن تمام سابقه تعامل مخاطبین فقط با یک کلیک، CRM به شما امکان می‌دهد ارتباطات خود را شخصی‌سازی کنید، الگوهای پاسخ را ارسال کنید که راه‌حل‌های سریعی برای مشکلات مکرر ارائه می‌دهند، پیوندهایی به سؤالات متداول و ویدیوها ارسال کنید، ناگفته نماند که تماس‌های تلفنی می‌توانند مستقیماً از سیستم برقرار شوند.

6. حفاظت بهتر از حریم خصوصی داده ها

به منظور مطابقت با الزامات حفظ حریم خصوصی داده ها در مقررات جدید اتحادیه اروپا، داشتن یک نرم افزار CRM که دارای عملکردهای مرتبط با GDPR باشد بسیار مهم است.

مزیت اصلی CRM در اینجا این است که در زمان و تلاش شما صرفه جویی می کند، زیرا مطابق با GDPR یک کار به خودی خود یک کار است، و به تمام عواقب ناخوشایند قانونی در صورت نقض این قانون حفظ حریم خصوصی اشاره نکنیم.

با GDPR، ایمن بودن بهتر از متاسف بودن است.

یک سیستم CRM می تواند به شما کمک کند تا مجوز مخاطبین خود را برای ذخیره و استفاده از اطلاعات شخصی آنها (رضایت نامه) دریافت کرده و مستند کنید، اعلان های خودکار را برای همه مخاطبین جدید ارسال کنید و به شما اطلاع دهد که می خواهید داده های آنها را ذخیره کنید، اشتراک مشتریان خود را در تنظیمات ترجیحی ارتباط ایمیلی مدیریت کنید. ، و حتی قوانینی را برای به روز رسانی اطلاعات شخصی برای گروه های مخاطب تنظیم کنید، همه در یک زمان.

انجام این کار به صورت دستی بیشتر وقت شما را می گیرد و همچنین در معرض خطر اشتباه قرار می گیرید. اما، راه‌اندازی یک سیستم CRM برای انجام این کار برای شما، راهی سریع، ایمن و قابل اعتماد برای منطبق کردن ارتباطات شما با مشتریان با GDPR است، که به نوبه خود باعث ایجاد اعتماد در هنگام مدیریت با احترام به داده‌های مشتریانتان می‌شود.

ارتباط با مشتری به عنوان یک اولویت تجاری

مشتری چیزی بیش از یک فرصت فروش است. ما می توانید شگفت انگیزترین محصول را برای ارائه داشته باشید، اما اگر با مشتریان خود درست رفتار نکنید، چیزی را نمی فروشید!

به همین دلیل است که ایجاد روابط خوب با آن ها اولویت شماره یک هر کسب و کاری است.

و این دقیقاً همان کاری است که یک CRM بهترین کار را انجام می دهد، به شما کمک می کند تا روابط عالی با مشتریان را حفظ کنید، با هر یک از آن ها به طور جداگانه رفتار کنید، آن ها را فراموش نکنید و زمانی که آن ها به شما نیاز دارند حضور داشته باشید.

همچنین، در مواجهه با قانون جدید حفظ حریم خصوصی اتحادیه اروپا، یک سیستم CRM منطبق با GDPR ابزار قدرتمندی برای تقویت پیوند شما با مشتریان است، زیرا اعتماد عمیق‌تری را با مخاطبین شما ایجاد می‌کند، زیرا اطلاعات شخصی آن ها به صورت ایمن مدیریت می‌شود و به صورت حرفه ای چگونه روابط خود را تقویت کنیم

برای کمک به شما در ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتری، ما یک برنامه اقدام ارتباط با مشتری طراحی کرده ایم که به شما کمک می کند:

ایجاد صمیمیت با مشتریان خود

سبد مشتریان خود را بهتر مدیریت کنید

مشتریان را با آخرین اخبار به روز نگه دارید

و حتی برای آن ها ارزش افزوده ایجاد کند.

یک فروشنده سخت گیر که فقط بر ویژگی ها و مزایای محصول خود تمرکز می کند، شما را از بازار امروز خیلی دور نمی کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از توسعه crm است

ذهنیت متمرکز بر محصول و هدف گرا ممکن است 30 سال پیش کارساز بوده باشد، اما خریداران امروزی بسیار آگاه تر هستند و تمایل کمتری برای تحمل تجربه فروش نامطلوب دارند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از crm فارسی است

اتخاذ یک رویکرد فروش مشاوره ای که علاقه واقعی به مشتریان شما را جلب می کند، رقبای شما را از آب خارج می کند.

اگر آماده تبدیل شدن به یک فروشنده مشتری محور هستید، برای کشف نحوه عملکرد فروش مشاوره ای به ادامه مطلب بروید.

