neuroncrm

Microsoft Dynamics CRM يك سيستم مديريت ارتباط با مشتري قدرتمند است كه مي تواند به كسب و كار شما در مديريت موثرتر داده ها و تعاملات مشتري كمك كند. با اين حال، اگر از پتانسيل كامل آن استفاده نكنيد، برخي از قدرتمندترين ويژگي هاي آن را از دست داده ايد و از نرم افزار بهره گيري كاملي نكرده ايد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

Microsoft Dynamics 365 CRM قابليت هاي قدرتمند فيلترينگ را ارائه مي دهد كه هنگام جستجوي سوابق خاص در زمان شما صرفه جويي مي كند. اين به شما اين امكان را مي‌دهد تا به سرعت و به آساني سوابق مورد نياز را بدون نياز به گذر از بسياري از داده‌هاي غير ضروري را نيز پيدا كنيد. اين مي تواند براي كاربراني كه مي خواهند نتايج جستجوي خود را به سرعت و به راحتي محدود كنند، صرفه جويي زيادي در زمان داشته باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

در اين نوشه وبلاگ برخي از بهترين نكات براي پيش فيلتر كردن داده ها در Microsoft Dynamics CRM را مورد بحث قرار مي دهد. ما همچنين نمونه هايي از نحوه استفاده از اين فيلترها براي بهبود بهره وري و كارايي ارائه خواهيم داد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

Microsoft Dynamics 365 CRM چيست؟

Microsoft Dynamics 365 Sales يك نرم افزار CRM است كه به كسب و كارها در مديريت داده ها و تعاملات مشتري كمك مي كند. اين بخشي از خانواده محصولات Microsoft Dynamics است.

در سال 2016 معرفي شد و جانشين Microsoft Dynamics CRM Online است. اين بر روي پلت فرم ابري Microsoft Azure اجرا مي شود و از Common Data Model استفاده مي كند.

Microsoft Dynamics 365 CRM چندين ويژگي را ارائه مي دهد كه مي تواند به كسب و كارها در بهبود روابط با مشتري كمك كند، از جمله:

مديريت داده هاي مشتري

اتوماسيون نيروي فروش

اتوماسيون بازاريابي

مديريت خدمات

تعامل اجتماعي

هوش تجاري

يكي از قدرتمندترين ويژگي هاي Microsoft Dynamics 365 CRM قابليت پيش فيلترينگ آن است. پيش فيلتر كردن به شما اين امكان را مي دهد كه به سرعت و به راحتي ركوردهاي مورد نياز را بدون نياز به رد شدن از طريق بسياري از داده هاي غير ضروري پيدا كنيد.

نياز به پيش فيلترينگ

در هر سيستم مديريت ارتباط با مشتري، يافتن سريع و آسان سوابق مورد نياز ضروري است. با اين حال، اگر يك پايگاه داده گسترده با انواع مختلف ركوردها داريد، اين مي تواند يك چالش باشد.

پيش فيلتر كردن به شما اين امكان را مي دهد كه نتايج جستجوي خود را محدود كنيد تا فقط ركوردهاي مرتبط با جستجوي خود را مشاهده كنيد. انجام اين كار مي تواند زماني كه به دنبال اطلاعات خاصي هستيد در زمان شما صرفه جويي كند.

مثال: فرض كنيد به دنبال تمام درخواست‌هاي خدمات مشتري ايجاد شده در هفته گذشته هستيد. اگر پايگاه داده وسيعي داريد، ممكن است مجبور شويد چندين صفحه داده را براي يافتن ركوردهاي مورد نياز جستجو كنيد. با اين حال، اگر از پيش فيلتر كردن استفاده مي كنيد، مي توانيد به سرعت نتايج جستجوي خود را محدود كنيد تا فقط اسناد ايجاد شده در هفته گذشته را مشاهده كنيد.

نكات قبل از فيلتر كردن Microsoft Dynamics 365 CRM

شما مي توانيد داده ها را در Microsoft Dynamics 365 CRM به چند روش از قبل فيلتر كنيد.

گزارش پيش فيلتر كردن با استفاده از Fetch XML:

يكي از راه‌هاي پيش‌فيلتر كردن داده‌ها استفاده از Fetch XML در گزارش‌هاي Microsoft Dynamics 365 CRM است. Fetch XML زباني است كه براي جستجوي داده ها در Microsoft Dynamics 365 CRM استفاده مي شود.

مي توانيد از Fetch XML براي فيلتر كردن داده هاي نمايش داده شده در گزارش استفاده كنيد. شما بايد گزارش را ويرايش كنيد و يك شرط فيلتر براي فيلد مورد نظر اضافه كنيد.

به عنوان مثال، فرض كنيد مي خواهيد گزارشي ايجاد كنيد كه فقط درخواست هاي خدمات مشتري انجام شده در هفته گذشته را نمايش دهد. براي رسيدن به اين هدف، ابتدا بايد يك شرط فيلتر براي فيلد Created On اضافه كنيد و سپس از منوي كشويي گزينه Last Week را انتخاب كنيد.

پيش فيلتر يافتن پيشرفته:

راه ديگر براي پيش فيلتر كردن داده ها از طريق ويژگي Advanced Find در Microsoft Dynamics 365 CRM است. Advanced Find به شما امكان مي دهد پرس و جوهاي پيچيده را براي يافتن ركوردهاي مورد نياز ايجاد كنيد.

براي استفاده از Advanced Find، روي پيوند "Advanced Find" در گوشه سمت راست بالاي Microsoft Dynamics 365 CRM كليك كنيد، كه پنجره Advanced Find باز مي شود.

در پنجره Advanced Find، مي توانيد با افزودن شرايط فيلتر لازم، فيلدهايي را كه مي خواهيد جستجو كنيد، جدا كنيد. به عنوان مثال، مي‌توانيد يك شرط فيلتر براي فيلد «Created On» اضافه كنيد و «هفته گذشته» را از منوي كشويي انتخاب كنيد.

همچنين مي توانيد از Advanced Find براي جستجوي ركوردهايي با مقادير خاص در فيلدهاي خاص استفاده كنيد. براي مثال، مي‌توانيد تمام درخواست‌هاي خدمات مشتري را با «وضعيت» «باز» جستجو كنيد.

مشاهده پيش فيلتر:

راه ديگر براي پيش فيلتر كردن داده ها استفاده از نماهاي Microsoft Dynamics 365 CRM است. نماها چيزي نيست جز جستجوهاي ذخيره شده كه به شما امكان مي دهد ركوردهاي مورد نياز را به سرعت پيدا كنيد. روي پيوند "نماها" در پانل ناوبري سمت چپ كليك كنيد تا پنجره Views باز شود.

ليستي از تمام نماهاي موجود را در پنجره Views خواهيد ديد. علاوه بر اين، مي توانيد يك نما را براي نمايش تنها ركوردهايي انتخاب كنيد كه داراي معيارهاي آن نما هستند.

به عنوان مثال، فرض كنيد مي خواهيد تمام درخواست هاي خدمات مشتري ايجاد شده در هفته گذشته را مشاهده كنيد. براي دريافت ركوردهاي صحيح، نماي "هفته گذشته" را از ليست انتخاب كنيد.

همچنين مي توانيد نماهاي سفارشي خود را در Microsoft Dynamics 365 CRM ايجاد كنيد. براي انجام اين كار، روي دكمه "نمايش جديد" در پنجره Views كليك كنيد.

با اين كار پنجره New View باز مي شود. در اين پنجره مي توانيد يك نام و توضيحات براي نماي خود وارد كنيد.

همچنين مي توانيد شرايط فيلتر را به نماي خود اضافه كنيد. به عنوان مثال، مي‌توانيد يك شرط فيلتر براي فيلد «Created On» اضافه كنيد و «هفته گذشته» را از منوي كشويي انتخاب كنيد.

هنگامي كه شرايط فيلتر مورد نظر را اضافه كرديد، روي دكمه "ذخيره و بستن" كليك كنيد. Microsoft Dynamics 365 CRM نماي شما را ذخيره مي كند و مي توانيد از آن براي يافتن سريع ركوردهاي مورد نياز خود استفاده كنيد.

نتيجه

پيش فيلتر كردن يك راه عالي براي محدود كردن نتايج جستجو است تا بتوانيد به راحتي ركوردهاي مورد نياز را پيدا كنيد. مي توانيد از ويژگي هاي مختلف Microsoft Dynamics 365 CRM مانند گزارش هاي پيش فيلتر، جستجوي پيشرفته و نماها استفاده كنيد.

آيا احساس مي كنيد كه استراتژي فروش شما مي تواند از تزريق داده ها سود ببرد؟ اگر چنين است، در اين مقاله 4 نكته طلايي براي استفاده از داده در فرآيند فروش شما مطرح مي كنيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است

1) زمان بندي همه چيز است.

طبق بررسي آمار ها، خريدار به طور متوسط روزانه بيش از 100 ايميل دريافت مي كند، فقط 23٪ را باز مي كند و فقط روي 2٪ از آن ايميل ها كليك مي كند. با اين شانس‌ها، تأثيرگذاري بر مشتري بالقوه بسيار طول مي‌كشد و  كار دشواري به نظر مي رسد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است

بر طبق داده ها:

بر اساس تحليل داده هاي مربوط به بهترين و بيشترين زمان هاي پاسخ دهي افراد، بهترين زمان براي ارسال ايميل به مشتريان احتمالي 10 صبح و 5 بعد از ظهر است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

بر اساس همين بررسي ها، ايميل هاي روز سه شنبه بالاترين نرخ باز شدن را در مقايسه با ساير روزهاي هفته دارند.

اگر فروشنده صبح سه شنبه ايميلي ارسال كند، بهترين روزها براي تماس و پيگيري روزهاي چهارشنبه و پنج شنبه از ساعت 9 صبح تا 12 ظهر و 16 تا 6 بعد از ظهر است. بدترين روزها براي تماس، دوشنبه ها از ساعت 8 صبح تا ظهر و جمعه ها بعد از ظهر است.

در اين مقاله نحوه استفاده از اين آمارها و ديتاها به نفع خود در زمينه كمپين توسعه فروش آورده شده است.

مرحله 1: يك يا چند پاسخ آماده بنويسيد و از قبل آماده داشته باشيد.

با استفاده از پاسخ‌هاي آماده، فروشندگان مي‌توانند به راحتي ايميل‌هاي خود را قبل از ارسال شخصي‌سازي كنند. با ساخت الگوها، نمايندگان مي‌توانند چند حوزه كليدي را براي بهبود شانس باز شدن و پاسخگويي مشتري انتخاب كنند.

به عنوان مثال، در هر ايميل چيزي شخصي مانند نام خريدار قرار دهيد. گروه نورون سي آر ام با بررسي ها و تست هاي خود دريافت كه ايميل هاي شخصي سازي شده نرخ كليك را تا 15 درصد و نرخ تبديل را تا 11.5 درصد بهبود مي بخشد. علاوه بر اين، استفاده از سرفصل و وجود نام و لوگوي شركت نيز بسيار تاثير بالايي در ديده شدن دارد.

مرحله 2: ايميل ها را برنامه ريزي كنيد.

به‌جاي اينكه مجبور باشيم همه اين ايميل‌ها را به‌عنوان پيش‌نويس در صندوق ورودي ذخيره كنيم و مثلا صبح سه‌شنبه با انبوهي از ايميل ها مواجه شويم، از اتوماسيون فروش استفاده مي‌كنيم تا آن ها را در زمان مناسب به صورت اتوماتيك پاسخ دهيم. يعني مي توانيد از مفهوم بازاريابي ايميلي يا ايميل ماركتينگ در اين فرآيند به كمك ابزار هاي موجود مثل مايكروسافت سي آر ام استفاده كنيم تا بسياري از ايميل ها را به صورت برنامه ريزي شده و اتومات پاسخ داده شوند.

۲) اعتماد ايجاد كنيد.

در اينجا يك بررسي واقعيت وجود دارد: 91٪ از شركت ها گزارش مي دهند كه فقط از سازمان هايي كه به آن ها اعتماد دارند خريد مي كنند.

ما به سختي براي ارتباطات اجتماعي وارد اجتماع مي‌شويم و به احتمال زياد به كسي اعتماد مي‌كنيم كه از جنبه‌هايي شبيه ما باشد. به همين دليل است كه ايجاد يك ارتباط بسيار مهم است.

داده ها نشان مي دهند:

كه 85 درصد از مصرف كنندگان پس از يك تجربه مثبت تو خريد يا هر فرآيند ديگري، آن را دوباره انجام و تكرار مي كنند.

بر اساس تجربه نورون، مشتريان 4 برابر بيشتر احتمال خريد را در صورت ارجاع توسط يك دوست يا واسطه مورد اعتماد را دارند.

ايجاد ارتباط با انجام تحقيق شروع مي شود. خريداران خود را در لينكدين، توييتر و هر گروه اجتماعي خاص صنعت قبل از تماس پيدا كنيد تا يك ايده كلي از اينكه به چه كسي ايميل مي‌فرستيد به دست آوريد.

كمپين هايي كه نورون برگذار كرده است نشان مي دهد براي ايجاد ارتباط عميق تر با مشتريان بايد در مشتركات زير به دنبالشان باشيد:

جايي كه مشتري بالقوه به دانشگاه رفته است.

جايي كه مشتريان در آن بزرگ شدند و خاطرات مثبتي دارند.

