neuroncrm

تعاریف بازاریابی

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.
بـه نظـر شـما بازاریابـی چیسـت؟

اگـر می خواهیـد از صفـر تـا صـد بازاریابــی را یــاد بگیریــد و قدمهــای اســتواری را در راســتای موفقیــت کســب وکار خــود برداریــد مطالعــه ایـن مطلـب را از دسـت ندهیـد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

بازاریابـی مفهـوم تقریبـا پیچیـده ای اسـت کـه اصـول، اسـتراتژی ها و تاکتیک هـای متعــدد و متنوعــی را در بــر میگیــرد. در نتیجــه، بــه دســت آوردن درک صحیحــی از نحــوه عملکــرد آن میتوانــد کار دشــواری باشــد. در واقــع، تســلط بــر بازاریابــی و اصــول آن معمــولا بــه ســال ها تجربــه و تلاش مســتمر در حوزههــای مختلــف، ازجمله تنظیـم اسـتراتژی، نویسـندگی یـا تجزیـه و تحلیـل داده هـا نیـاز دارد. در عیـن حـال، رونـد رسـیدن بـه موفقیـت همیشـه بـا آموختـن اصـول بنیادیـن هـر فعالیتـی آغـاز می‌شود و اگـر بـه دنبـال یادگیـری مفهـوم بازاریابـی هسـتید، بایـد بـا کمـال افتخـار بـه شـما اعـام کنیـم کـه به‌جای مناسـبی آمدهایـد. مـا در ایـن مطلـب مـروری خواهیـم داشـت بـر هـر چیـزی کـه در فرآینـد بازاریابـی بــه کارتــان خواهــد آمــد. در واقــع، میتوانیــد ایــن مطلــب را بــه عنــوان کاس مقدماتـی آمـوزش بازاریابـی در نظـر بگیریـد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

بازاریابی چیست؟
بـه زبـان سـاده، بـه اعمالـی کـه باعـث انجـام فعالیتـی از سـوی مشـتری می شـوند کــه بــرای کســب وکار ســود مند اســت بازاریابــی گفتــه می‌شود. بازاریابــی همــه اســتراتژی ها و تاکتیک هایــی را در بــر میگیــرد کــه شــرکت های مختلــف بــا بهــره بـرداری از آنهـا در جهـت پیـدا کـردن جایگاهـی بـرای محصولات و خدمـات خـود در بــازار و ترغیــب مخاطــب هــدف بــه خریــد تــاش می کننــد.

ترکیب بازاریابی و چهار (P) بازاریابی
یکــی از شناخته شــده ترین عبــارات بازاریابــی، مفهومــی بــا نــام Mix Marketing اسـت کـه بـه عباراتـی ماننـد «آمیـزه بازاریابـی» یـا «آمیختـه بازاریابـی»، «ترکیـب عناصـر بازاریابـی» و «ترکیـب بازاریابـی» ترجمـه شـده اسـت. ایـن مفهـوم در دنیـای بازاریابـی بیشـتر بـا عنـوان «چهـار»P معـروف اسـت؛ چـرا کـه نـام انگلیسـی هـر یـک از چهـار مؤلفـه تشـکیل دهنـده ترکیـب بازاریابـی بـا حـرف P آغـاز می‌شود. ترکیــب بازاریابــی از گذشــته آمیــزهای بــوده اســت از محصــول Product(قیمــت)Price(ترویـج)Promotion(و مـکان عرضـه و توزیـع.)Place اساسـا بازاریابـی حــول محــور ایــن چهــار مؤلفــه انجــام می‌شود. در واقــع، تاکتیک هــا و کانال هــای بازاریابــی همــواره در حــال تغییــر و تحــول هســتند، امــا ایــن مؤلفه هــا اصولــی هسـتند کـه هرگـز تغییـر نمیکننـد و تمامـی اقدامـات بازاریابـی بـا محوریـت آنهـا انجــام می‌شود. البتــه مدل هــای دیگــری (ازجمله مــدل هفــت)P هــم وجــود دارد، امــا همیــن چهــار مــورد بــرای درک نحــوه کار کــرد بازاریابــی کفایــت خواهــد کــرد.