تعریف فروش مشورتی: فروش مشورتی چیست؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

فروش مشاوره ای یک روش فروش موثر است که حول درک نیازهای خریدار و شناسایی اینکه محصول شما چگونه آن ها را برطرف می کند، می چرخد.

نمایندگان فروش بیشتر شبیه یک مشاور عمل می کنند تا یک فروشنده. از نظر رویکرد مشابه سیستم فروش سندلر است که همچنین نمایندگان را تشویق می‌کند تا مانند مشاور عمل کنند.

با استفاده از روش فروش مشاوره ای، نمایندگان فروش بر ایجاد روابط از طریق اعتماد و ارتباط اول و بعد فروش تمرکز می کنند. بنابراین، فروشندگان مشاور به جای اینکه فقط به عنوان یک فروشنده زورگو دیگر ظاهر شوند، به عنوان مشاوران قابل اعتمادی برخورد می کنند که می توانند به خریداران در یافتن راه حل ایده آل کمک کنند.

در نتیجه، فروش مشاوره ای مستلزم تطبیق پیشنهاد شما با نیازهای خریدار است. این بدان معناست که در مورد هر ویژگی و مزیتی که محصول شما دارد صحبت نکنید، بلکه فقط در مورد موارد مربوط به خریدار صحبت کنید.

در نهایت، فروشندگان محصولات خود را به سمت خریداران تحت فشار قرار نمی دهند. در عوض، آن ها از سوالات برای هدایت افکار خریدار استفاده می کنند. در نهایت خریدار خود را روی محصول می فروشد.

فروش مشاوره ای برای اقلام با بلیط بزرگ بهترین کار را دارد، به همین دلیل است که فروشندگان B2B آن را بسیار مؤثر می دانند. اما شما می توانید از آن برای فروش هر محصول یا خدماتی استفاده کنید.

مزایای فروش مشاوره ای چیست؟

افزایش درآمد یکی از بزرگترین مزایای فروش مشاوره ای است، به ویژه از نظر ارزش قرارداد سالانه (ACV). درک نیازهای خریدار و تنظیم زمین خود برای برآورده کردن این نیازها، احتمال بسته شدن معامله را افزایش می دهد، اما همچنین به شما کمک می کند تا هر قطره ای از ارزش قرارداد را کاهش دهید.

به عنوان مثال، یک رابطه قوی با خریدار می‌تواند به شما کمک کند فرصت‌هایی را که ممکن است از دست داده باشید، کشف کنید. با اتخاذ یک رویکرد مشورتی، ممکن است متوجه شوید که یک محصول با قیمت بالاتر نسبت به راه حل استانداردی که می فروشید مناسب تر است. یا ممکن است بسته به نیازها و نگرانی‌های مشتریان، فرصت‌هایی را برای افزایش فروش در ویژگی‌های اضافی یا آموزش شناسایی کنید.

فروش مشاوره ای به شما کمک می کند تا خواسته های خریداران را نیز برآورده کنید. وقتی رویکرد مشاوره ای در پیش می گیرید، کل فرآیند فروش مشاوره ای را در مورد خریدار انجام می دهید. به اندازه کافی خنده دار، این دقیقاً همان چیزی است که خریداران می خواهند، با 66٪ از مشتریان انتظار دارند شرکت ها نیازهای آن ها را درک کنند.

دادن تجربه ای که به خریداران نیاز دارند، یک مزیت رقابتی بزرگ نسبت به رقبای شماست. حتی اگر محصول کمی مناسب تری داشته باشند، رویکرد مشاوره ای شما می تواند عامل تعیین کننده ای باشد که خریدار را متقاعد می کند تا راه حل شما را انتخاب کند.

رویکرد مشاوره‌ای شما حتی می‌تواند مدت‌ها پس از بسته شدن قرارداد اصلی، فروش شما را به ارمغان بیاورد. با عمل به عنوان یک مشاور قابل اعتماد، خریداران ممکن است در آینده در صورت بروز مشکل دیگر، برای مشاوره با شما تماس بگیرند.

اما می‌توانید هنگام تلاش برای فروش محصول جدیدی که ممکن است برایشان مفید باشد، فعالانه با آن ها تماس بگیرید. ارزش روابطی که با استفاده از رویکرد مشورتی ایجاد می شود این است که درها همیشه باز است.

فروش مشاوره ای در مقابل فروش  صرف و مستقیم محصول

فروش مشاوره ای با استراتژی های سنتی فروش محصول بسیار متفاوت است. همانطور که بحث کردیم، فروش مشاوره ای بر مشتری تمرکز می کند و به آن ها کمک می کند تا به اهداف خود دست یابند. فروش محصول تقریباً مهم نیست.