وبلاگ شخصي آن ها (در صورت وجود) و در كل مبحث ايميل.

همه اين اطلاعات و موارد ديگر به راحتي در پروفايل خريداران در دسترس است. و اين نكات يك راه آسان براي شروع مكالمه فراهم مي كند.

3) ارسال مطالب مفيد

94% از خريداران محصولي را از شركتي انتخاب كردند كه «محتواي فراواني را در اختيار آن ها قرار مي‌داد تا در هر مرحله از فرآيند خريد از آن آگاه باشند.

داده ها مشخص مي كنند:

طبق گفته تيم فروش، 58 درصد از فرآيند خريد مشتري قبل از صحبت خريدار در مورد فروش كامل مي شود.

68 درصد از خريداران پس از مصرف محتواي يك نام تجاري، نسبت به آن احساس مثبت بيشتري دارند.

از نظر استفاده از محتوا در فروش، مهم ترين نكته اي كه بايد به خاطر بسپاريد، جمع آوري و انتشار محتواي داستان محور است. داشتن پست‌هاي وبلاگ مبتني بر داستان، اينفوگرافيك‌ها و توصيفات آماده براي اثبات نتايج محصول شما بسيار مهم است. بررسي داده ها نشان مي دهد كه 63٪ از شركت كنندگان در خدمات فروش، داستان ها را به خاطر مي آورند، اما فقط 5٪ آمار را به خاطر مي آورند.

با ارسال مطالعات موردي مرتبط با مشتري، مشتريان بالقوه مي توانند خودشان كشف كنند كه چگونه يك مشتري با محصول مناسب از مشكل به نتيجه رسيده است.

4) پايدار باشيد.

فروشندگان خيلي سريع كار را ترك مي كنند، 44 درصد از فروشندگان در مراحل پيگيري از فروش خسته مي شوند و آن فرآيند را رها مي كنند.

متأسفانه، انسان‌ها زماني كه كار جديدي را انجام مي‌دهيم به دنبال نتايج فوري هستند. خواه در حال شكل گيري، صرفه جويي در پول يا برقراري تماس هاي جستجوگر باشد، ما مي خواهيم فوراً پيشرفت را ببينيم.

در صورت احتمالي كه فوراً از مشتري بالقوه پاسخي دريافت نكنيم، نكته كليدي ارسال يادداشت پيگيري است. داده ها مي گويد:

بر اساس گزارش ها، 80 درصد از فروش ها به پنج تماس تلفني بعدي بعد از جلسه اوليه نياز دارند.

داده ها نشان مي دهند كه سرنخ هاي وب كه در عرض پنج دقيقه پيگيري مي شوند، 9 برابر بيشتر احتمال دارد كه تبديل شوند.

طبق آمار ها، يك فروشنده متوسط ​​فقط دو بار براي رسيدن به يك مشتري بالقوه تلاش مي كند و تنها 2٪ از تماس ها منجر به قرار ملاقات مي شود.

93 درصد از سرنخ هاي تبديل شده در ششمين تلاش تماس با آن ها تماس گرفته مي شود.

تنها يك مرحله براي پايدار ماندن وجود دارد، و آن پيگيري است! رديابي كنيد كه هر مشتري در كجاي مرحله يا قيف فروش شما قرار دارد، و به يك روند پيگيري ثابت پايبند باشيد. يك برنامه زماني داشته باشيد كه ايميل يا تماس بعدي چه زماني ارسال مي‌شود تا مشتريان با ارزش از بين نرود.

چيزي كه زماني به عنوان شغلي در مورد تكنيك و سبك در نظر گرفته مي شد، به داده ها و علم محور تبديل شده است. تبديل شخصي از يك مشتري به يك فروش، مهارتي است كه مي توان آن را آموزش داد، ياد گرفت و تكرار كرد.

مديريت ارتباط با مشتري (CRM) در مقايسه با تكامل رسانه‌هاي پولي در طول نسل‌هاي مختلف، از روزنامه گرفته تا راديو، تلويزيون و بسياري از قالب‌هاي ديجيتال امروزي، كمتر جذاب و حتي قديمي در برخي محافل تلقي مي‌شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

رسانه هاي جمعي و تاكتيك هاي برتر براي رشد يك نام تجاري و كسب و كار بسيار مهم هستند. از طرف آژانس، دلارهاي كلان مرتبط با آن ها نيز جذاب است. اما CRM به دلايل زيادي هيجان انگيز است. در اينجا، نورون به چند مورد اشاره مي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

CRM چند كاناله است

CRM كه ديگر محدود به ايميل نيست، شامل پيام‌رساني انبوه و درون‌برنامه‌اي، پيامك، نمايشگر آدرس‌پذير و شبكه‌هاي اجتماعي و همچنين برنامه‌هاي پيام‌رساني است كه در سايت شما يا در پلتفرم‌هايي مانند فيس‌بوك مسنجر تعبيه شده‌اند. كانال هايي كه استفاده مي كنيد تا حدي به داده هايي كه امروز داريد بستگي دارد، اما به مرور زمان گسترش خواهند يافت.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

وقتي وارد كانال‌هاي جديد مي‌شويد، به آن ها به عنوان بخشي از مديريت كلي ارتباط با مشتري فكر كنيد، نه تنها يك كانال كه در سيلوي خود قرار دارد.

CRM مدرن توسط يك لايه داده زيري تغذيه مي شود

هسته اصلي هر برنامه CRM مجموعه اي قوي از داده هاي مشتري است. به خودي خود، اين مفهوم مدرن نيست. آنچه مدرن است، تكثير انواع داده‌هايي است كه وارد پايگاه داده و سرعت پردازش داده‌ها، اصلاح مدل‌ها و تصميم‌گيري مي‌شوند.

CRM مدرن تاريخچه جمعيتي و خريد را با مجوزهاي بين كانالي و تعامل در همه كانال ها از ديدگاه بازاريابي و پشتيباني مشتري تركيب مي كند. اين اجازه مي دهد تا اطلاعات شناسايي شخصي (PII) و داده هاي ناشناس ذخيره شوند تا زماني كه بتوان پيوندي بين اين دو پيدا كرد و سپس براي افزايش دانش وصل شد.

چه چيزي بيشتر اين است كه CRM مدرن با داده ها در تمام خطوط تجاري يك شركت، خواه محصولات، مارك ها يا داروها از هر دو ديدگاه B2B و B2C تامين مي شود. اين ادغام به شركت ها اين توانايي را مي دهد كه به كل پايگاه مشتري نگاه كنند و اطلاعات آموخته شده را در يك مكان براي هدفي ديگر در محدوده هاي قانوني استفاده كنند.

علاوه بر ذخيره تمام داده ها، امكان دسترسي سريع و آسان به داده ها، تقريباً در هر مكان و در هر زمان، يك اصل كليدي CRM مدرن است. سرعت و ارزش يك همبستگي مستقيم دارند و هميشه به فركانس به‌روزرساني سيستم‌هاي منبع بستگي دارند.

اما نكته اينجاست كه انتظار مي رود CRM مدرن از آخرين داده هاي سازماني در هر نقطه تماسي استفاده كند.

CRM مدرن از منطق تصميم گيري تلفيقي استفاده مي كند

دسترسي به آخرين داده هاي سازماني در هر نقطه تماس مهم است، اما ما بايد بدانيم كه با اين داده ها چه كنيم. آيا بايد پيشنهاد بدهيم، پيام برند را نشان دهيم، كاري انجام ندهيم؟ با حركت بيشتر، اگر تصميم به ارائه پيشنهاد است، پيشنهاد بايد بدون توجه به كانال ثابت باشد و براي به دست آوردن بهترين نتايج بايد در معرض آزمايش مداوم باشد.

آن ها مي توانند تعيين كنند كه چه كسي را هدف قرار دهند و چه چيزي را به هدف نشان دهند. آن ها را مي توان براي كمپين هاي مستقل يا صرفاً براي تأمين منابع مثلاً يك پيام ايميل استفاده كرد. به عنوان مثال، ممكن است يك كمپين ايميل معمولي را در قالب ارسال كنيد. بلوك محتواي اصلي ممكن است براي همه يكسان باشد، اما اجزاي كوچك‌تر با استفاده از داده‌هاي سازماني در زمان باز شدن كار مي‌كنند.

CRM مدرن روي KPI هاي كليدي در سراسر كانال ها تمركز مي كند و نه معيارهاي كانال خاص

براي اينكه همه اين فناوري و آزمايش مفيد باشد، بايد آنچه را كه مهم است اندازه گيري كنيم. اگر به تمام اندازه‌گيري‌هاي كوچكي كه مي‌توان در پست‌هاي مستقيم، ايميل، فشار، نمايشگر آدرس‌پذير، سايت، مركز تماس، و ساير رسانه‌ها و كانال‌ها انجام داد، فكر مي‌كنيد، تعداد زيادي قطعه خاص كانال براي تماشا و تنظيم وجود دارد.

اما از ديدگاه كلي كسب و كار، ما به برخي از معيارهاي سطح بالاتر اهميت مي دهيم. بنابراين، همانطور كه برنامه CRM خود را به سمت مدرن‌تر شدن حركت مي‌دهيد، من شما را به چالش مي‌كشم تا KPI خود را به معيارهاي كليدي مشتري براي كسب و كار خود ارتقا دهيد. معيارهاي خاص كانال نيز مهم هستند، اما نتيجه كلي مهم تر است.

CRM به كاربران وفادار است!

در بسياري از شركت‌ها، داده‌هاي CRM در مكان‌هاي مختلف ذخيره مي‌شوند.

بايد ابتكاراتي وجود داشته باشد كه مختص برنامه‌هاي سي آر امي باشد، اما CRM مدرن براي هر نقطه تماس يا كمپين، داده‌هاي قابل ذخيره و اقدام بعدي مورد نظر را در نظر مي‌گيرد. علاوه بر اين، ايده اين است كه مشتريان جديد را به افراد وفادار تبديل كنيم.

CRM تأثير مهمي در كسب دارد

داده هاي مشتريان شما، به شما اين امكان را مي دهد كه بهترين مشتريان خود را شناسايي كنيد و يك استراتژي براي جذب مشتريان بيشتري مانند آن ها ايجاد كنيد. اين اطلاعات بايد رسانه اكتساب شما را تقويت كند، كه در واقع ممكن است از خود داده هاي CRM براي مدل هاي مشابه استفاده كند.

سپس، هنگامي كه افراد در دارايي‌هاي مالكيتي مانند وب‌سايت شما هستند، توانايي شما براي جذب بازديدكنندگان براي ثبت‌نام، تكميل، دانلود، خريد و غيره با دانسته‌هاي شما در مورد آنچه قبلاً كار كرده است، افزايش مي‌يابد.

داده هاي CRM و دانش آنچه در سطح سازماني كار كرده است، در ارتباط با تصميم گيري سازماني، به ما اين امكان را مي دهد كه بهترين انتخاب ها را براي تبديل يك مرورگر يا مشتري به يك مشتري، مشتري يا يك مدافع تمام عيار انجام دهيم.

تنيجه

سي آر ام مدرن امروزي اين قابليت را به شركت ها مي دهد تا تمامي داده هاي مشتريان و هريك از افرادي كه با مجموعه و يا داخل خود مجموعه نيز در ارتباط هستند را ذخيره كند و همچنين قابليت پيگيري و بزاريابي اين داده و دسترسي به تاريخچه اطلاعات نيز دي اين نرم افزار وجود دارد.

CRM كه امروز مورد استفاده قرار مي گيرد بسيار قابليت هاي بالاتري از صرفاً ارتباط با مشتريان دارد و مي تواند نقشها، مسئوليت ها، وظايف، بخش مالي و ... در درون خود سازمان هم مديريت و يكپارچه كند.

درآمد فروش درآمدي است كه شركت از طريق فروش كالا يا خدمات دريافت مي كند. اين رقم معمولاً براي يك دوره زماني ثابت، به طور كلي بر اساس ماه، سه ماهه يا سال گزارش مي شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

دو نوع درآمد از فروش وجود دارد: ناخالص و خالص.

هر دو ممكن است در صورت سود و زيان گزارش شوند، اما هر معيار، محاسبات و پيامدهاي تجاري خاص خود را دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

درآمد ناخالص فروش شامل تمام درآمدي است كه يك شركت از طريق فروش كالاها و خدمات و به طور كلي محصولات به دست مي آورد. اين رقم نشان دهنده توانايي يك كسب و كار براي فروش محصولات يا خدمات خود است، اما لزوما توانايي آن را براي ايجاد سود نشان نمي دهد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

درآمد خالص فروش، درآمد ناخالص فروش يك كسب و كار منهاي هر كمك هزينه است. از بين دو دسته، اين رقم نشان دهنده دقيق تري از ميزان پول نقدي است كه يك شركت از مشتريان خود دريافت مي كند.

بازده دقيقاً همان چيزي است كه به نظر مي رسد: پول از دست رفته به محصولاتي كه بازگردانده مي شوند. هر زمان كه مشتري يك محصول معيوب يا ناخواسته را براي بازپرداخت به يك شركت پس مي دهد، به درآمد خالص فروش آن شركت ضربه مي زند.