حال نگاهی میاندازیم به تک تک این مؤلفه های کلیدی بازاریابی:

محصول ایــن همــان چیــزی اســت کــه کســب وکار بــه دنبــال فــروش آن اســت. محصــول میتوانــد یــک کالای فیزیکــی باشــد، یــا یــک ســرویس (ماننــد مشــاوره، حــق اشـتراک یـا هـر چیـز مشـابه دیگـر.) بـرای بازاریابـی هـر محصـول، مـوارد زیـر بایـد

دقیقــا مشــخص شــود:  چنــد نــوع مختلــف از محصــول بایــد بــه فــروش برســد؟ بــه عنــوان مثــال، یــک شــرکت خودروســاز بایــد بــرای گروههــای مختلــف خودروهایــی کــه می خواهــد تولیــد کنــد برنامــه ریــزی داشــته باشــد. هـر محصـول بایـد چطـور بسـته بنـدی یـا ارائـه شـود؟ مثلا فروشـنده کفپـوش خـودرو بایـد بـرای نحـوه ارائـه تولیـدات خـود تصمیـم بگیـرد کـه آیـا بایـد در جعبه، کیـف یـا چیـز دیگـری بـه مشـتری تحویـل شـوند. چــه خدماتــی بــرای هــر محصــول ارائــه خواهــد شــد؟ مــواردی ماننــد ضمانــت محصــول، رونــد مرجــوع کــردن آن و مــوارد مشــابه بایــد مشــخص شــود. عــاوه بــر اینهــا، بازاریابــی میتوانــد بــه طراحــی محصــول و ویژگیهایــی کــه بایـد داشـته باشـد نیـز ورود کنـد. در واقـع، بهتریـن عملکـرد در بازاریابـی در هنگامـی رقــم میخــورد کــه گروههــای بازاریابــی بــا گروههــای تولیــد همــکاری میکننــد.

قیمت

طبیعتـا چیـزی کـه در اینجـا موضوعیـت دارد، هزینـه خریـد یـا اسـتفاده از محصـول اسـت. در عیـن حـال، قیمـت و مسـائل مرتبـط بـا آن برخـاف ظاهرشـان موضوعـات نسـبتا پیچیـدهای هسـتند. ازجمله مـوارد قابـل ماحظـه در مبحـث قیمـت محصول عبارتانــد از: چـه قیمتـی میتوانـد بـرای محصـول مـورد نظـر منطقـی باشـد؟ تعییـن قیمت های عادلانه و منطقـی بـا توجـه بـه هزینههـای تولیـد و هزینـهای کـه مـردم حاضـر بـه پرداخـت آن هسـتند نیازمنـد آنالیـز بـازار و تحقیـق رقابتـی دقیـق خواهـد بود. زمانبنــدی و ســبک و ســیاق اجرایــی تخفیفــات بایــد بــه چــه ترتیبــی باشــد؟ در چــه بازه هــای زمانــی از ســال یــا بــر اســاس چــه سیاســت های تشــویقی، مشــتری مشــمول دریافــت تخفیــف می‌شود؟ آیــا تخفیــف بــه صــورت درصــدی یــا یــک رقـم ثابـت اعمـال خواهـد شـد؟  آیــا ارائــه گزینه هــای متنــوع بــرای پرداخــت هزینــه منطقــی اســت؟ بــه عنــوان مثــال، شــرکت فروشــنده خــودرو میتوانــد به‌جای دریافــت کل مبلــغ در همــان ابتــدا، گزینه هایــی ماننــد لیزینــگ یــا پرداخــت قســطی را در اختیــار مشــتری قــرار بدهد.

ترویج

اگــر یــک محصــول عرضــه شــود، امــا کســی از وجــود آن خبــر نداشــته باشــد؛ از ویژگی هــا و مزایــای آن اطلاع نداشــته باشــد یــا بــه آن علاقه نداشــته باشــد و در نتیجـه بـه فـروش نرسـد، وجـود یـا عـدم وجـودش چـه توفیقی خواهـد داشـت؟ بنابرایــن، پــس از عرضــه هــر محصــول (یــا حتــی قبــل از آن)، آن محصــول بایــد ترویــج و تبلیــغ شــود تــا مــردم از وجــود و منافــع آن اطــاع پیــدا کننــد. در ایــن  راســتا، مــواردی ماننــد مؤلفه هــای زیــر بایــد مــد نظــر قــرار داده شــود:

از کــدام کانال هــا بــرای ترویــج و تبلیــغ محصــول اســتفاده خواهــد شــد؟

ایــن کانال هـا میتواننـد آنایـن (مثـاً شـبکه های اجتماعـی) یـا آفایـن (مثـل بیلبـورد)باشــند.

