نحوه بستن فروش
نحوه بستن فروش: 7 تكنيك اختتاميه و دليل عملكرد آنها
بسته شدن لحظهاي مهم درفروش است. انتخاب عبارات مناسب براي عقد قرارداد فروش بسيارمهم است؛ و اين لحظه احتمالاً حكم نهايي است كه تعيين ميكند آيا تلاشهاي شما بههيچوجه به نتيجه نميرسد يا خير.
بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند هاي فروش و بازاريابي استفاده از نرم افزار مايكروسافت سي ار ام فارسي است.
شما تنها فروشندهاي نيستيد كه از بسته شدن ميترسيد. با اين حال، بدون آن احساس خطر، بستن موفقيت آميز فروش چندان هيجان انگيز نخواهد بود كه فروشندگان را وادار ميكند تا پيوسته براي تلاش بيشتر تلاش كنند.
بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند هاي فروش و بازاريابي استفاده از نرم افزار مايكروسافت سي ار ام فارسي است.
ازآنجاكه انتظار ميرود متخصصان فروش بهترين نرخهاي ممكن را براي تلاش خود ايجاد كنند، تعداد زيادي از تكنيكهاي بستن فروش در طول سالها توسعهيافته است.
بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند هاي فروش و بازاريابي استفاده از نرم افزار مايكروسافت crm فارسي است.
در اينجا چند تكنيك بسته شدن اثباتشده و دليل مؤثر بودن آنها آمده است.
اكنون يا هرگز بسته نميشود
خلاصه بسته ميشود
زاويه تيز بسته ميشود
سؤالها بسته ميشود
فرض بسته ميشود
غذاي آماده بسته ميشود!
نرم ميبندد
براي بستن فروش با يكچشم انداز، تكنيكهاي زيادي وجود دارد كه ميتوانيد از آنها استفاده كنيد. در اينجا تعداد كمي از آنها بيان شده اند:
تكنيكهاي بسته شدن فروش سنتي
تكنيكهاي سنتي بسته شدن فروش معمولاً از برخي ترفندهاي روانشناختي استفاده ميكند كه براي ايجاد اين حركت نهايي طراحيشده است. در اينجا دو مورد از رايجترين آنها ذكرشده است.
اكنون يا هرگز بسته نميشود
در اينجاست كه فروشندگان پيشنهادي را ارائه ميدهند كه شامل مزاياي خاصي است كه باعث خريد فوري ميشود. مثلاً:
“اين آخرين مورد با اين قيمت است.”
“ما فقط براي مشترياني كه امروز ثبتنام كردهاند 20 درصد تخفيف دريافت كرده ايم.”
“اگر متعهد به خريد هستيد، من ميتوانم سريع شمارا در جلوي صف پيادهسازي دنبال كنم.”
اين تكنيك به اين دليل كار ميكند كه احساس فوريت ايجاد ميكند و ميتواند به غلبه بر استرس در زمان خريد مشتري كمك كند اما به دلايلي خيلي ها اين خريد را قبول نمي كنند. البته، هميشه بايد قبل از ارائه تخفيف يا تبليغ، ارزش را تعيين كنيد.
فروش خلاصه، بسته ميشود
فروشندگاني كه از اين تكنيك بستن استفاده ميكنند، مواردي را كه مشتري اميدوار است خريداري ميكند (با تأكيد بر ارزش و مزاياي آن) در تلاش براي جلب مشتري امضا ميكنند. مثلاً:
“بنابراين ما ماشين لباسشويي سانتريفاب با موتور بدون برس، 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحويل و نصب رايگان خود راداريم. زمان مناسب براي تحويل چه زماني خواهد بود؟ ”
با جمعبندي نكات موردتوافق قبلي در يك بسته چشمگير، به مشتريان كمك ميكنيد تا آنچه را كه واقعاً از معامله به دست ميآورند تجسم كنند.
زاويه فروش تيز بسته ميشود
مشتريان احتمالي اغلب درخواست كاهش قيمت يا تبليغات را ميكنند زيرا ميدانند كه آنها برتري دارند و همچنين ميدانند كه شما انتظار آن را داريد. اگر از مدير فروش خود براي انجام اين كار تأييد كردهايد، تكنيك بستن زاويه تيز را امتحان كنيد تا اين مشتريان را شگفتزده كنيد. وقتي آنها ميپرسند، “آيا ميتوانيد چند ساعت اضافي از پرواز را با نرخ تخفيف اضافه كنيد؟” پاسخ دهيد، “مطمئناً؛ اما اگر من اين كار را براي شما انجام دهم، آيا امروز قرارداد را امضا ميكنيد؟” به احتمال زياد آن ها انتظار اين پاسخ را نخواهند داشت اول، به اين دليل كه شما با درخواست آنها موافقت كردهايد و دوم، زيرا پيشنهاد بسته شدن امروز را دادهايد.
تكنيكهاي بسته شدن فروش مدرن
بهطور خاص، ايده بسته شدن بايد شامل همه توافقهاي افزايشي باشد كه در طول فرايند فروش تضمين ميكنيد نه فقط در لحظه خريد نهايي محصول.
در مشاركت درفروش، نمايندگان بايد تلاش كنند:
نيازهاي مشتري را كشف كنيد
بهطور مؤثر نحوه ارائه محصولات يا خدمات خاص براي اين نيازها راهحل مقرونبهصرفه و رضايتبخش را بيان كنيد.