نحوه محاسبه درآمد فروش [فرمول]

براي محاسبه درآمد فروش از يكي از فرمول هاي زير استفاده كنيد:

درآمد فروش براي شركت هاي مبتني بر محصول

تعداد واحدهاي فروخته شده x ميانگين قيمت = درآمد فروش

درآمد فروش براي شركت هاي خدمات محور

تعداد مشتريان x ميانگين قيمت خدمات = درآمد فروش

بحث درآمد در مقابل بحث فروش

همه فروش ها درآمد محسوب مي شوند، اما همه درآمدها فروش محسوب نمي شوند. فروش درآمدي است كه يك شركت منحصراً از فروش كالا يا خدمات به دست مي آورد. درآمد هر گونه درآمدي است كه يك شركت از هر منبعي از جمله فروش ايجاد مي كند. به عنوان مثال، يك شركت مي تواند 5 ميليون تومان فروش داشته باشد اما اگر همان شركت يك ميليون تومان از منابعي مانند شركت هاي سهامي خاص دريافت كند، مي تواند 6 ميليون تومان درآمد داشته باشد.

برخي از متخصصان فروش ممكن است از كلمات «درآمد» و «فروش» به جاي يكديگر در مكالمه‌هاي معمولي استفاده كنند، اما وقتي صحبت از حسابداري به ميان مي‌آيد، مي‌توان و بايد اين دو را از هم متمايز كرد. فروش تمام پولي است كه يك شركت با فروش محصولات يا خدمات دريافت مي كند. درآمد شامل تمام پولي است كه يك شركت دريافت مي كند.

شركت ها مي توانند از منابع مختلفي فراتر از محصولات و خدمات خود درآمد كسب كنند. يك كسب و كار مي تواند بازده سرمايه گذاري هايي را كه ممكن است انجام داده باشد، ببيند. اين مي تواند هزينه هاي مجوز را از مشاغل با استفاده از نام يا نشان خود دريافت كند. مي‌تواند هزينه‌ها يا سودي را از مشتريان متخلف جمع‌آوري كند يا هر اقدام ديگري را انجام دهد كه بدون جابه‌جايي محصولات يا ارائه خدمات، پول به همراه داشته باشد.

به طور خلاصه، درآمد مي تواند بدون فروش باشد، اما همه فروش ها ذاتاً درآمد هستند.

چرا درآمد حاصل از فروش مهم است؟

درآمد حاصل از فروش اولين معياري است كه در صورت سود و زيان گزارش مي شود و دليل خوبي هم دارد. اين نشان‌دهنده نقطه شروع شركت‌ها براي تعيين درآمد خالص خود است: مبنايي براي محاسبات و گزارش‌هاي مهم تجاري، از جمله سود هر سهم و صورت‌هاي جريان نقدي.

براي رسيدن از درآمد حاصل از فروش به درآمد خالص، يك شركت ابتدا هزينه هاي كالاهاي فروخته شده خود را از درآمد حاصل از فروش خود كم مي كند تا سود ناخالص خود را بيابد. سپس، هر گونه استهلاك و هزينه هاي SG&A (فروش، عمومي و اداري) را از سود ناخالص خود كم مي كند تا حاشيه عملياتي خود را پيدا كند، كه به عنوان درآمد قبل از بهره و ماليات يا EBIT نيز ناميده مي شود.

سپس، هزينه بهره خود را از حاشيه عملياتي خود كم مي كند تا درآمد قبل از ماليات خود را پيدا كند. در نهايت، ماليات هاي خود را از درآمد قبل از ماليات كم مي كند تا درآمد خالص خود را پيدا كند. درآمد خالص يكي از ضروري ترين معيارها براي سنجش سلامت و برنامه ريزي آينده يك كسب و كار است، اما شما نمي توانيد آن را بدون شروع با درآمد فروش پيدا كنيد.

درآمد حاصل از  فروش نيز يكي از موثرترين معيارها براي تحليل و پيش‌بيني تاريخي است. اين چيزي است كه موقعيت آن را در بالاي صورت سود و زيان قابل توجه مي كند. ساير ارقام ذكر شده در زير خط بالا اغلب به عنوان درصدي از درآمد فروش بيان مي شوند. اين يكي از بهترين نقاط مرجع براي پيش بيني آينده هر رقم ديگري در بيانيه را فراهم مي كند.

براي هر سازماني، پياده سازي يك سيستم CRM يك چالش جدي است، زيرا تغييراتي را در همه سطوح ايجاد مي كند و هر كارمندي را درگير مي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است

و از آنجايي كه تغيير هميشه دشوار است، 55٪ تا 75٪ از پروژه هاي پياده سازي CRM در ابتدا ممكن است با شكست مواجه شوند.

با اين حال، مزاياي پيشرفت از اين تغيير نه چندان آسان CRM، عالي است كه بارها و بارها توسط مطالعات و تحقيقات متعدد بر روي كسب و كار هاي مختلف ثابت شده است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

82 درصد از فروشندگان برتر از ابزارهاي CRM به عنوان ابزارهاي اصلي براي ارتقاء توانايي خود در بستن معاملات به عنوان "بسيار لازم" ياد مي كنند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

47 درصد از كاربران CRM گفتند كه CRM آن ها تأثير قابل توجهي بر حفظ مشتري و رضايت مشتري دارد.

64.2 درصد از شركت ها ابزارهاي CRM را تأثيرگذار يا بسيار تأثيرگذار ارزيابي مي كنند.

74 درصد از كسب و كارها روابط مشتري را با CRM بهبود مي بخشند.

قبل از شروع پياده سازي CRM، زماني كه فقط فرآيند هاي تعريف شده در CRM را آزمايش مي كرديد، بايد به سوالات زير پاسخ داده باشيد:

اهداف يا مزايايي كه انتظار داريم از اجراي يك راه حل CRM به دست آوريم چيست؟

پياده سازي CRM شامل چه منابعي است؟

چه تغييرات سازماني بايد ايجاد كنيم؟

آيا ما بايد ( ابر ) را انتخاب كنيم يا يك راه حل داخلي؟

پاسخ به اين سؤالات به شما كمك كرد تا بفهميد و مشخص كنيد دقيقاً چه چيزي مي خواهيد و به چه چيزي نياز داريد.

بنابراين، اگر تصميم گرفته ايد كه CRM راهي است كه مي توانيد پيش برويد و شايد حتي فروشندگي CRM را انتخاب كرده ايد، ايده خوبي است كه براي چالش هاي سازماني كه ممكن است با آن روبرو شويد آماده شويد، زيرا يك كار بسيار جدي وجود دارد كه در واقع همه آن را بسازيد.

در اينجا 8 نكته براي اطمينان از موفقيت آميز بودن اجراي CRM ارائه شده است.

1. از خريد مديريت ارشد اطمينان حاصل كنيد

پذيرش CRM تنها در صورتي موفق است كه مردم از سيستم استفاده كنند.

علاوه بر اين، مطالعات نشان مي‌دهد كه عدم حمايت مديران ارشد از دلايل شكست پروژه‌هاي CRM است.

از آنجايي كه CRM پروژه اي است كه تمام بخش هاي يك سازمان را در بر مي گيرد، مديريت ارشد نه تنها بايد درگير باشد، بلكه بايد الهام بخش و ايجاد اعتبار در ميان ديگران باشد. مديريت ارشد نظرات و فرهنگ را در سازمان هدايت مي كند، به همين دليل است كه مشاركت اوليه آن ها تأثير موجي مثبت را در كل سازمان ارسال مي كند.

2. يك مدير پروژه عالي پيدا كنيد

هنگامي كه شما در حال پياده سازي يك سيستم CRM جديد هستيد (يا اگر به تازگي به يك سيستم جديد سوئيچ كرده ايد) مهمترين فردي كه وظيفه اجراي پروژه را دارد، مدير پروژه است.

اين شخص بسيار مهم است، زيرا او كل نمايش را تنظيم مي كند. بنابراين، آن ها بهتر است عالي باشند!

آن ها مطمئن خواهند شد كه اقدامات لازم به موقع انجام مي شود و اهداف محقق مي شود. لزومي ندارد كه فردي از مديريت باشد.

3. يك كاربر اختصاصي براي CRM تعيين كنيد

يك ابر كاربر يا يك مسئول CRM با مدير پروژه يكسان نيست.

اين شخصي است كه به عنوان "همه چيز" سيستم CRM جديد شما تعيين شده است. او عاشق CRM است و مي خواهد همه چيز را در آن تست كند.

هنگامي كه ديگران در سازمان شما مشكل دارند يا نياز به حمايت دارند، اين فرد مراجعه كننده داخلي است كه براي كمك به آنجا مي آيد. كاربر فوق العاده همچنين اغلب نقطه تماس فروشنده CRM است و اولين كسي است كه اطلاعاتي در مورد انتشار محصول، به روز رساني نرم افزار، اشكالات و غيره دريافت مي كند.

4. انگيزه

اگر شعار آژانس‌هاي املاك موقعيت، مكان، موقعيت مكاني است، براي مديران پروژه CRM بايد انگيزه، انگيزه، انگيزه باشد.

بازاريابي داخلي اغلب دست كم گرفته مي شود، اما هنگام پياده سازي يك سيستم CRM جديد، بايد آن را به همكاران خود بفهمانيد.

لازم نيست هزينه زيادي داشته باشد، اما چيزي براي جشن راه اندازي و برانگيختن شور و شوق است.

با اين حال، پس از پايان مهماني، نمي‌توانيد فقط روي ارزش‌هاي خود استراحت كنيد. بايد شعله را روشن نگه داريد. در اطراف قدم بزنيد، از مردم بپرسيد كه اوضاع چطور پيش مي‌رود و اگر مشكل داشتند به آن ها كمك كنيد.

5. دستورالعمل هاي استفاده داخلي را تنظيم كنيد

يك سيستم CRM فقط به اندازه داده هاي موجود در آن خوب است.

به همين دليل تعيين دستورالعمل هايي براي استفاده مشترك در سيستم ضروري است. به عنوان مثال، نحوه گنجاندن اطلاعات جديد شركت يا ثبت فروش.

اگر مردم ندانند چگونه داده ها را در سيستم CRM وارد كنند، انجام بسياري از كارهاي ديگر را دشوار مي كند: پيگيري پيشرفت فروش از طريق خطوط لوله فروش، تهيه گزارش ها، ارسال ايميل هاي بازاريابي به مشتريان، و ارائه خدمات سريع و موثر به مشتريان.

دستورالعمل هاي استفاده از CRM بايد به راحتي در دسترس باشد و به وضوح بيان كند كه چه كاري، چه زماني و چگونه بايد در سيستم CRM انجام شود.

6. آموزش كافي ارائه دهيد

مدير پروژه (عالي) بايد استراتژي هايي در مورد نحوه مديريت هر دو نوع داشته باشد.

چيزي كه هم براي علاقه مندان و هم براي ديگر افراد مشابه است اين است كه همه آن ها به آموزش نياز دارند!

همچنين بايد مقدمه اي از سيستم CRM خود را در برنامه ورود به كار براي كارمندان جديد قرار دهيد. به اين ترتيب پرسنل جديد از همان ابتدا نحوه استفاده از CRM را ياد خواهند گرفت.

7. تعريف استراتژي CRM

CRM فقط فناوري نيست، بلكه يك استراتژي و يك فلسفه است.

گفتن «بياييد امسال CRM را انجام دهيم» يك استراتژي نيست. گفتن "ما از اين به بعد به روش CRM كار خواهيم كرد" يك فلسفه نيست.

براي داشتن يك استراتژي CRM موفق به اين معني است كه بايد تعريف كنيد كه فرآيندهاي كاري شما چگونه تغيير خواهد كرد، چه مراحلي را در هر مرحله پياده سازي مي خواهيد برداريد، به چه چيزي مي خواهيد برسيد و چگونه مي خواهيد اهداف خود را اندازه گيري كنيد، و چگونه CRM برنامه توسعه كسب و كار شما را تكميل مي كند.

براي تبديل CRM به يك فلسفه، بايد كل تفكر خود را تغيير دهيد. اتخاذ يك سيستم CRM به اين معني است كه شما تصميم مي گيريد توسعه و حفظ يك رابطه قوي با مشتريان را اولويت شماره يك خود قرار دهيد. به عبارت ديگر، شما بايد آگاهانه به يك مدل كسب و كار مشتري محور متعهد شويد.

8.نگرش هاي منفي غلبه كنيد

اجازه دهيد تكرار كنم، بزرگترين چالش در پياده سازي CRM، افراد هستند.

از آنجايي كه پياده سازي CRM با تغييراتي همراه است، مانند بازانديشي در همه روال ها و فرآيندهاي اساسي و ايجاد تغيير در روش كار هر كارمند، شما بايد براي مقابله با نگرش هاي منفي در همه سطوح آماده باشيد.

عليرغم اينكه در دهه گذشته مطالب زيادي در مورد مزاياي CRM نوشته شده است، هنوز هم بسياري از مردم به CRM تنها به عنوان يك ابزار فروش نگاه مي كنند.

بنابراين، شما بايد آماده ارائه آرگومان‌هاي متقابل قوي براي موارد زير باشيد: «در حسابداري ما متفاوت كار مي‌كنيم، بنابراين واقعاً به يك سيستم CRM نياز نداريم» يا «من تمام ايميل‌هايم را در پوشه‌هاي Outlook ذخيره كرده‌ام، بنابراين من مي‌دانم كجا مي‌توانم چه چيزي را پيدا كنم» يا «در بازاريابي، ما سيستم خودمان را براي ثبت اطلاعات مشتري داريم و آن را با ديگران به اشتراك نمي‌گذاريم».