ترویــج و تبلیــغ مــورد نظــر در کــدام مکانهــا انجــام می‌شود؟ در فضــای مجــازی یــا حقیقــی؟ در فروشــگاه ها؟ در مراســم ها و رویداد هــای مختلــف؟ از چــه پیــام و متنــی بایــد اســتفاده کــرد؟ چــه متــن و لحنــی بــه بهتریــن شــکل ممکــن میتوانــد ماهیــت و منافــع محصــول مــورد نظــر را بــرای مخاطــب آشــکار

کــرده و وی را بــه خریــد ترغیــب کنــد؟

مکان

مـکان بـا «توزیـع» محصـول در ارتبـاط اسـت. هـدف در اینجا در دسـترس قـرار دادن محصـول در مـکان و زمانـی اسـت کـه مشـتری خواهـان آن اسـت. بهعبارتدیگـر، محصـول مناسـب بایـد در مـکان و زمـان مناسـب در دسـترس مشـتری قـرار داشـته باشـد تـا بتوانـد آن را پیـدا و خریـداری کنـد. در ایـن راسـتا بایـد بـه سـؤالات زیـر پاسـخ بدهیـد:

محصـول از چـه طریـق و از کجـا توزیـع خواهـد شـد؟ مثلا از طریـق اینترنـت یـا بـه صـورت آفایـن؟

محصول

محصـول مـورد نظـر دقیقـا در کـدام مناطـق و نواحـی توزیـع می‌شود؟ بـه عنـوان مثــال، اگــر فروشــنده لباس هــای پشــمی هســتید، مناطقــی مثــل نواحــی جنوبــی کشـور نم یتوانـد مـکان مناسـبی بـرای توزیـع محصـول شـما باشـد.

انواع بازاریابی بازاریابــی را می‌توان بــا توجــه بــه شــاخص های مختلــف بــه انــواع متفاوتــی تقسـیم بنـدی کـرد؛ بـه عنـوان نمونـه، بازاریابـی سـنتی و مـدرن یـا بازاریابـی آنلاین و آفلاین. در ایــن بخــش بــه برخــی از مهم‌ترین انــواع بازاریابــی اشــاره می‌کنیم.

بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

منظـور از بازاریابـی B2B (بنـگاه بـه بنـگاه، تجـارت بـا تجـارت، بیزنـس بـا بیزنـس، شــرکت بــا شــرکت یــا صنعتــی) بازاریابــی محصولات شــرکت بــرای فــروش بــه شـرکت های دیگـر اسـت. از طـرف دیگـر، هـدف بازاریابـی B2C (تجـارت بـا مصـرف کننـده یـا بازاریابـی مصرفـی) مصـرف کننـده معمولـی اسـت. اگرچـه ایـن دو نـوع بازاریابــی از جهــات بســیاری بــا هــم شــباهت دارنــد، امــا حداقــل از چهــار جهــت

متفــاوت هســتند:

.1 تصمیــم گیرنــده: در بازاریابــی B2C هــر یــک از افــراد خانــواده میتوانــد یــک مشـتری باشـد و بـرای خـودش تصمیـم بگیـرد؛ امـا در بازاریابـی B2B بایـد سلسـله مراتــب در نظــر گرفتــه شــود…2 فرآینــد، انگیــزه و زمــان الزم بــرای تصمیمگیــری: تصمیمگیــری در بازاریابــی B2C میتوانـد احساسـی یـا بـر مبنـای یـک تصمیـم یـا هـوس آنـی باشـد؛ امـا در مـورد B2B تصمیمــات بــر طبــق یــک روال مشــخص و بــا برنامــه ریــزی دقیــق گرفتــه می‌شود.

بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنالین بـا توجـه بـه اسـتفاده از اینترنـت یـا عـدم اسـتفاده از آن، می تـوان بازاریابـی را بـه

دو نــوع آنایــن (بــا اســتفاده از اینترنــت) و آفایــن (بــدون اســتفاده از اینترنــت) تقسـیم بنـدی کـرد. در اینجـا مـروری خواهیـم داشـت بـر انـواع هـر یـک از ایـن دو مـدل بازاریابـی:

انواع بازاریابی آنالین امــروزه رشــد روزافــزون اینترنــت و توســعه بازاریابــی آنایــن بســیاری از روش هــای ســنتی بازاریابــی را منســوخ یــا بــه روز کــرده و ارتقــا داده اســت. 9 مــورد زیــر متداولتریــن انــواع بازاریابــی آنلاین هســتند کــه در کســبوکارهای مختلــف 1 بازاریابی محتوایی هــر ســال بــازار بازاریابــی محتوایــی نســبت بــه ســال گذشــته داغتــر می‌شود کــه البتـه ایـن بیدلیـل نیسـت: مـردم بیشـتر از آنکـه بـه دنبـال آن باشـند کـه چیـزی بـه آنهـا بفروشـید یـا بـا تبلیغـات گاه و بیگاهتـان مزاحـم کارشـان شـوید، تمایـل دارنـد کـه بـه آنهـا کمـک کنیـد و اطاعـات بیشـتر، متناسـبتر و باکیفیتتـری را در اختیارشـان قـرار بدهیـد. هـدف اصلـی بازاریابـی محتوایـی تولیـد محتوایـی اسـت کـه بـه مخاطـب و حـل مشــکات وی کمــک میکنــد. از ایــن طریــق چنــد هــدف مهــم محقــق می‌شود؛ بهاینترتیــب کــه بهتدریــج جامعــهای از مخاطبــان متناســب بــرای کســب وکار شــکل میگیــرد و اعتبــار کســبوکار و در نهایــت مقــدار فــروش آن افزایــش پیــدا میکنــد. «محتــوا» ی بازاریابــی محتوایــی میتوانــد هــر چیــزی باشــد؛ از بلاگ نویســی و انتشـار محتـوای متنـی در وبسـایت گرفتـه تـا ایمیـل، شـبکه های اجتماعـی، ویدئـو، کتابهــای الکترونیکــی یــا هــر محتــوای دیجیتــال دیگــری کــه بتــوان از آن بــا اهــداف بازاریابــی اســتفاده کــرد. آیتمهــای چاپــی ماننــد بروشــورها یــا مجــات را نیــز می‌توان بــه عنــوان نــوع ســنتی بازاریابــی محتوایــی قلمــداد کــرد.

.2 بازاریابی ایمیلی شـاید تصـور کنیـد کـه ایمیـل منسـوخ شـده و بـه تاریـخ پیوسـته اسـت، امـا آمـار و ارقــام چیــز دیگــری را نشــان میدهــد. در واقــع، آمارهــای مختلــف حاکــی از آن اسـت کـه میـزان بازگشـت سـرمایه ROI) بازاریابـی ایمیلـی (یـا ایمیـل مارکتینـگ) چیــزی بیــن 3800 تــا 4200 درصــد متغیــر اســت؛ بــه ایــن معنــی کــه در ازای هــر ریالــی کــه هزینــه میکنیــد، 38 تــا 42 ریــال درآمــد خواهیــد داشــت.

.3 بازاریابی شبکههای اجتماعی انسـان بـه عنـوان یـک موجـود اجتماعـی بـا حضـور در شـبکه های اجتماعـی اینترنتی تــاش میکنــد تــا پاســخگوی نیازهــای اجتماعــی خــود باشــد. بــا بهــره بــرداری از ایـن نیـاز و عاقـه میتوانیـد آگاهـی مـردم نسـبت بـه برنـد خـود را تقویـت کنیـد، یــک اجتمــاع فعــال و عاقهمنــد از مشــتریان بالقــوه و بالفعــل تشــکیل بدهیــد و محتـوا و محصولات خـود را در برابـر افـراد جدیـدی قـرار بدهیـد.