با این حال، فروش محصول بر فروش ویژگی ها و مزایای محصول تمرکز دارد. نمایندگان فروش خود محصول را بدون فکر زیاد در مورد اینکه چگونه ویژگی های آن با نیازهای خریدار هماهنگ می شود، به خود فشار می دهند. این برای آنها باقی مانده است که بفهمند.

فروش محصول ممکن است برای فروش تراکنشی که به تلاش زیادی برای فروش نیاز ندارد، کار کند. اما درک این نکته که یک استراتژی متمرکز بر محصول تقریباً برای فروش لمسی بالا موثر نخواهد بود، نیازی به یک نابغه نیست.

به سختی می توانید هر نوع استراتژی متمرکز بر محصول را در بازار امروز اجرا کنید. خریداران نسبت به 20 سال پیش آمادگی بسیار بهتری دارند، دسترسی بسیار بهتری به اطلاعات دارند و گزینه های بیشتری در اختیار دارند.

به طور خلاصه، اگر رویکرد مشاوره ای برای فروش نداشته باشید، برای رسیدن به اهداف تلاش خواهید کرد.

چگونه فروشنده مشاوره ای بهتری باشیم

در این مرحله، می‌دانید که فروش مشاوره‌ای چیست، چرا کار می‌کند و چگونه با رویکرد فروش سنتی‌تر و مبتنی بر محصول متفاوت است.

اکنون بیایید در مورد چگونگی بهبود مهارت های فروش مشاوره ای صحبت کنیم.

درک خریدار شما مستاجر فروش مشاوره ای است. اگر می‌خواهید این رابطه را به درستی انجام دهید، باید بدانید که آنها چه کسانی هستند، چه چیزی می‌فروشند، شرکتشان در کجای بازار قرار دارد، با چه چالش‌هایی روبرو هستند و ده‌ها چیز دیگر.

شما باید خیلی زود در فرآیند فروش درباره خریدار تحقیق کنید. اشکالی ندارد که با یک تماس یا ایمیل سرد تماس بگیرید تا علاقه آن ها را به گوش آن ها برسانید. اما هنگامی که بازخورد مثبت دریافت کردید، زمان آن فرا رسیده است که به تحقیق بپردازید و منظور ما همه کاره است. حتی اگر فکر می کنید یک محقق بسیار خوب هستید، باید در استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای فراتر از آن عمل کنید.

به عنوان مثال، فقط به تحقیق درباره خریدار بسنده نکنید. در مورد رقبای آن ها و وضعیت صنعت گسترده تر برای درک بهتر نیازهای آن ها تحقیق کنید. اگر بتوانید به طور آموزنده در مورد صنعت او صحبت کنید، خریدار را غافلگیر خواهید کرد و به همین دلیل بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد.

البته، شما همچنین باید در صنعت خود متخصص باشید. فروش مشورتی رویکردی نیست که بتوانید زمانی که تنها چند ماه در نقش فروش بوده اید، اتخاذ کنید.

دانستن صنعت خود مانند پشت دستتان امری پیش پا افتاده است، بنابراین فرض کنید اگر می خواهید فروش مشاوره ای را انجام دهید، باید راحت باشید که با شخص دیگری در این صنعت گفتگوی رفت و برگشتی گسترده داشته باشید.

برای اینکه یک فروشنده مشاور خوب باشید، باید شنونده فعالی باشید. یک شنونده فعال کسی است که فقط کلماتی را که کسی می گوید نمی شنود، بلکه کل پیامی را که در حال برقراری ارتباط است می شنود.

گوش دادن فعال بسیار سخت تر از آن چیزی است که به نظر می رسد. شما نمی توانید با هیچ چیز منحرف شوید. این بدان معناست که طبقه فروش پر سر و صدا یا تیم فروش مزاحم وجود ندارد. اگر می خواهید واقعاً آنچه را که خریدار می گوید بشنوید، به آرامش و سکوت نیاز دارید.

سعی کنید قبل از مکالمه یک سری سؤالات هم ردیف نشود. در حالی که این اطمینان را به شما می دهد که تمام نکات خود را به خوبی دریافت کنید و مشتری بالقوه را به بهترین شکل ممکن واجد شرایط کنید، می تواند به این معنی باشد که شما بیشتر بر روی پرسیدن سوال بعدی تمرکز می کنید تا اینکه به آنچه خریدار می گوید گوش دهید.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید به خود و خریدارتان ثابت کنید که به حرف‌هایتان گوش می‌دهید، این است که آنچه را که به او می‌گویید بازنویسی کنید. در صورت امکان، سعی کنید به خلاصه خود ارزش بیافزایید. این می تواند بینشی باشد که شما نسبت به بازار دارید یا حتی پیشنهادی مبنی بر اینکه سعی کنید مشکل خاصی را در آنجا حل کنید.