ما اين كار را در Microsoft Dynamics 365 انجام مي دهيم

در Microsoft Dynamics 365، ما متد پياده سازي خود را به نام Microsoft Dynamics 365 ايجاد كرده ايم.

تيم ما از كارشناسان پياده سازي CRM نشستند و بهترين راه ها را براي پياده سازي Microsoft Dynamics 365 ارائه كردند. ما مي خواستيم به مشتريان خود كمك كنيم تا از همان ابتدا پذيرش محصول ما به خوبي اجرا شود و براي شركت سودمند باشد.

پس از بررسي‌هاي طولاني، كارشناسان ما بهترين فعاليت‌هاي اجرايي و مديريت پروژه را بر اساس بهترين شيوه‌هاي (تست‌شده زمان) تشريح كردند.

با اين حال، سيم‌كارت كاملاً ساخته نشده است و همراه با محصول ما تكامل مي‌يابد، و مطمئن مي‌شويم كه گرايش‌هاي جديد و عملكردهاي محصول را منعكس مي‌كند.

با اين حال، بهترين چيز اين است كه سيم كارت 100٪ به محصول ما متصل است و يك روش اجراي عمومي نيست. اين به تنهايي سيم كارت را ارزشمند مي كند.

سيم كارت شامل 4 فاز مختلف است كه مشتري را از مشخصات مورد نياز به راه حل نهايي به كارآمدترين شكل ممكن مي رساند.

شناسايي: مرحله فروشنده كه در آن متوجه مي شويد نيازهاي مشتري چيست. همچنين مي توانيد يك ارزيابي پيش از راه حل انجام دهيد تا تصوير واضحي از نيازها به دست آوريد.

شروع: مرحله مديريت پروژه كه در آن همه چيز تا كوچكترين جزئيات برنامه ريزي شده است.

طراحي: اينجا جايي است كه راه حل بر اساس فرآيندها و نيازهاي مشتري ساخته مي شود. اين مرحله هميشه منجر به ارائه نمونه اوليه قبل از ادامه پروژه مي شود.

پياده سازي: اينجا جايي است كه شما راه حل را بر اساس مرحله طراحي پياده سازي مي كنيد.

نتيجه

پياده سازي CRM پروژه اي است كه نياز به آمادگي، تعهد و همكاري در كل سازمان دارد.

چيزهاي زيادي وجود دارد كه بايد براي آن ها آماده شويد، مانند تخصيص منابع، جذب افراد، ارائه يك برنامه عمل واضح و منسجم و غيره.

اما مهمتر از همه، شما بايد براي تغيير در طرز فكر آماده شويد، زيرا يك سيستم CRM ممكن است نحوه انجام تجارت شما را متحول كند.

پياده سازي يك سيستم CRM صرفاً معرفي يك فناوري جديد زماني نيست كه يك نرم افزار را دانلود كرده و "Install" را فشار دهيد.

CRM در واقع پذيرش يك روش كاملاً جديد از تفكر است - مشتري در قلب تجارتم قرار دارد و تمام اطلاعات در يك پايگاه داده متمركز نگهداري مي شود. اين يك رويكرد استراتژيك تجاري است كه فناوري، فرآيندهاي داخلي، كاركنان و مديريت داده ها را در كل يك سازمان با هدف جذب و حفظ مشتريان متحد مي كند.

يك استراتژي فروش قوي، پايه و اساس يك سازمان منسجم و موفق را ايجاد مي كند. استراتژي‌ها و ابتكارات فروش نيز فروشندگان را در راستاي اهداف مشترك قرار مي‌دهند و آن ها را قادر مي‌سازند تا بهترين كار خود را انجام دهند. همچنين آن ها را خوشحال و موفق نگه مي‌دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

در اين مقاله، برخي از استراتژي‌ها و ابتكارات فروش را بررسي مي‌كنيم كه مي‌توانند به شما كمك كنند سرنخ‌هاي بيشتري ايجاد كنيد و معاملات بيشتري ببنديد. اما ابتدا اجازه دهيد تعريف كنيم كه استراتژي فروش چيست.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از crm فارسي است

استراتژي فروش چيست؟

استراتژي فروش مجموعه‌اي از تصميم‌ها، اقدامات و اهداف است كه نشان مي‌دهد تيم فروش شما چگونه خدمات و محصولاتش را براي به دست آوردن مشتريان جديد ايجاد و ارائه كند. برنامه استراتژي به عنوان يك راهنما براي نمايندگان فروش عمل مي كند، با اهداف روشن در مورد فرآيندهاي فروش، موقعيت محصول، و تجزيه و تحليل رقابتي.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

بيشتر استراتژي ها شامل يك برنامه دقيق از بهترين شيوه ها و فرآيندهاي تعيين شده توسط مديريت است.

مهمترين مؤلفه انتخاب و اجراي استراتژي فروش، مشتري شماست. به همين دليل، يك استراتژي فروش نبايد براي همه فرآيند ها يكسان باشد. هر مشتري متفاوت است. بنابراين سازمان هاي مختلف بايد استراتژي هاي متفاوتي را طراحي و اجرا كنند.

استراتژي هاي فروش

1. افزايش فروش آنلاين از طريق رسانه هاي اجتماعي

اين روزها رسانه هاي اجتماعي يكي از محبوب ترين روش هايي است كه مردم از آن براي كسب اطلاعات استفاده مي كنند. به همين دليل است كه از هر ده كسب ‌و كار خرده‌فروشي، 9 نفر در حداقل دو پلتفرم اجتماعي فعال هستند. با داده هايي كه در كنار شماست، افزايش فروش آنلاين از طريق رسانه هاي اجتماعي با تفكر خلاق و برنامه ريزي استراتژيك قابل دستيابي است.

اگرچه ممكن است وسوسه انگيز باشد كه از داغ ترين روند در رسانه هاي اجتماعي استفاده كنيد يا به جايي برسيد كه رقباي شما در آن سطح هستند، اما اين احتمالا بهترين انتخاب شما نخواهد بود. زمان بسيار مهم است و شما مي خواهيد خط فروش خود را تا جايي كه مي توانيد كارآمد بسازيد. بنابراين، در مورد اينكه مشتريان هدف شما زمان خود را در كجا مي گذرانند كوشا باشيد و آن ها در جايي كه بيشتر فعال هستند پيگيري كنيد.

به خاطر داشته باشيد كه رسانه شما ممكن است نياز به تنظيم با پلتفرمي خاص داشته باشد تا بتوانيد با مخاطبان خود ارتباط برقرار كنيد. شما مي خواهيد كه محتواي شما به طور طبيعي با پلتفرم هاي مختلف تركيب شود و نامناسب به نظر نرسد.

2. يك رهبر قوي باشيد

كار اصلي كه يك رهبر در دنياي فروش بايد انجام دهد، استفاده از تجربه ها و اتفاقات گذشته است، بايد از تمامي جلساتي كه با افراد مختلف انجام شده است و منجرب به فروش يا عدم فروش شده است را مورد بررسي قرار دهد و آن ها را وارد فرآيند هاي كاري خود كند.

توجه داشته باشيد كه رهبري كه فكرش به خوبي و درستي كار نكند، براي اهداف فروش شركت بسيار مخرب است.

3. تماس هاي فروش ورودي را به عنوان سرنخ هاي داغ در اولويت قرار دهيد.

اين سوال قديمي وجود دارد: "آيا بايد در اولين تماس فروش درباره قيمت گذاري محصول با مشتري بالقوه صحبت كنم؟" پاسخ صادقانه اين است: بستگي دارد. شما و تيم فروشتان شروع و پايان كار خود را مي دانيد اما بايد درنظر بگيريد كه براي مخاطب شما اينگونه نيست! و شايد فرآيندهاي شما را به درستي نشناسد.

علاوه بر آن، تيم شما هميشه بايد آن دسته از مشتريان بالقوه اي را كه ابتدا به فروش مي پردازند، اولويت بندي كند. اين سرنخ هاي داغ قطعاً به آنچه شما مي خواهيد بفروشيد علاقه مند هستند و مي خواهند قبل از تصميم گيري اطلاعات كافي در مورد اينكه چگونه به آن ها سود مي رساند را بدانند. با اولويت دادن به صحبت با اين مشتريان احتمالي به محض تماس يا ارسال ايميل به آن ها نشان مي‌دهيد كه مفيد، راه‌ حل‌گرا و مراقب زمان آن ها هستيد.

4. مشخص كرن بازار و مخاطب هدف يا بالقوه

حتي قوي ترين استراتژي فروش نيز نمي تواند هدف قرار دادن مشتريان اشتباه را جبران كند. براي اطمينان از اينكه تيم شما به درستي مشتري خود را انتخاب مي كند، آن ها را تشويق كنيد تا قبل از تلاش براي بحث در مورد محصول شما، در مورد مشتريان بالقوه تحقيق كنند تا مخاطبان واجد شرايط باشند. معيارهايي را كه يك مشتري بالقوه بايد رعايت كند تا آن ها را به عنوان يك مشتري بالقوه يا با احتمال بالا قرار دهيم، بايد بر اساس سابقه تعامل و جمعيت شناسي مشتري باشد.

5. از تماس سرد خجالت نكشيد.

در فروش تماس هايي وجود دارند كه ممكن است به نتيجه جالب توجه اي خطم نشوند، تماس هايي كه در دنياي فروشندگان به نام تماس سرد شناخته مي شود.

بايد به كارمندان اين مفهوم را بدهيم كه از تماس سرد خجالت نكشند و اين نوع تماس ها به اعتماد بنفس فروشندگان لتمه اي نزند.

6. پيش نمايشي از محصول را ارائه دهيد.

ارائه مي‌تواند عامل شكست يا پيروزي در استراتژي فروش باشد. طرح فروش بايد يك ارائه قدرتمند و متقاعد كننده باشد و بايد به گونه اي باشد كه مخاطب را جذب كند. عناصر يك فروش موفق را مطالعه كنيد و به مشتريان بالقوه نشان دهيد كه چگونه از خريد خود سود مي برند. از تيم خود نيز بخواهيد بين خودشان تمرين كنند. بهتر از اين، ارائه هاي خود را روي چند مشتري وفادار آزمايش كنيد و بازخورد آن ها را جمع آوري كنيد.

7. يك نتيجه نهايي واضح ارائه دهيد.

وقتي مشتريان به سمت كسب و كار شما مي آيند، لزوماً به دنبال محصول يا خدمات نيستند، بلكه به دنبال نتيجه نهايي مورد نظر خود هستند. اين مشتريان مي‌خواهند محصولي براي بهبود عملكرد خود بخرند يا استراتژي ‌هاي خود را با كمك پيشنهاد شما بهبود بخشند.

با ترسيم تصويري واضح تر از نتيجه نهايي، مشتري شما مي‌تواند ارزش خريد را ببيند و تمايل بيشتري به پذيرش پيشنهاد داشته باشد.

8. مايل باشيد كه پيشنهاد خود را تطبيق دهيد.

در گفتگوهاي فروش، بايد انتظار داشته باشيد كه با مشترياني با خواسته هاي منحصر به فرد روبرو شويد. زماني كه با شركت هايي با ساختارها و نيازهاي مختلف كار مي كنيد، طبيعي است.

به جاي گفتن «نمي‌خواهي» يا «نمي‌تواني» مطمئن شويد كه استراتژي فروش شما براي انطباق با خواسته‌هاي مشتري سازگار است.

9. با اعتماد به نفس معاملات را ببنديد.

در پايان هر فروش، جلسه بستن فروش يا بستن معامله اجرا مي شود، مهم ترين نكات را بايد از اين جلسات بيرون كشيد و حتي پيشنهاد مي شود كه اين نكات و تجربه ها را در جايي نوشته و نگهداري شود تا بتوان از آن ها در جلسات پاياني فروش بعدي استفاده كرد.

از تيم هاي فروش خود بخواهيد از تاكتيك هاي بستن فروش واضح استفاده كنند تا همه بحث هاي يك قرارداد كاملاً شفاف و روشن باشد.

10. مديرت حساب هاي فروخته شده را جدي بگيريد.

آيا بستن فروش پايان يك فرآيند فروش است؟

خير. مديريت حساب، بخش فوق‌العاده مهمي از فرآيند فروش است كه مشتريان وفادار و راضي را تشويق مي‌كند و از فرصت‌هاي فروش متقابل و افزايش فروش استفاده مي‌كند.

نتيجه

در فرآيند فروش همچنان كه بايد هميشه خلاقانه عمل كنيد، اين 10 نكته اي را كه تيم نورون جمع آوري كرده است را در نظر داشته باشيد. فروشنده اي موفق است كه از تجربيات و علم ديگران در طي كردن فرآيندهاي خود استفاده مي كند.