4 تبلیغات آنالین و کلیکی تبلیغــات کلیکــی PPC) همــان تبلیغاتــی هســتند کــه در بالای نتایــج جســتجو مشـاهده میکنیـد. مزیـت ایـن نـوع از تبلیغـات و اکثـر تبلیغـات اینترنتـی مشـابه ایــن اســت کــه هدفمنــد هســتند و بهعــاوه، آمــار دقیقــی از وضعیــت کلیکهــا و کلیــک کننــدگان را در اختیــار تبلیغکننــده قــرار میدهنــد کــه میتوانیــد از آن بــرای پیشـبرد بهتـر اهـداف بازاریابـی خـود کمـک بگیریـد 5 سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو یکـی از مؤثرتریـن روشهـای بازاریابـی و جـذب ترافیک، سـئو SEO(یا بهینه سـازی بــرای موتورهــای جســتجو اســت. در طــول فرآینــد بهینــه ســازی، بــا ســازماندهی محتــوا و انجــام ســایر اقدامــات مرتبــط بــا ســئوی کلاه سفید(بــه معنــی اســتفاده از راهکارهــای اســتاندارد و تخطــی نکــردن از اصــول) مخاطــب متناســبی را جــذب میکنیـد کـه بـه موضوعـات وبسـایت شـما و تولیـدات شـرکتتان آگاهمند اسـت.)

و در نتیجـه، احتمـال تبدیـل شـدن وی بـه مشـتری بالفعـل بیشـتر اسـت.

.6 روابط عمومی حتـی در روزگاری کـه کانال هـا و تاکتیکهـای مـدرن و پـر زرق و برقـی در دسـترس کســب وکارها و مــردم قــرار دارد، هنــوز هــم شــکل دادن بــه رابطههــا بــه ســبک و سـیاق قدیـم بـرای بازاریابـی کارآمـد ضـروری اسـت. از طریـق روابـط عمومـی یـا PR در جهـت مدیریـت رابطههـا تـاش می‌کنیم تـا تصـور مـردم نسـبت بـه برنـد مـا همـواره مثبـت باقـی بمانـد.

.7 اینفلوئنسر مارکتینگ کمــک گرفتــن از افــراد تأثیرگــذار یــا «اینفلوئنســر» در حوزه هــای مختلــف یکــی از روش هـای مؤثـر بـرای بازاریابـی و تبلیغـات اسـت. در روش اینفلوئنسـر مارکتینـگ بـا تکیـه بـر شـهرت یـک شـخص شـناخته شـده یـا تأثیرگـذار و عاقهمنـدان و دنبـال کننــدگان وی میتوانیــد مــردم را نســبت بــه خریــد محصــول خــود متقاعــد کنیــد.

8 بازاریابی مشارکتی

بازاریابـی مشـارکتی Marketing()Affiliate کـه بـا عناویـن «بازاریابـی پورسـانتی»، «سیســتم همــکاری در فــروش» و «بازاریابــی رابطــهای» نیــز شــناخته می‌شود، بــه زبـان سـاده بـه معنـای کمـک گرفتـن از دیگـران در فـروش و پرداخـت درصـدی از فــروش بــه عنــوان حقالزحمــه یــا پورســانت بــه آن ها اســت.

.9 بازاریابی ویروسی منظــور از بازاریابــی ویروســی، اســتفاده از یــک آیتــم محتوایــی (متــن، تصویــر یــا ویدئـو) تأثیرگـذار در راسـتای اهـداف بازاریابـی اسـت. ایـن محتـوا بایـد بـه قـدری جالـب یـا عجیـب و بـه طـور کلـی تأثیرگـذار باشـد کـه کاربـران اینترنـت نتواننـد در برابـر بـه اشـتراک گذاشـتن آن بـا دیگـران مقاومـت کننـد.

انواع بازاریابی آفالین امــروزه کمــک گرفتــن از اینترنــت در بازاریابــی ممکــن و مفیــد اســت، بلکــه اینترنــت چنــان بــا زندگــی مــا درآمیختــه اســت کــه اســتفاده از انــواع بازاریابــی آنایـن بـه یـک ضـرورت تبدیـل شـده اسـت. در عیـن حـال، بسـیاری از روشهـای آفایــن یــا ســنتی هنــوز بــه تاریــخ پبوسته اند و اســتفاده از آنهــا خالــی لطــف نخواهــد بــود. در اینجــا بــه چنــد مــورد از رایجتریــن روشهــای بازاریابــی آفایــن اشــاره می‌کنیم:

تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا تبلیغ در نشریات
بازاریابــی دهــان بــه دهــان: بهاینترتیــب کــه یــک مشــتری تجربــه مثبــت خــود را بـه مشـتری دیگـر انتقـال میدهـد، آن شـخص مشـتری شـما می‌شود و او هـم تجربـه مثبـت خـود را بـه فـرد دیگـری انتقـال میدهـد و ایـن زنجیـره ادامـه پیـدا میکنــد. الزم بــه ذکــر اســت کــه امــروزه معمولا بیشــتر از اینترنــت و ابزارهــای
مرتبــط بــا آن بــرای انتقــال ایــن تجربه هــا اســتفاده می‌شود.

عائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
ارائه رایگان محصوالت یا پاداشهای جانبی
اسپانسر شدن در رویدادهای بشردوستانه، ورزشی و موارد مشابه
فایرها و تراکت های تبلیغاتی
حضور در نمایشگاههای محلی و تجاری
بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا

انــواع مختلــف بازاریابــی را می‌توان دریکی از دو گــروه «بازاریابــی درون‌گرا» و «بازاریابــی برونگــرا» گنجانــد. بازاریابــی برونگــرا marketing()Outbound هنگامـی اتفـاق میافتـد کـه بازاریـاب بـه سـراغ مشـتری بالقـوه می‌رود. ازجمله تاکتیک‌های بازاریابــی برونگــرا می‌توان بــه تبلیــغ در موتورهــای جســتجو یــا وب سایت‌ها، پیام‌های بازرگانــی تلویزیونــی و اســتفاده از بازاریابــی ایمیلــی اشــاره کـرد. از طـرف دیگـر، در بازاریابـی درون‌گرا marketing()Inbound کـه بـا عناویـن «بازاریابـی ربایشـی» و «بازاریابـی کششـی» نیـز شـناخته می‌شود، به‌جای آنکـه مـا بـه سـراغ مشـتری برویـم بـه او کمـک می‌کنیم تـا مـا را پیـدا کنـد. بازاریابـی محتوایــی و ســئو ازجمله مهم‌ترین تاکتیک‌های بازاریابــی درون‌گرا محســوب می‌شوند.

هنگامی‌که به گسترش کسب‌وکار خود فکر می‌کنید و اینکه چگونه بازاریابی و ارتباطات خود را افزایش دهید، راه‌ها و ابزارهای زیادی به ذهن شما می‌رسد که باید با هوشیاری بهترین آن‌ها را انتخاب کنید. سی آر ام و بازاریابی ایمیلی از محبوب‌ترین روش‌های هستند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

80 درصد از مشاغل کوچک به بازاریابی ایمیلی برای جذب مشتری وابسته‌اند، خیلی‌ها به مقایسه این دو با یکدیگر می‌پردازند تا یکی را انتخاب کنند اما اگر بر موضوع دقیق شویم متوجه می‌شویم که می‌توانیم با انتخاب CRM هم از مزیت‌های سی آر ام استفاده کرده و هم ابزار ایمیل مارکتینگ در دسترس باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

حال برای آنکه تفاوت این دو نرم‌افزار را بدانیم و دچار سردرگمی نشویم، جزئیات را بررسی می‌کنیم.

CRM باهدف راحت‌تر کردن و دقیق‌تر کردن مدیریت و بهبود روابط شما با مشتریان مطرح‌شده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

با استفاده از اتوماسیون سی آر ام می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی ایجاد کنید، اطلاعات مشتریان را داشته باشید و مشتریان اصلی خود را شناسایی و ذخیره کنید، فرصت‌های فروش بیشتر در کسب‌وکار خود را پیدا کنید و تمامی امکانات و تعاملاتی که با مشتری داشته‌اید را پیگیری کنید.

همه این ابزارها برای کمک به بهبود عملکرد شما و ارتباط بیشتر و بهتر با مشتری و تصمیم‌گیری‌های بازاریابی دقیق‌تر ایجادشده است.

ایمیل مارکتینگ عمدتاً برای به وجود آوردن پایگاه داده‌ای از ایمیل‌ها و لیدها، راه‌اندازی کمپین‌های ایمیلی باهدف افزایش فروش است.

جالب است که بدانید خیلی از بازاریابان موفق از ایمیل‌ها و کمپین‌های ایمیلی برای به وجود آوردن سرنخ‌ها در CRM استفاده می‌کنند!

تفاوت ایمیل مارکتینگ و سی آر ام در چیست؟
بازاریابی ایمیلی و CRM در تجارت و بازاریابی کسب‌وکار باهم همسو هستند، اما در اصل موضوع تفاوت‌هایی هم دارند.