اگر اين دو مورد بهدرستي برآورده شوند، هيچ مانعي براي بسته شدن وجود ندارد. سؤال پاياني را ميتوان مستقيماً در آن نقطه پرسيد. يادآوري سريع: اطمينان حاصل كنيد كه تمام اطلاعاتي را كه در اين مرحله جمع آوري ميكنيد در CRM رايگان پيگيري كنيد. ممكن است دادهها فوراً مفيد به نظر نرسند، اما پيگيري اعتراضات از يكچشم انداز ميتواند به شما در بهبود سازماني و بستن معاملات بيشتر در بلندمدت كمك كند.
سؤال بسته ميشود
براي دستيابي به اين دو هدف اساسي، ضروري است كه نمايندگان سؤالات احتمالي را از مشتريان احتمالي بپرسند. فروشندگانم مؤثر بربستن فروش بهمحض شروع گفتگو با مشتري تمركز ميكنند. از طريق يك سري سؤالها، آنها تمايل را در مشتري ايجاد ميكنند و هرگونه اعتراض به خريد را از بين ميبرند. حتي ميتوان فروش را در قالب يك سؤال بست كه به نماينده اجازه ميدهد در عين به دست آوردن تعهد، به اعتراضات برجسته رسيدگي كند.
بهعنوانمثال: “به نظر شما، آيا آنچه من ارائه ميدهم مشكل شمارا حل ميكند؟”
اين سؤال به شما اين امكان را ميدهد كه دريابيد كه آيا محصول احتمالي در محصول شما فروخته ميشود يا خير، درحاليكه درها را براي فروش بيشتر باز نگه ميداريد يا خير. اگر پاسخ منفي است، نظر آنها باقي ميماند (هنوز حقيقت ندارد)، بنابراين به شما امكان ميدهد به فروش خود ادامه دهيد. اگر پاسخ بله است، امضاي خط نقطهنقطه بعدي است.
در اينجا يك سؤال ديگر بسته ميشود: “آيا دليلي وجود دارد كه مانتوانيم حمل را ادامه دهيم؟”
اين سؤال يا براي بستن يا اطلاعات بيشتر در مورد اينكه چرا مشتري كاملاً متقاعد نشده است ميپرسد. برد-برد است
فرض ميشود
اين تكنيك بستن از قدرت تفكر مثبت استفاده ميكند. اگر اعتقاد داريد، از اولين قسمت ارسال ايميل، اين معامله را ميبنديد، ميتواند تأثير باورنكردني بر بقيه مراحل فروش داشته باشد. آنچه در اينجا مهم است اين است كه بهطور كامل بر علاقه، تعامل و اعتراضات مشتري خود نظارت داشته باشيد. پس از تماس يا ملاقات، بپرسيد: “آيا اين ارائه با انتظارات شما مطابقت داشت؟” اگر به تازگي اطلاعات جديدي در مورد محصول يا خدمات خود به آنها دادهايد، بپرسيد: “آيا اين چيزي است كه براي شركت شما ارزشمند به نظر مي رسد؟ آيا اين نياز يا درد خاصي را برآورده ميكند؟”
با گوش دادن به زمين – و با در نظر داشتن حسن نيت از ابتدا – شما يك اختيار و جهت را براي فرايند فروش خود به ارمغان ميآوريد كه در غير اين صورت وجود نداشت.
Take Away Closes
اگر بچهداريد، احتمالاً متوجه شدهايد كه اسباببازي را از آنها بگيريد – آنها بيش از هر زمان ديگري آن را ميخواهند. از اين شيوه روانشناسي مشابه براي مشتريان احتمالي خود استفاده كنيد. اگر آنها بر سر قيمت نميايستند، يك ويژگي يا خدمات را حذف كرده و پيشنهاد تخفيفدار را به آنها ارائه دهيد. بهاحتمالزياد، آنها بيشتر به قيمت حذفشده فكر ميكنند.
نرم ميبندد
بسته شدن نرمافزاري راهي است براي نشان دادن مزيت محصول خود به مشتري احتمالي و سپس پرسيدن سؤالي كم تأثير براي اينكه بدانيد آيا آنها براي يادگيري بيشتر آماده هستند يا خير.
بهعنوانمثال، “اگر بتوانم تعمير و نگهداري ويجت را 25 reduce كاهش دهم و بهرهوري ويجت را 15 increase افزايش دهم، آيا علاقهمند به يادگيري بيشتر هستيد؟”
شما بهوضوح مزايا را بدون هيچگونه درخواست يا درخواست ناگهاني بيان كردهايد.
اگر مثال بالا هنوز خيلي مستقيم به نظر ميرسد، ميتوانيد بپرسيد: “اگر به شما بگويم ميتوانم تعمير و نگهداري ويجت را 25 درصد كاهش دهم و بهرهوري ويجت را 15 درصد افزايش دهم، آيا اين با اهداف شركت شما همخواني دارد؟”
اين امر باعث ميشود كه آنها كوچكترين تعهدي به شما نداشته باشند و به شما فرصت بيشتري ميدهد تا با نيازهاي تجاري آنها آشنا شويد. مسلط بودن دربسته شدن يكي از مهمترين تكنيكهايي است كه يك فروشنده ميتواند بر آن مسلط باشد. يك مربي يا فروشنده همكار بيابيد كه در اين كاربرتري داشته باشد و از آنها درس بگيريد. بيشتر ميخواهيد؟ نكات مربوط به بستن چشماندازهاي دشوار را در اينجا دريافت كنيد؛ و بياموزيد كه چگونه از اشتباهات بسته شدن فروش جلوگيري كنيد. اگر هنوز تشنه تكنيكهاي بيشتري هستيد، اين عادات بسته كنندههاي بسيار مؤثر را بررسي كنيد؛ و وقتي همهچيز شكست ميخورد، اين راهها را براي بازگرداندن معاملات متوقفشده ببينيد.
برچسب: ،
ادامه مطلب