در دنيايي كه مردم دائماً در حال حركت هستند، داشتن يك راه‌حل و سيستم قابل ارئه و نمايش درست در موبايل براي كسب ‌و كارتان مهم‌تر از هميشه است. Microsoft Dynamics 365 نماي جامعي از مشتريان شما در فروش، بازاريابي، خدمات مشتري، خدمات ميداني و عمليات ارائه مي دهد. علاوه بر اين، اپليكيشن موبايل Dynamics 365 شما را قادر مي سازد در حين تغييرات در داده ها و فرآيندهاي كسب و كار خود، همچنان متصل و آنلاين بمانيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement يا CRM يك سيستم مديريت ارتباط با مشتري قدرتمند است كه مي تواند به كسب و كارها در مديريت تعاملات با مشتري كمك كند. با اين حال، بسياري از شركت‌ها مديريت تعاملات با مشتري را در زماني كه در دفتر نيستند، چالش برانگيز مي‌دانند. اينجاست كه اپليكيشن موبايل Dynamics 365 وارد مي شود! برنامه موبايل Dynamics 365 به كسب و كارها اجازه مي دهد تا در هر زمان به داده هاي Microsoft Dynamics CRM خود دسترسي داشته باشند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

اپليكيشن موبايل Dynamics 365 چيست؟

اپليكيشن موبايل Dynamics 365 يك سيستم مديريت ارتباط با مشتري (CRM) است كه به كسب و كارها در مديريت تعاملات با مشتري كمك مي كند. اپليكيشن موبايل Dynamics 365 سازمان ها را قادر مي سازد به داده هاي Dynamics CRM خود از هر كجا و در هر زمان دسترسي داشته باشند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است

اپليكيشن موبايل Dynamics D365 براي دستگاه هاي iOS و اندرويد در دسترس است و مي توانيد به راحتي آن را از اپ استور يا گوگل پلي استور دانلود كنيد!

هنگامي كه برنامه روي دستگاه شما نصب شد، بايد با اعتبار حساب Microsoft Dynamics CRM خود وارد شويد. پس از ورود به سيستم، مي توانيد به داده هاي Dynamics CRM خود از هر كجا دسترسي داشته باشيد!

برخي از ويژگي هاي اپليكيشن موبايل Dynamics 365 عبارتند از:

مشاهده و ويرايش سوابق مشتريان

مديريت فرصت هاي فروش

پيگيري موارد خدمات مشتري

برنامه ريزي و مديريت قرار ملاقات ها

دسترسي به Dynamics 365 براي Outlook

و بيشتر...

اپليكيشن موبايلي Dynamics 365 يك راه حل عالي براي مشاغلي است كه نياز به دسترسي به داده هاي Dynamics CRM خود در حين جابجايي دارند. پس از ورود به سيستم با اعتبار حساب Dynamics CRM، مي‌توانيد از ويژگي‌هايي مانند مشاهده و ويرايش سوابق مشتريان، مديريت فرصت‌هاي فروش، رديابي موارد خدمات مشتري، زمان‌بندي و مديريت قرار ملاقات‌ها و دسترسي به Dynamics 365 براي Outlook بهره ببريد.

ويژگي ها و مزاياي اپليكيشن موبايل Dynamics 365

برنامه تلفن همراه Dynamics 365 به شما امكان مي دهد از هر كجا و در هر زمان به داده هاي Dynamics CRM خود متصل بمانيد. اين برنامه براي هر دو دستگاه iOS و Android در دسترس است. علاوه بر بهره گيري از ويژگي هاي اصلي آن، در اينجا برخي از ويژگي هاي برجسته اي وجود دارد كه Dynamics 365 ارائه مي دهد:

نماي جامع از مشتريان شما: Dynamics 365 به شما يك نماي 360 درجه از هر مشتري مي دهد. اين شامل جزئيات تماس با مشتري، فرصت هاي فروش، موارد خدمات مشتري و موارد ديگر است.

روز خود را برنامه ريزي كنيد: برنامه موبايل Dynamics 365 به شما امكان مي دهد روز خود را با مشاهده قرارها، وظايف و تماس هاي تلفني آينده خود برنامه ريزي كنيد. به عنوان مثال، اگر با مشتري جلسه اي داريد، مي توانيد فرصت هاي فروش و اطلاعات تماس مشتري را مشاهده كنيد تا براي جلسه آماده شويد.

به روز بمانيد: برنامه موبايل Dynamics 365 اعلان هاي به روز رساني داده هاي Dynamics CRM شما را در زمان واقعي ارائه مي دهد. به عنوان مثال، اگر يك مورد خدمات مشتري به روز شود، يك اعلان (نوتيفيكيشن) در دستگاه تلفن همراه خود دريافت خواهيد كرد.

دسترسي آفلاين: اپليكيشن موبايل Dynamics 365 به شما امكان مي دهد به داده هاي Dynamics CRM خود به صورت آفلاين دسترسي داشته باشيد. اگر در منطقه اي با اتصال ضعيف يا بدون اتصال هستيد، مفيد است. به عنوان مثال، مي‌توانيد سوابق مشتريان، فرصت‌هاي فروش، و موارد خدمات مشتري را به‌صورت آفلاين مشاهده كنيد، و وقتي دوباره آنلاين شديد، برنامه به‌طور خودكار داده‌هاي شما را همگام‌سازي مي‌كند.

هرگز از دست ندهيد: با اپليكيشن موبايل Dynamics 365، هرگز يك تعامل مهم با مشتري را از دست نخواهيد داد. اين برنامه داراي ويژگي هايي مانند: اعلان فشار براي قرارهاي ملاقات جديد، وظايف و تماس هاي تلفني است.

انجام كارهاي بعد از جلسه: برنامه موبايل Dynamics 365 انجام كارهاي بعد از جلسه را آسان مي كند. به عنوان مثال، اگر با يك مشتري ملاقات مي كنيد، مي توانيد به سرعت يك فرآيند پيگيري يا تماس تلفني مستقيماً از برنامه ايجاد كنيد.

جستجوي مرتبط و جستجوي طبقه‌بندي‌شده: برنامه تلفن همراه Dynamics 365 دو گزينه جستجو را ارائه مي‌كند. جستجوي مرتبط و جستجوي طبقه‌بندي شده. با جستجوي ارتباط، مي توانيد آنچه را كه به دنبال آن هستيد بر اساس ارتباط پيدا كنيد. مي توانيد با ايجاد مشتري، فرصت فروش يا دسته بندي هاي مبتني بر محصول، نتايج خود را با جستجوي طبقه بندي شده محدود كنيد.

يكپارچه سازي همگام سازي سمت سرور: برنامه موبايل Dynamics 365 با همگام سازي سمت سرور Dynamics CRM ادغام مي شود. اين به شما امكان مي دهد داده هاي Dynamics CRM خود را بين دستگاه تلفن همراه خود و سرور Dynamics CRM همگام سازي كنيد.

ادغام تقويم Exchange Online: برنامه تلفن همراه Dynamics 365 با تقويم Exchange Online شما ادغام مي شود و به شما امكان مي دهد تا قرارهاي ملاقات Dynamics CRM خود را در كنار قرارهاي تقويم Exchange Online خود مشاهده كنيد.

به Microsoft Team Application بپيونديد: برنامه موبايل Dynamics 365 به شما امكان مي دهد مستقيماً از برنامه به جلسات تيم هاي مايكروسافت بپيونديد. اگر در حال حركت هستيد و نياز به شركت در يك جلسه داريد، اين كار مفيد است.

ديكته صوتي براي يادداشت برداري: برنامه موبايل Dynamics 365 شامل ديكته صوتي براي يادداشت برداري است كه اگر در يك جلسه هستيد و نياز به يادداشت برداري داريد مفيد است.

اعلان‌هاي يادآوري: برنامه موبايل Dynamics 365 شامل اعلان‌هاي يادآوري براي قرارها، وظايف و تماس‌هاي تلفني جديد است. اين تضمين مي كند كه هرگز يك تعامل مهم با مشتري را از دست ندهيد.

فرم هاي ثبت سريع و فعاليت ها: برنامه موبايل Dynamics 365 شامل ركوردهاي قابل ثبت سريع و فرم هاي فعاليت است. اين به شما امكان مي دهد بدون نياز به فرم كامل، داده هاي Dynamics CRM را در دستگاه تلفن همراه خود مشاهده و ويرايش كنيد.

ويجت هاي صفحه اصلي: برنامه موبايل Dynamics 365 شامل ويجت هاي صفحه اصلي است. با استفاده از ويجت‌هاي صفحه اصلي مي‌توانيد به سرعت به داده‌هاي Dynamics CRM مورد استفاده خود دسترسي پيدا كنيد.

گالري تصاوير: برنامه موبايل Dynamics 365 شامل يك گالري تصاوير است. با گالري تصاوير، مي توانيد تصاوير محصولات، مشتريان، مكان ها و موارد ديگر را مشاهده كنيد.

ثبت امضا: برنامه تلفن همراه Dynamics 365 شامل ثبت امضا است كه به شما امكان مي دهد به راحتي امضاها را به سوابق مانند سفارش هاي فروش و فاكتورها اضافه كنيد.

نتيجه

مزاياي استفاده از اپليكيشن موبايل Dynamics 365 بسيار زياد است. اين برنامه به كسب و كارها ديد جامعي از مشتريان خود مي دهد، آن ها را قادر مي سازد روز خود را برنامه ريزي كنند و تضمين مي كند كه هرگز يك تعامل مهم با مشتري را از دست نمي دهند.

علاوه بر اين، اپليكيشن موبايل Dynamics 365 به كسب ‌و كارها اجازه مي‌دهد در حين حركت به داده‌هاي Dynamics CRM خود متصل بمانند. با اپليكيشن موبايل Dynamics 365، شركت ها مي توانند از سرمايه گذاري Dynamics CRM خود نهايت استفاده را ببرند.

به عنوان كاربر، ردپاي ديجيتالي ما بي نهايت در حال رشد است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

به عنوان كسب و كار، ما با خريداران پيچيده تر و باهوش ديجيتالي روبه رو هستيم.

در حالي كه اين ممكن است چالش هايي ايجاد كند، اما در كنار آن فرصت هاي بزرگي را نيز ايجاد مي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از پلتفرم crm است

واقعيت اين است كه با رشد اين مسير ديجيتالي، براي كساني كه قادر به دنبال كردن و گرفتن آن هستند، مجموعه‌اي از داده‌هاي ارزشمند در مورد مشتري و سفر آن ها خود را نشان مي‌دهد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از crm فارسياست

اين داده‌ها به شما اين امكان را مي‌دهد كه نه تنها افرادي را كه به آن ها خدمات مي‌دهيد بهتر درك كنيد و به شما كمك كند تجربيات مشتري بهتري ارائه دهيد، بلكه خود را براي موفقيت و رشد بلندمدت آماده كنيد.

و براي آن شما نياز به ديد 360 درجه از مشتري داريد!

نماي 360 درجه چيست؟

نماي 360 درجه يك مشتري مجموعه اي از تمام داده هاي مشتري شما در يك مكان است. از اطلاعات اوليه تماس مشتريان گرفته تا تمام داده هاي خريد گذشته و حال آنها و تمام تعاملات با خدمات مشتري و همچنين رفتار آن ها در رسانه هاي اجتماعي.

360 درجه يك چرخه رابطه است كه شامل نقاط تماس زيادي است كه در آن مشتري با نام تجاري ملاقات مي كند. از طريق خريد يا ارتباطات بازاريابي، از طريق خدمات مشتري يا در رسانه هاي اجتماعي.

امروزه داشتن يك محصول عالي كافي نيست. براي مطابقت به خدمات مشتري عالي نياز داريد. به همين دليل است كه دسترسي به تمام تعاملات مربوط به خدمات مشتري، مانند درخواست‌ها، شكايات، پرس و جوها و غيره براي داشتن ديدي كاملاً جامع از مشتري بسيار مهم است.

رفتار مشتريان شما در رسانه هاي اجتماعي نشانگر تعاملات روزمره آن ها با برند شما و واكنش آن ها به آن است. به كانال هاي رسانه هاي اجتماعي توجه كنيد تا متوجه شويد كه آيا مشتريان شما به صورت آنلاين درباره شما صحبت مي كنند يا خير. آيا آن ها پروفايل هاي برند شما را دنبال مي كنند؟ آيا آن ها به طور فعال با پست هاي شما درگير هستند؟ آيا آن ها نظر مي گذارند يا سوال مي پرسند؟

اگر شما به عنوان يك شركت در اين چرخه رابطه 360 درجه در هر ايستگاه حضور داشته باشيد و اطلاعاتي را در مورد آن جمع آوري كنيد، پس واقعاً مشتريان خود را مي شناسيد. اين به شما كمك مي كند اولويت ها و ترجيحات مشتريان خود را بهتر درك كنيد. كه به نوبه خود به اين معني است كه مي توانيد خود را براي پيش بيني بهتر نيازهاي فعلي و آينده آن ها قرار دهيد.

4 روش كه ديد 360 درجه مشتري مي تواند به رشد كسب و كار شما كمك كند

1. افزايش هوش مشتري

داشتن ديد 360 درجه از مشتري به شما كمك مي كند تا استراتژي مديريت مشتري موفق تري داشته باشيد.

اغلب اوقات، آنچه به عنوان " منش رفتاري" ناميده مي شود مي تواند بر نحوه برخورد ما با مشتري تأثير بگذارد. اين بدان معناست كه ما تمايل داريم به آخرين مكالمه خود با يك مشتري براي هدايت نحوه برخورد با آنها در آينده تكيه كنيم. اما آخرين مكالمه تصوير كاملي از رابطه آنها با ما در اختيار ما قرار نمي دهد، و بنابراين آسان است كه به طور فرضي مسير اشتباه را طي كنيم، يا بدتر از آن، فرصت هاي فروش بالقوه را از دست دهيم.

اما روابط با مشتري فقط مربوط به فروش نيست. خدمات مشتري بخش بزرگي از سفر مشتري است. هنگامي كه اطلاعات مشتري در سيلوها ذخيره مي شود و سيستم ها قطع مي شوند، ارائه خدمات واقعا خوب به مشتري دشوارتر مي شود.