تفاوت مهم واصلی این است که CRM در مدیریت نحوه ارتباط شما با مشتری توجه می‌کند، درحالی‌که ایمیل مارکتینگ یک نرم‌افزار بازاریابی خودکار است و به شما به رسید به مشتریان از طریقی بهینه‌تر کمک می‌کند، درواقع می‌توان این‌گونه گفت که ایمیل مارکتینگ ابزاری است که کمک می‌کند تا اطلاعات مشتریان به پایگاه داده CRM شما برسد تا از آن استفاده کرده و با مشتریان در ارتباط باشید.

در اینجا منظور ما از بازاریابی خودکار، درواقع مراحلی است که مشتری از ابتدا با او ارتباط گرفته می‌شود تا مرحله‌ای که او به مشتری تبدیل می‌شود یعنی محصول یا خدمات و یا سرویسی به او فروخته می‌شود.

مزیت‌های CRM و Email Marketing
مزایای CRM

اتوماسیون کردن کارها
برای جلب رضایت مشتری کارهای زیادی است که باید صورت بگیرد و فقط جذب آن‌ها کافی نخواهد بود.

ارسال انواع گزارش‌ها، کارهای خرد، ارتباط‌گیری با مشتری، پر کردن فرم‌ها و خیلی کارهای دیگر که ابزارهای CRM آن‌ها را ارائه می‌دهند و خیلی از آن‌ها را به‌صورت روتین به‌صورت خودکار انجام می‌دهند.

این ابزارها و اتوماسیون شد باعث می‌شود که خیلی از کارهای کمک به مشتری به‌صورت اتوماتیک توسط CRM انجام شود و شما وقت خود را بیشتر به جذب مشتری اختصاص دهید.

گزارش دهی، بررسی، آمار و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها
گزارش دهی و پیگیری گزارش‌ها برای بسیاری از مشاغل به‌خصوص مشاغل بزرگ بسیار کار دشواری است، این گزارش‌ها استفاده بسیاری برای فروش بیشتر و مشخص شدن اهداف بازاریابی سازمان می‌شود.CRM با پایگاه داده‌ای که دارد همه‌ی اطلاعات را یکجا جمع‌آوری می‌کند و آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل می‌کند و در هر زمان و به‌صورت پیوسته و قابل‌دسترس به شما گزارش می‌دهد و این کار را برای شما آسان‌تر می‌کند.

اطلاعات کامل‌تر
اطلاعات سازمانی شما و اطلاعات مشتریان شما اگر درجایی ثبت و ذخیره و مستند شوند و بعد بر روی آن‌ها تجزیه‌وتحلیل صورت گیرد باعث می‌شود که تعاملات راحت‌تر و بهتر و بیشتری با مشتریان داشته باشید.

این کار به شما کمک می‌کند تا مشتریان و کاربران خود را بیشتر بشناسید و بتوانید راه‌های بهتری برای رفع نیازها و مشکلات آن‌ها ارائه دهید.

با CRM این فرآیندها و جمع‌آوری‌ها به‌جای روش دستی و سنتی نیز به‌صورت دیجیتالی و مدرن و خودکار صورت می‌گیرد.

مزیت‌های بازاریابی ایمیلی

فهرستی از ایمیل‌های در دسترس
عمومی‌ترین و مشخص‌ترین مزیت ایمیل مارکتینگ ایجاد لیست یا پایگاه داده‌ای از ایمیل‌های مشتریان است. هدف از این لیست تبدیل مشتریان به فروش است.

ارتباط با مخاطبان
یکی از اتفاقات بدی که ممکن است رخ دهد ایجاد ارتباط و کانال‌های ارتباطی با مخاطبان اشتباه است، با ایمیل مارکتینگ می‌توانید مخاطبان هدف را ارزیابی کنید و آن‌ها را بشناسید.

صرفه‌جویی در هزینه‌های تبلیغاتی
84 درصد از بازاریابان B2B موافق هستند که ایمیل مارکتینگ و استفاده از فهرست‌های ایمیلی برای ارتباط با مشتریان یکی از بهترین راه‌های رایگان و طبیعی است.

شما به‌راحتی با استفاده از فرم‌ها قابل پر کردن، نظرسنجی ها و کمپین ها می‌توانید این فهرستی از ایمیل‌ها را به دست آورید و بعد به‌راحتی از آن استفاده کنید.