یکی دیگر از تکنیک های فروش این است که بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن به جای صحبت کردن کنید. پرفروش ترین ها بیش از نیمی از تماس را صرف گوش دادن می کنند. با این حال، فروشندگان بد به طور متوسط ​​فقط 28٪ هستند.

خود، واقعی خود باشید

روش فروش مشاوره ای مبتنی بر اعتماد است. و برای ایجاد سطوح اعتماد و ارتباطی که نیاز دارید، معتبر بودن امری کلیدی است.

سعی نکنید طوری رفتار کنید که فکر می کنید فروشندگان باید رفتار کنند یا سعی نکنید جوک بسازید در حالی که این شخصیت شما نیست. این فقط مشتری را می ترساند. در عوض، قابل دسترس باشید و نشان دهید که واقعاً به کمک به مشتری اهمیت می دهید.

یکی از بهترین راه‌ها برای معتبر بودن این است که درباره چرایی خود شفاف باشید. خریدار شما احمق نیست، آن ها می دانند که شما برای فروش تماس می گیرید. به عنوان مثال، در تماس های سرد، با باز بودن در مورد دلیل تماس خود، موفقیت بیشتری در تماس های سرد خواهید داشت. داده های ما نشان می دهد فروشندگانی که این سطح از صداقت را دارند 2.1 برابر موفق تر هستند.

اصیل بودن همچنین به معنای صادق بودن است وقتی که به نفع شما نیست. به عنوان مثال، اگر محصول شما به وضوح برای خریدار مناسب نیست، به او بگویید. فایده ای ندارد که وقت خود یا آنها را برای فریب دادن آنها برای خرید محصول شما تلف کنید. اگر این یک کالای پر قیمت باشد، هرگز اتفاق نخواهد افتاد.

مثل یک معلم رفتار کنید

اکنون شما یک رابطه ایجاد کرده اید و درک می کنید که خریدار به چه چیزی نیاز دارد، وقت آن است که ارزش افزوده و در صورت امکان به آن ها آموزش دهید.

آموزش در چارچوب فروش مشاوره ای به دو شکل است. اول، شما می خواهید از دانش صنعت خود برای اضافه کردن افکار در مورد غلبه بر مشکلات آن ها به طور کلی استفاده کنید. شاید شما مثالی داشته باشید که چگونه یک شرکت مشابه بر همان چالش غلبه کرد یا مثالی از راه حلی که جواب نداد.

هنگامی که تأیید کردید محصول شما راه حل مناسبی است، همچنین باید به خریدار آموزش دهید که دقیقا چگونه کمک می کند.

در اینجا، ضروری است که مکالمه را برای خریدار خود تنظیم کنید. فقط در مورد ویژگی ها و مزایای خاص نیازهای آنها بحث کنید و دقیقاً توضیح دهید که چگونه می توانند کمک کنند. اگر مطالعات موردی دارید، مطمئن شوید که آن ها نیز مرتبط هستند.

دنبال کردن، دنبال کردن، دنبال کردن

با استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای، بلافاصله مشتریان را نمی بندید. شما باید صبور باشید و متوجه شوید که تصمیم گیری مشتریان زمان می برد.

با این حال، این بدان معنا نیست که شما نباید به طور منظم آن ها را پیگیری کنید.

با CRM به فروشنده مشاوره ای بهتری تبدیل شوید

فروش مشاوره ای یک رویکرد فروش فوق العاده برای هر نماینده ای است که می داند ارائه ارزش به خریدار بهترین راه برای بستن فروش است. برخلاف فروش محصول، مشتری بالقوه را در مرکز فرآیند قرار می دهد و ابتدا بر حل نیازهای آن ها تمرکز می کند.

اگر رویکرد فروش مشاوره ای را دوست دارید، مدل فروش چلنجر و فروش SPIN را نیز دوست خواهید داشت، که هر دوی آن ها به عنوان مشاور عمل می کنند.

هر روش فروش را که اتخاذ می کنید، ضروری است که عملکرد خود را زیر نظر داشته باشید تا مطمئن شوید که مفاهیم را به درستی به کار می برید. گونگ اینگونه می تواند کمک کند.

با استفاده از نرم‌افزار هوشمندی درآمد CRM، شما و مدیران فروشتان می‌توانید ببینید که کدام بخش از فرآیند فروش مشاوره‌ای را میخکوب می‌کنید و کدام بخش به کمی کار بیشتر نیاز دارد. با مشاهده کامل رویکرد فروش خود، مدت زیادی طول نخواهد کشید که به یک استاد فروش مشاور تبدیل شوید.