يك نظرسنجي در سال 2018 انجام شد، نشان داد كه 42٪ از نمايندگان خدمات مورد بررسي گفتند كه به دليل عدم دسترسي آسان و كامل به اطلاعات مشتري، قادر به حل موثر مسائل مشتريان نيستند. در همين حال، 45 درصد از مشتريان عدم پشتيباني سريع را به عنوان دليل اصلي ترك معامله عنوان كردند.

نرم افزار CRM يك راه عالي براي اطمينان از رديابي تمام نقاط تماس مشتري با شركت شما است. با حصول اطمينان از اينكه تمامي ارتباطات، تمامي خريدهاي تاريخي و تمامي درخواست هاي خدمات مشتري در يك مكان ذخيره مي شوند، شما هميشه ديدگاهي جامع از مشتري خواهيد داشت.

بنابراين، اگر به عنوان مثال يك درخواست خدمات داريد، نماينده خدمات شما مي‌تواند ببيند كه آيا فعاليت‌هاي معلقي مانند فروش بزرگ يا يك فاكتور عقب افتاده وجود دارد يا خير. از آنجايي كه تمام تاريخچه تعامل در يك مكان است، اين زمينه را براي پرس و جو فراهم مي كند و به نماينده اجازه مي دهد تا به هر مشتري پاسخ مرتبط تر و شخصي تر ارائه دهد.

علاوه بر اين، با اطمينان از اينكه همه افراد در كسب و كار شما اطلاعات خود را از يك منبع دريافت مي كنند، ارتباط مشتري شما در بين تيم ها و بخش ها ثابت خواهد بود. اين امر تجربه مشتري بيشتري را فراهم مي كند، كه به نوبه خود در جهت افزايش وفاداري مشتري و كاهش ريزش مشتري كار مي كند.

2. همكاري بهتر و كمپين هاي بين بخشي

يكي ديگر از مزاياي بزرگ ديدگاه مشتري 360 درجه اين است كه امكان همكاري بين بخشي بهتر را فراهم مي كند، به ويژه بين فروش، بازاريابي و خدمات.

اشتراك گذاري ديدگاه مشتري يكسان، از طريق يك CRM مشترك به اين معني است كه اين بخش ها مي توانند به راحتي اطلاعات مهم را به يكديگر منتقل كنند.

به عنوان مثال، اگر يك فرصت فروش يا فروش متقابل از طريق يك بليط خدمات ارائه شود، نماينده خدمات مي تواند به راحتي ببيند مدير حساب كيست و به آن ها اطلاع دهد.

يا شايد يك نماينده فروش در حال رفتن به يك ملاقات بزرگ با مشتري است. اگر بتوانيد ببينيد كه همان مشتري اخيراً از طريق خدمات مشتري مسائلي را مطرح كرده است، اطمينان حاصل مي كند كه آن ها با آمادگي بهتر وارد مي شوند.

در سطح بالاتر، تيم‌هاي فروش و بازاريابي مي‌توانند با داده‌محور بودن و استفاده از داده‌هاي موجود براي تصميم‌گيري، كمپين‌هاي استراتژيك بيشتري ايجاد كنند. يكي از نمونه‌ها، اتحاد نيروها براي هدف‌گيري مجدد سرنخ‌هاي سرد يا مرده است.

به عنوان مثال، تيم‌هاي فروش و بازاريابي، با يك پلت‌فرم هوشمند فروش B2B، فرصت‌هاي سرد يا متوقف‌شده را با هم شناسايي مي كنند.

سپس اين سرنخ‌ها توجه بيشتري از نوع «بازاريابي مبتني بر حساب» از تيم بازاريابي دريافت كردند. آنها در يك كمپين ايميل پرورش داده شدند، تبليغات نمايشي ارائه كردند و قبل از اينكه تيم‌هاي فروش دوباره شروع به تماس كنند، با پست مستقيم مورد هدف قرار گرفتند. اين رويكرد جديد نرخ تبديل اين تيم ها را تا 80 درصد افزايش داد.

علاوه بر اين، يك گزارش اخير نشان داد كه با همسوسازي موفقيت آميز فروش و بازاريابي، مي توانيد:

32 درصد درآمد بيشتر ايجاد كنيد

36 درصد مشتريان بيشتر را حفظ كنيد

به 38٪ نرخ برد بالاتر دست پيدا كنيد

اين تحقيق همچنين نشان داد كه همسويي نزديك‌تر باعث ايجاد آگاهي بيشتر از برند و افزايش ميانگين اندازه معامله مي‌شود.

3. تجزيه و تحليل پيش بيني برتر

نماي 360 درجه مشتري نه تنها به شما كمك مي كند تا ببينيد مشتريان شما چه كاري انجام داده اند، بلكه به شما كمك مي كند تا بفهميد آن ها ممكن است به كجا بروند.

با اطمينان از اينكه تمام داده‌هاي مشتري خود را در يك مكان ثبت مي‌كنيد، مي‌توانيد از اين داده‌ها براي پيش‌بيني بهتر و تجزيه و تحليل‌هاي پيش‌بيني قابل‌اعتمادتر استفاده كنيد.

وقتي تصوير كاملي از وضعيت مشتري مي‌گيريد، تمام حساب‌ها، تراكنش‌ها، تماس‌هاي خدماتي، اولويت‌ها و اولويت‌هاي او كه از طريق پلتفرم‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي نشان داده شده‌اند، به شما اين امكان را مي‌دهد كه بهتر بتوانيد پيش‌بيني كنيد كه آن ها به كجا مي‌روند و احتمالاً به چه چيزي نياز دارند.

اين نه تنها به اين معني است كه نمايندگان فروش شما موقعيت بهتري براي پيش‌بيني و اقدام بر روي فرصت‌هاي فروش متقابل، ارتقاء يا سفارش مجدد خواهند داشت، بلكه داده‌ها بينش‌هايي را در مورد مكان‌هايي كه ممكن است نياز به تغيير يا تطبيق پيشنهادات خدمات خود داشته باشيد، ارائه مي‌دهد.

و در حالي كه ما در مورد موضوع تغيير هستيم، نماي 360 درجه شما همچنين مي تواند به پيش بيني رفتار مشتري در هنگام برنامه ريزي براي تغيير ويژگي محصول يا جدول زماني كمك كند. رفتار گذشته آن ها نسبت به چنين تغييراتي مي تواند به شما در پيش بيني رفتار آينده آنها كمك كند.

اين به شما اين امكان را مي دهد كه پيش بيني و آماده شويد و به طور بالقوه استراتژي خود را تغيير دهيد تا هرگونه تأثير منفي را به حداقل برسانيد و موارد مثبت را به حداكثر برسانيد.

4. شخصي سازي كنيد و سود ببريد

طبق تحقيقات بعضي از مديران فروش، هر دو B2B و B2C، بازاريابي مبتني بر داده را براي افراد به عنوان هيجان انگيزترين فرصت در سال مي دانند.

در سال 2020، گزارش قبلاً اشاره كرد كه 73٪ از مصرف كنندگان ترجيح مي دهند با برندهايي تجارت كنند كه از اطلاعات شخصي براي مرتبط تر كردن تجربيات خود استفاده مي كنند.

به عنوان مثال، اگر بانكي آگاه باشد كه يك مشتري وابستگان جديدي دارد كه به احتمال زياد در آينده به دانشگاه خواهند رفت، بانك مي تواند پيشنهادات حساب پس انداز شخصي را براي مشتري ارسال كند. يا به همين ترتيب، بانك مي‌تواند برنامه‌هاي بازنشستگي شخصي‌سازي‌شده‌تري را براي همان مشتري فراهم كند.

كسب و كارهايي كه ديد 360 درجه نسبت به مشتريان خود دارند در اين صورت مزيت دارند. اگر ديدگاهي جامع از مشتري خود داشته باشيد و به تاريخچه كاملي از عادات خريد و ترجيحات آن ها دسترسي داشته باشيد، مي توانيد توصيه هاي مناسبي براي محصول ارائه دهيد.

هرچه بيشتر با مشتري خود هماهنگ باشيد، آن ها چه كساني هستند و چرا به شما مراجعه مي كنند، تعامل معنادار با آن ها، ايجاد روابط و در نهايت اعتماد آسان تر است.

اين به نوبه خود به افزايش وفاداري به برند كمك مي كند و در درازمدت ريزش و فرسايش را كاهش مي دهد.

نتيجه

به دست آوردن مشتريان جديد براي رشد كسب و كار مهم است، اما حفظ مشترياني كه داريد و ديدن آنها براي بازگشت بيشتر به همان اندازه (اگر نه بيشتر) براي رشد پايدار بلندمدت مهم است.

ارتباط به موقع و مرتبط در قلب ايجاد روابط شما با مشتري است. يك راه حل موثر CRM به شما كمك مي كند تا ديد 360 درجه اي از مشتريان خود و سفر آن ها با محصولات و سازمان خود به دست آوريد و حفظ كنيد.

از داده‌ها براي پيش‌بيني نيازهاي آن‌ها و توسعه برنامه‌هاي ارتباطي استراتژيك استفاده كنيد كه هميشه كسب‌وكار شما را در رأس ذهن آن‌ها نگه مي‌دارد.

همه ما درباره CRM شنيده ايم كه مخفف عبارت Customer Relationship Management است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

مشتريان مهم هستند زيرا هيچ كسب و كاري بدون پايگاه مشتري خود وجود ندارد. و البته نحوه مديريت پايگاه داده مشتريان توسط يك شركت تعيين كننده موفقيت تجاري آن است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

اما، بياييد در مورد "R" در "CRM" صحبت كنيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از توسعه سي ار ام است

در واقع، اكثر كسب و كارهايي كه به دنبال اتخاذ يك سيستم CRM هستند، قبل از هر چيز، به دنبال راهي براي بهبود كيفيت و ثبات روابط خود با مشتريان و ايجاد وفاداري مشتري هستند.

اين بدان معني است كه آن ها مي خواهند فرآيندهاي اصلي تجاري خود را بهبود بخشند، مديريت اطلاعات تماس و ساده كردن روابط خود با مشتريان.

با توجه به مشاوره نرم افزار، مديريت تماس اولين ويژگي است كه توسط 88٪ از كاربران CRM درخواست مي شود، به دنبال آن توانايي رديابي تعاملات مشتري (80٪) و زمان بندي وظايف و تنظيم يادآورها (75٪) است.

با اين حال، هنگام توصيف مزاياي يك نرم افزار CRM، اغلب «مبلغان CRM» تمايل دارند بر اين تمركز كنند كه چگونه سيستم مي تواند به شما كمك كند فروش را افزايش دهيد، خط لوله خود را مديريت كنيد، سرنخ هاي فروش را جذب و پرورش دهيد، پيام هاي بازاريابي بهتري ارسال كنيد، تيم خود را مديريت كنيد، اجرا كنيد. خدمات مشتري گزارش مي دهد و حتي داده ها را تجزيه و تحليل مي كند.

و آن ها 100٪ درست هستند، يك سيستم CRM خوب به شما كمك مي كند همه اين كارها را انجام دهيد!

اما به نظر مي رسد كه آن ها متوجه فيل در اتاق نمي شوند، آن ها زمان كمي را صرف پرداختن به عظمت عملكرد اصلي (اما كليدي) CRM مي كنند، مديريت تماس!

روابط بهتر = رضايت بيشتر مشتري

همانطور كه شركت شما رشد مي كند، پايگاه داده مشتريان شما نيز رشد مي كند.

در نهايت، متمركز كردن و ساده كردن ارتباطات خود با مشتريان، چه بالقوه و چه موجود، روز به روز دشوارتر مي شود.

مكالمات مهم در ايميل‌ها پنهان مي‌شوند، در صفحات گسترده پراكنده مي‌شوند، در يادداشت‌هاي Post-it گم مي‌شوند و منجر به تعاملات ناهمگون و ناسازگار با مشتريان مي‌شوند.

همه اين ها به سادگي و به وضوح منجر به از دست دادن پول شما مي شود.

مطالعات نشان مي دهد كه پاسخ اين مشكل مي تواند يك سيستم CRM باشد.

گزارشي در سال 2020 ارائه شده و ادعا مي‌كند كه 74% از تمام پذيرندگان CRM دريافتند كه CRM "دسترسي بهتري به داده‌هاي مشتري ارائه مي‌دهد". در همين حال، 61 درصد از توزيع كنندگان فروش ادعا كردند كه CRM به آن ها امكان دسترسي آسان تر به اطلاعات و داده هاي كليدي مشتري را مي دهد.

مطالعه اي كه توسط نورون سي ار ام انجام شد، نشان داد كه 47٪ از كاربران CRM ادعا كردند كه رضايت و حفظ مشتري به طور قابل توجهي تحت تأثير استفاده از سيستم CRM قرار دارد.

بنابراين، بياييد مزاياي CRM را ببينيم كه چگونه مي‌تواند روابط شما با مشتريان را به «سطح ديگري» برساند، سطح رضايت كامل، كه وفاداري مشتري ناميده مي‌شود.

6 روش CRM كه مي تواند روابط شما با مشتري را بهتر كند

چقدر از ميزان رضايت مشتري خود راضي هستيد؟

من فقط در مورد خدمات مشتري كه ارائه مي كنيد صحبت نمي كنم، بلكه كيفيت تعاملات روزانه شما با مشتريان را نيز بيان مي كنم.

اگر به هر يك از اين سؤالات پاسخ «نه» داديد، به احتمال زياد كسب ‌و كار شما از مديريت تماس نامنظم يا ناكارآمد رنج مي‌برد، كه به شدت كيفيت و ثبات روابط شما با مشتريان و مشتريان بالقوه را مختل مي‌كند.

يك سيستم CRM مي‌تواند با كمك به شما در متمركز كردن، بهينه‌سازي و ساده‌سازي ارتباطات خود با مشتريان، با بهتر شدن در اين 6 زمينه، براي كسب ‌و كار شما مفيد باشد.

1. شناخت بهتر مشتريان

ممكن است ساده به نظر برسد، اما اين واقعيت كه شما تمام اطلاعات را روي هر مخاطب در يك مكان ذخيره مي كنيد، CRM را به يك ابزار ارتباطي فوق العاده قدرتمند تبديل مي كند.

مانند يك برگه تقلب كه دسترسي آسان به اطلاعات كليدي را ارائه مي دهد، يك سيستم CRM به تيم هاي فروش، بازاريابي و خدمات مشتري شما مزيت رقابتي مي دهد.

آن ها نه تنها نام كامل يك مخاطب، آدرس ايميل، شماره تلفن، آدرس پستي، وب سايت و حساب هاي رسانه هاي اجتماعي را مي دانند، بلكه حقايق تجاري مهمي مانند موقعيت يك مخاطب در شركت، روابط او با ساير مخاطبين در پايگاه داده شما را نيز مي دانند. زباني كه صحبت مي كنند و حتي روز تولدشان.

با داشتن همه اين اطلاعات در دستان شما، شخصي سازي ارتباط شما با يك مخاطب به يك نسيم تبديل مي شود.

ثانياً، با كمك CRM مي‌توانيد تمام فعاليت‌ها، پروژه‌ها، فروش‌ها، پيام‌هاي چت زنده، تبادل ايميل، فاكتورها، سفارش‌ها، قراردادها يا درخواست‌هاي خدمات مشتري را ذخيره كنيد.

به عبارت ديگر، يك سيستم CRM به شما اين امكان را مي دهد كه بهتر بدانيد مخاطبين شما چه كساني هستند و چه مي خواهند.

2. تقسيم بندي بهتر

هيچ كس نمي خواهد با يك جمعيت بي چهره تجارت داشته باشد. همه مي خواهند با يك مخاطب كامل سروكار داشته باشند.

در تجارت، اين امر با تقسيم كردن مخاطبين (مشتريان و مشتريان بالقوه) به مخاطبان هدف حاصل مي شود. و تقريباً هيچ چيز ديگري وجود ندارد كه تقسيم بندي را بهتر از CRM انجام دهد.

CRM به شما اين امكان را مي دهد كه داده ها را بر اساس دسته ها و معيارها تجزيه كنيد و ايجاد ليست هاي متمركز را آسان مي كند. چنين ليست هاي تقسيم بندي شده اي كه در بازاريابي يا فروش مورد استفاده قرار مي گيرند، به شما امكان مي دهند كمپين هاي ارتباطي خاصي را اجرا كنيد و پيشرفت فروش و استخر پيشرو خود را تجزيه و تحليل كنيد.

وقتي مي‌دانيد چه كسي را مخاطب قرار مي‌دهيد، مي‌توانيد آگاهانه پيشنهاد، تاكتيك‌ها و حتي طرح خود را تنظيم كنيد.

به طور خلاصه، يك سيستم CRM خوب به شما كمك مي‌كند بهتر بدانيد چه كسي واقعاً به آنچه ارائه مي‌دهيد علاقه‌مند است، چه كسي هنوز روي حصار است و چه كسي مانند يخ سرد است.

3. حفظ مشتري بهتر

CRM علاوه بر اينكه يك دارايي عالي در يافتن و پرورش مشتريان بالقوه و جديد شماست، ابزاري عالي براي راضي نگه داشتن مشتريان فعلي شما نيز هست.

يك سيستم CRM با چندين مزيت «حفظ مشتري» ارائه مي‌شود: با يادآوري قرار ملاقات‌ها يا زمان ارسال ايميل‌هاي بعدي، به شما كمك مي‌كند به وعده‌هاي خود عمل كنيد.

اما چيزي كه در اينجا باعث ترفند واقعي مي شود اين است كه CRM همچنين مي تواند از شما بخواهد با آن دسته از مشترياني ارتباط برقرار كنيد كه در اين مدت با آنها تماس نگرفته اند و شايد احساس مي كنند مورد غفلت قرار گرفته اند.

براي حفظ علاقه مشتريانتان، يك سيستم CRM همچنين مي‌تواند به شما در سازماندهي فعاليت‌هاي بازاريابي كمك كند: ارسال خبرنامه، كمپين‌هاي آزمايشي رايگان يا نظرسنجي‌هاي مشتريان پس از خريد، و غيره، همه در زمان مناسب!

4. پيش بيني بهتر نيازها

وقتي مي دانيم چه انتظاري داريم، احساس اعتماد به نفس بيشتري مي كنيم.

همين امر در مورد تجارت نيز صدق مي كند. هنگامي كه عادات خريد مشتري را دنبال مي كنيد، فروش متقابل يا افزايش فروش آسان تر است.

و از آنجايي كه يكي از مزاياي كليدي داشتن يك سيستم CRM كمك به فروشندگان براي فروش بيشتر و فروش سريعتر است، اين دسترسي به تاريخچه تعامل با مشتري است كه به نمايندگان فروش اجازه مي دهد تا نيازهاي مشتري را پيش بيني كنند.

اگر سابقه خريد مخاطب را بدانيد، چه چيزي خريده اند و چه زماني، چه قراردادهايي به آن ها پيشنهاد شده است، چه عادات خريدي را نشان داده اند، و حتي چگونه به مشتريان شما تبديل شده اند، مي توانيد فعال باشيد و در زمان مناسب پيشنهادهاي جديد يا بهتري ارائه دهيد. !

يك سيستم CRM نيز در ارائه خدمات عالي به مشتريان ضروري است. دسترسي به تاريخچه تعامل، ارائه خدمات به موقع به مشتريان را آسان مي كند.

فقط با چند كليك مي‌دانيد كه آيا مخاطبي با محصول شما مشكلي داشته است، درخواست‌هاي خدماتش چگونه رسيدگي مي‌شود و آيا راضي بوده است يا خير. و اگر آن ها در گذشته از چيزي شكايت كردند، اين شانس شماست كه از اعتبار خود استفاده كنيد و تجربه بسيار بهتري ارائه دهيد.

5. ارتباط بهتر و سريعتر

عدم وادار نكردن مشتريان خود با پاسخ سريع به درخواست هاي آن ها، نشانه حرفه اي بودن است.

صرفه جويي در وقت شما و مشتريان شما سيستم CRM است كه مجموعه اي از قالب هاي قابل تنظيم و آماده استفاده از ايميل ها، اسناد، نامه ها، اسناد، پيشنهادات، نقل قول ها، دعوت نامه ها، خبرنامه ها و غيره را به شما ارائه مي دهد.

همچنين مي‌تواند به شما كمك كند تا پيامك‌ها و ايميل‌ها را پيش‌نويس كرده و ارسال آنها را هفته‌ها يا ماه‌ها قبل برنامه‌ريزي كنيد.

و وقتي صحبت از رسيدگي به درخواست هاي خدمات مشتري مي شود، سرعت همه چيز است!

با داشتن تمام سابقه تعامل مخاطبين فقط با يك كليك، CRM به شما امكان مي‌دهد ارتباطات خود را شخصي‌سازي كنيد، الگوهاي پاسخ را ارسال كنيد كه راه‌حل‌هاي سريعي براي مشكلات مكرر ارائه مي‌دهند، پيوندهايي به سؤالات متداول و ويديوها ارسال كنيد، ناگفته نماند كه تماس‌هاي تلفني مي‌توانند مستقيماً از سيستم برقرار شوند.

6. حفاظت بهتر از حريم خصوصي داده ها

به منظور مطابقت با الزامات حفظ حريم خصوصي داده ها در مقررات جديد اتحاديه اروپا، داشتن يك نرم افزار CRM كه داراي عملكردهاي مرتبط با GDPR باشد بسيار مهم است.

مزيت اصلي CRM در اينجا اين است كه در زمان و تلاش شما صرفه جويي مي كند، زيرا مطابق با GDPR يك كار به خودي خود يك كار است، و به تمام عواقب ناخوشايند قانوني در صورت نقض اين قانون حفظ حريم خصوصي اشاره نكنيم.

با GDPR، ايمن بودن بهتر از متاسف بودن است.

يك سيستم CRM مي تواند به شما كمك كند تا مجوز مخاطبين خود را براي ذخيره و استفاده از اطلاعات شخصي آنها (رضايت نامه) دريافت كرده و مستند كنيد، اعلان هاي خودكار را براي همه مخاطبين جديد ارسال كنيد و به شما اطلاع دهد كه مي خواهيد داده هاي آنها را ذخيره كنيد، اشتراك مشتريان خود را در تنظيمات ترجيحي ارتباط ايميلي مديريت كنيد. ، و حتي قوانيني را براي به روز رساني اطلاعات شخصي براي گروه هاي مخاطب تنظيم كنيد، همه در يك زمان.

انجام اين كار به صورت دستي بيشتر وقت شما را مي گيرد و همچنين در معرض خطر اشتباه قرار مي گيريد. اما، راه‌اندازي يك سيستم CRM براي انجام اين كار براي شما، راهي سريع، ايمن و قابل اعتماد براي منطبق كردن ارتباطات شما با مشتريان با GDPR است، كه به نوبه خود باعث ايجاد اعتماد در هنگام مديريت با احترام به داده‌هاي مشتريانتان مي‌شود.

ارتباط با مشتري به عنوان يك اولويت تجاري

مشتري چيزي بيش از يك فرصت فروش است. ما مي توانيد شگفت انگيزترين محصول را براي ارائه داشته باشيد، اما اگر با مشتريان خود درست رفتار نكنيد، چيزي را نمي فروشيد!

به همين دليل است كه ايجاد روابط خوب با آن ها اولويت شماره يك هر كسب و كاري است.

و اين دقيقاً همان كاري است كه يك CRM بهترين كار را انجام مي دهد، به شما كمك مي كند تا روابط عالي با مشتريان را حفظ كنيد، با هر يك از آن ها به طور جداگانه رفتار كنيد، آن ها را فراموش نكنيد و زماني كه آن ها به شما نياز دارند حضور داشته باشيد.

همچنين، در مواجهه با قانون جديد حفظ حريم خصوصي اتحاديه اروپا، يك سيستم CRM منطبق با GDPR ابزار قدرتمندي براي تقويت پيوند شما با مشتريان است، زيرا اعتماد عميق‌تري را با مخاطبين شما ايجاد مي‌كند، زيرا اطلاعات شخصي آن ها به صورت ايمن مديريت مي‌شود و به صورت حرفه اي چگونه روابط خود را تقويت كنيم

براي كمك به شما در ايجاد و حفظ روابط قوي با مشتري، ما يك برنامه اقدام ارتباط با مشتري طراحي كرده ايم كه به شما كمك مي كند:

ايجاد صميميت با مشتريان خود

سبد مشتريان خود را بهتر مديريت كنيد

مشتريان را با آخرين اخبار به روز نگه داريد

و حتي براي آن ها ارزش افزوده ايجاد كند.

يك فروشنده سخت گير كه فقط بر ويژگي ها و مزاياي محصول خود تمركز مي كند، شما را از بازار امروز خيلي دور نمي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از توسعه crm است

ذهنيت متمركز بر محصول و هدف گرا ممكن است 30 سال پيش كارساز بوده باشد، اما خريداران امروزي بسيار آگاه تر هستند و تمايل كمتري براي تحمل تجربه فروش نامطلوب دارند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از crm فارسي است

اتخاذ يك رويكرد فروش مشاوره اي كه علاقه واقعي به مشتريان شما را جلب مي كند، رقباي شما را از آب خارج مي كند.

اگر آماده تبديل شدن به يك فروشنده مشتري محور هستيد، براي كشف نحوه عملكرد فروش مشاوره اي به ادامه مطلب برويد.

تعريف فروش مشورتي: فروش مشورتي چيست؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

فروش مشاوره اي يك روش فروش موثر است كه حول درك نيازهاي خريدار و شناسايي اينكه محصول شما چگونه آن ها را برطرف مي كند، مي چرخد.

نمايندگان فروش بيشتر شبيه يك مشاور عمل مي كنند تا يك فروشنده. از نظر رويكرد مشابه سيستم فروش سندلر است كه همچنين نمايندگان را تشويق مي‌كند تا مانند مشاور عمل كنند.

با استفاده از روش فروش مشاوره اي، نمايندگان فروش بر ايجاد روابط از طريق اعتماد و ارتباط اول و بعد فروش تمركز مي كنند. بنابراين، فروشندگان مشاور به جاي اينكه فقط به عنوان يك فروشنده زورگو ديگر ظاهر شوند، به عنوان مشاوران قابل اعتمادي برخورد مي كنند كه مي توانند به خريداران در يافتن راه حل ايده آل كمك كنند.

در نتيجه، فروش مشاوره اي مستلزم تطبيق پيشنهاد شما با نيازهاي خريدار است. اين بدان معناست كه در مورد هر ويژگي و مزيتي كه محصول شما دارد صحبت نكنيد، بلكه فقط در مورد موارد مربوط به خريدار صحبت كنيد.

در نهايت، فروشندگان محصولات خود را به سمت خريداران تحت فشار قرار نمي دهند. در عوض، آن ها از سوالات براي هدايت افكار خريدار استفاده مي كنند. در نهايت خريدار خود را روي محصول مي فروشد.

فروش مشاوره اي براي اقلام با بليط بزرگ بهترين كار را دارد، به همين دليل است كه فروشندگان B2B آن را بسيار مؤثر مي دانند. اما شما مي توانيد از آن براي فروش هر محصول يا خدماتي استفاده كنيد.

مزاياي فروش مشاوره اي چيست؟

افزايش درآمد يكي از بزرگترين مزاياي فروش مشاوره اي است، به ويژه از نظر ارزش قرارداد سالانه (ACV). درك نيازهاي خريدار و تنظيم زمين خود براي برآورده كردن اين نيازها، احتمال بسته شدن معامله را افزايش مي دهد، اما همچنين به شما كمك مي كند تا هر قطره اي از ارزش قرارداد را كاهش دهيد.

به عنوان مثال، يك رابطه قوي با خريدار مي‌تواند به شما كمك كند فرصت‌هايي را كه ممكن است از دست داده باشيد، كشف كنيد. با اتخاذ يك رويكرد مشورتي، ممكن است متوجه شويد كه يك محصول با قيمت بالاتر نسبت به راه حل استانداردي كه مي فروشيد مناسب تر است. يا ممكن است بسته به نيازها و نگراني‌هاي مشتريان، فرصت‌هايي را براي افزايش فروش در ويژگي‌هاي اضافي يا آموزش شناسايي كنيد.

فروش مشاوره اي به شما كمك مي كند تا خواسته هاي خريداران را نيز برآورده كنيد. وقتي رويكرد مشاوره اي در پيش مي گيريد، كل فرآيند فروش مشاوره اي را در مورد خريدار انجام مي دهيد. به اندازه كافي خنده دار، اين دقيقاً همان چيزي است كه خريداران مي خواهند، با 66٪ از مشتريان انتظار دارند شركت ها نيازهاي آن ها را درك كنند.

دادن تجربه اي كه به خريداران نياز دارند، يك مزيت رقابتي بزرگ نسبت به رقباي شماست. حتي اگر محصول كمي مناسب تري داشته باشند، رويكرد مشاوره اي شما مي تواند عامل تعيين كننده اي باشد كه خريدار را متقاعد مي كند تا راه حل شما را انتخاب كند.

رويكرد مشاوره‌اي شما حتي مي‌تواند مدت‌ها پس از بسته شدن قرارداد اصلي، فروش شما را به ارمغان بياورد. با عمل به عنوان يك مشاور قابل اعتماد، خريداران ممكن است در آينده در صورت بروز مشكل ديگر، براي مشاوره با شما تماس بگيرند.

اما مي‌توانيد هنگام تلاش براي فروش محصول جديدي كه ممكن است برايشان مفيد باشد، فعالانه با آن ها تماس بگيريد. ارزش روابطي كه با استفاده از رويكرد مشورتي ايجاد مي شود اين است كه درها هميشه باز است.

فروش مشاوره اي در مقابل فروش  صرف و مستقيم محصول

فروش مشاوره اي با استراتژي هاي سنتي فروش محصول بسيار متفاوت است. همانطور كه بحث كرديم، فروش مشاوره اي بر مشتري تمركز مي كند و به آن ها كمك مي كند تا به اهداف خود دست يابند. فروش محصول تقريباً مهم نيست.

با اين حال، فروش محصول بر فروش ويژگي ها و مزاياي محصول تمركز دارد. نمايندگان فروش خود محصول را بدون فكر زياد در مورد اينكه چگونه ويژگي هاي آن با نيازهاي خريدار هماهنگ مي شود، به خود فشار مي دهند. اين براي آنها باقي مانده است كه بفهمند.

فروش محصول ممكن است براي فروش تراكنشي كه به تلاش زيادي براي فروش نياز ندارد، كار كند. اما درك اين نكته كه يك استراتژي متمركز بر محصول تقريباً براي فروش لمسي بالا موثر نخواهد بود، نيازي به يك نابغه نيست.

به سختي مي توانيد هر نوع استراتژي متمركز بر محصول را در بازار امروز اجرا كنيد. خريداران نسبت به 20 سال پيش آمادگي بسيار بهتري دارند، دسترسي بسيار بهتري به اطلاعات دارند و گزينه هاي بيشتري در اختيار دارند.

به طور خلاصه، اگر رويكرد مشاوره اي براي فروش نداشته باشيد، براي رسيدن به اهداف تلاش خواهيد كرد.

چگونه فروشنده مشاوره اي بهتري باشيم

در اين مرحله، مي‌دانيد كه فروش مشاوره‌اي چيست، چرا كار مي‌كند و چگونه با رويكرد فروش سنتي‌تر و مبتني بر محصول متفاوت است.

اكنون بياييد در مورد چگونگي بهبود مهارت هاي فروش مشاوره اي صحبت كنيم.

درك خريدار شما مستاجر فروش مشاوره اي است. اگر مي‌خواهيد اين رابطه را به درستي انجام دهيد، بايد بدانيد كه آنها چه كساني هستند، چه چيزي مي‌فروشند، شركتشان در كجاي بازار قرار دارد، با چه چالش‌هايي روبرو هستند و ده‌ها چيز ديگر.

شما بايد خيلي زود در فرآيند فروش درباره خريدار تحقيق كنيد. اشكالي ندارد كه با يك تماس يا ايميل سرد تماس بگيريد تا علاقه آن ها را به گوش آن ها برسانيد. اما هنگامي كه بازخورد مثبت دريافت كرديد، زمان آن فرا رسيده است كه به تحقيق بپردازيد و منظور ما همه كاره است. حتي اگر فكر مي كنيد يك محقق بسيار خوب هستيد، بايد در استفاده از رويكرد فروش مشاوره اي فراتر از آن عمل كنيد.

به عنوان مثال، فقط به تحقيق درباره خريدار بسنده نكنيد. در مورد رقباي آن ها و وضعيت صنعت گسترده تر براي درك بهتر نيازهاي آن ها تحقيق كنيد. اگر بتوانيد به طور آموزنده در مورد صنعت او صحبت كنيد، خريدار را غافلگير خواهيد كرد و به همين دليل بيشتر به شما اعتماد خواهند كرد.

البته، شما همچنين بايد در صنعت خود متخصص باشيد. فروش مشورتي رويكردي نيست كه بتوانيد زماني كه تنها چند ماه در نقش فروش بوده ايد، اتخاذ كنيد.

دانستن صنعت خود مانند پشت دستتان امري پيش پا افتاده است، بنابراين فرض كنيد اگر مي خواهيد فروش مشاوره اي را انجام دهيد، بايد راحت باشيد كه با شخص ديگري در اين صنعت گفتگوي رفت و برگشتي گسترده داشته باشيد.

براي اينكه يك فروشنده مشاور خوب باشيد، بايد شنونده فعالي باشيد. يك شنونده فعال كسي است كه فقط كلماتي را كه كسي مي گويد نمي شنود، بلكه كل پيامي را كه در حال برقراري ارتباط است مي شنود.

گوش دادن فعال بسيار سخت تر از آن چيزي است كه به نظر مي رسد. شما نمي توانيد با هيچ چيز منحرف شويد. اين بدان معناست كه طبقه فروش پر سر و صدا يا تيم فروش مزاحم وجود ندارد. اگر مي خواهيد واقعاً آنچه را كه خريدار مي گويد بشنويد، به آرامش و سكوت نياز داريد.

سعي كنيد قبل از مكالمه يك سري سؤالات هم رديف نشود. در حالي كه اين اطمينان را به شما مي دهد كه تمام نكات خود را به خوبي دريافت كنيد و مشتري بالقوه را به بهترين شكل ممكن واجد شرايط كنيد، مي تواند به اين معني باشد كه شما بيشتر بر روي پرسيدن سوال بعدي تمركز مي كنيد تا اينكه به آنچه خريدار مي گويد گوش دهيد.

يكي از راه‌هايي كه مي‌توانيد به خود و خريدارتان ثابت كنيد كه به حرف‌هايتان گوش مي‌دهيد، اين است كه آنچه را كه به او مي‌گوييد بازنويسي كنيد. در صورت امكان، سعي كنيد به خلاصه خود ارزش بيافزاييد. اين مي تواند بينشي باشد كه شما نسبت به بازار داريد يا حتي پيشنهادي مبني بر اينكه سعي كنيد مشكل خاصي را در آنجا حل كنيد.

يكي ديگر از تكنيك هاي فروش اين است كه بيشتر وقت خود را صرف گوش دادن به جاي صحبت كردن كنيد. پرفروش ترين ها بيش از نيمي از تماس را صرف گوش دادن مي كنند. با اين حال، فروشندگان بد به طور متوسط ​​فقط 28٪ هستند.

خود، واقعي خود باشيد

روش فروش مشاوره اي مبتني بر اعتماد است. و براي ايجاد سطوح اعتماد و ارتباطي كه نياز داريد، معتبر بودن امري كليدي است.

سعي نكنيد طوري رفتار كنيد كه فكر مي كنيد فروشندگان بايد رفتار كنند يا سعي نكنيد جوك بسازيد در حالي كه اين شخصيت شما نيست. اين فقط مشتري را مي ترساند. در عوض، قابل دسترس باشيد و نشان دهيد كه واقعاً به كمك به مشتري اهميت مي دهيد.

يكي از بهترين راه‌ها براي معتبر بودن اين است كه درباره چرايي خود شفاف باشيد. خريدار شما احمق نيست، آن ها مي دانند كه شما براي فروش تماس مي گيريد. به عنوان مثال، در تماس هاي سرد، با باز بودن در مورد دليل تماس خود، موفقيت بيشتري در تماس هاي سرد خواهيد داشت. داده هاي ما نشان مي دهد فروشندگاني كه اين سطح از صداقت را دارند 2.1 برابر موفق تر هستند.

اصيل بودن همچنين به معناي صادق بودن است وقتي كه به نفع شما نيست. به عنوان مثال، اگر محصول شما به وضوح براي خريدار مناسب نيست، به او بگوييد. فايده اي ندارد كه وقت خود يا آنها را براي فريب دادن آنها براي خريد محصول شما تلف كنيد. اگر اين يك كالاي پر قيمت باشد، هرگز اتفاق نخواهد افتاد.

مثل يك معلم رفتار كنيد

اكنون شما يك رابطه ايجاد كرده ايد و درك مي كنيد كه خريدار به چه چيزي نياز دارد، وقت آن است كه ارزش افزوده و در صورت امكان به آن ها آموزش دهيد.

آموزش در چارچوب فروش مشاوره اي به دو شكل است. اول، شما مي خواهيد از دانش صنعت خود براي اضافه كردن افكار در مورد غلبه بر مشكلات آن ها به طور كلي استفاده كنيد. شايد شما مثالي داشته باشيد كه چگونه يك شركت مشابه بر همان چالش غلبه كرد يا مثالي از راه حلي كه جواب نداد.

هنگامي كه تأييد كرديد محصول شما راه حل مناسبي است، همچنين بايد به خريدار آموزش دهيد كه دقيقا چگونه كمك مي كند.

در اينجا، ضروري است كه مكالمه را براي خريدار خود تنظيم كنيد. فقط در مورد ويژگي ها و مزاياي خاص نيازهاي آنها بحث كنيد و دقيقاً توضيح دهيد كه چگونه مي توانند كمك كنند. اگر مطالعات موردي داريد، مطمئن شويد كه آن ها نيز مرتبط هستند.

دنبال كردن، دنبال كردن، دنبال كردن

با استفاده از رويكرد فروش مشاوره اي، بلافاصله مشتريان را نمي بنديد. شما بايد صبور باشيد و متوجه شويد كه تصميم گيري مشتريان زمان مي برد.

با اين حال، اين بدان معنا نيست كه شما نبايد به طور منظم آن ها را پيگيري كنيد.

با CRM به فروشنده مشاوره اي بهتري تبديل شويد

فروش مشاوره اي يك رويكرد فروش فوق العاده براي هر نماينده اي است كه مي داند ارائه ارزش به خريدار بهترين راه براي بستن فروش است. برخلاف فروش محصول، مشتري بالقوه را در مركز فرآيند قرار مي دهد و ابتدا بر حل نيازهاي آن ها تمركز مي كند.

اگر رويكرد فروش مشاوره اي را دوست داريد، مدل فروش چلنجر و فروش SPIN را نيز دوست خواهيد داشت، كه هر دوي آن ها به عنوان مشاور عمل مي كنند.

هر روش فروش را كه اتخاذ مي كنيد، ضروري است كه عملكرد خود را زير نظر داشته باشيد تا مطمئن شويد كه مفاهيم را به درستي به كار مي بريد. گونگ اينگونه مي تواند كمك كند.

با استفاده از نرم‌افزار هوشمندي درآمد CRM، شما و مديران فروشتان مي‌توانيد ببينيد كه كدام بخش از فرآيند فروش مشاوره‌اي را ميخكوب مي‌كنيد و كدام بخش به كمي كار بيشتر نياز دارد. با مشاهده كامل رويكرد فروش خود، مدت زيادي طول نخواهد كشيد كه به يك استاد فروش مشاور تبديل شويد.