CRM و ایمیل مارکتینگ چگونه به کمک بازاریابی می‌آیند؟
نرم‌افزار سی آر ام نقش گسترده‌ای را در برنامه‌های بازاریابی ایفا می‌کنند. این کمک پس از نظارت و بررسی فعالیت‌های مشتریان و طریقه تعاملات آن‌ها مشاغل مثل فرم‌ها، وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی باعث تولید لید ها یا سرنخ‌ها می‌شوند.

که شما با پیگیری این مخاطبان یا سرنخ‌ها فروش و بازاریابی خود را کنترل می‌کنید.

اما بازاریابی ایمیلی چگونه است؟
شما با استفاده از امیل مارکتینگ می‌توانید مشتریان و مخاطبان هدف کسل و کارتان را شناسایی کنید، این مهم به شما برای تبلیغ محصول درست و تعیین استراتژیک بازاریابی کمک مستقیم می‌کند.

ابزارهای بازاریابی ایمیلی در CRM

شما به ویژگی‌های ابزارهای ایمیل مارکتینگ نیاز دارید تا بتوانید به‌طور مستقیم مخاطبان ایمیلی را به لید یا سرنخ تبدیل کنید.

رهبری و مدیریت
این ویژگی به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریانی را که قبلاً از شما خریدی کرده‌اند و یا به محصولات شما علاقه‌ای نشان داده‌اند شناسایی کنید.

ترکیب ابزارها
یک از کارهایی که بسیار از گروه‌ها و استفاده‌کننده‌های سی آر ام می‌خواهند صورت دهند، ادغام ابزارهای CRM با ابزارهای بازاریابی ایمیلی است، این سی آر ام با خیلی از ابزارهای مثل: Get Response, Send X, Aweber نیز قابلیت ترکیب و همگان سازی دارد.

مدیریت تماس
یکی از ویژگی‌های اصلی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM قابلیت مدیریت تماس‌ها است. این سیستم به شما امکان می‌دهد تا آدرس‌های شبکه‌ای اجتماعی، شماره‌های تماس و ایمیل مشتریان را در پایگاه داده خود داشته باشید.

چند نمونه از ابزارهای CRM
ابزارهای محبوب مدیریت ارتباط با مشتری وجود دارد که مشاغل و سازمان‌ها برای افزایش فروش خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. برخی از آن‌ها Insightly، Microsoft dynamics 365، Salesforce، Zoho CRM، Freshdesk، Pipedrive و غیره هستند.

چند نمونه از نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی
نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی زیادی وجود دارد که توسط مشاغل برای ایجاد لیست ایمیل، ایجاد سرنخ و افزایش فروش استفاده می‌شود. برخی از آن‌ها SendX، Aweber، Mailchimp، Constant Contact، Mailerlite، Getresponse یا Activecampaign هستند.

بااین‌حال، برخی از مشاغل یک ابزار بازاریابی ایمیل CRM می‌خواهند. با ادغام نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی با ابزار CRM می‌توانید به این مهم برسید. یک مثال عالی ادغام Pipedrive (ابزار CRM) با SendX است که یک نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی است.

همه ما این ادعا را شنیده‌ایم که محدوده توجه ما کوتاه‌تر از یک ماهی قرمز است! و دقیقه‌ به ‌دقیقه کاهش می‌یابد. نکته این است که این حقیقت ندارد. پروفسور فلیسیتی هانتینگفورد که بیش از پنجاه سال را صرف مطالعه رفتار ماهی کرده است، می گوید: “ماهی قرمز می‌تواند همه نوع یادگیری را که برای پستانداران و پرندگان توصیف‌شده است انجام دهد.” او ادامه می دهد: ” آن‌ها به یک سیستم نمونه برای مطالعه روند یادگیری و فرآیند شکل‌گیری حافظه تبدیل‌شده‌اند، دقیقاً به این دلیل که حافظه‌دارند و به خاطر این‌که یاد می‌گیرند.”

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مشتریان احتمالی شما می‌توانند حتی بیش از هشت ثانیه تمرکز کنند. مشکل اصلی این است، آن‌ها حاضر نیستند که بیشتر وقت خود را به فروشندگان اختصاص دهند!

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

بنابراین، مثلا بازاریابی ایمیلی را در نظر یگیرید،  برای جلب‌توجه مشتری در هشت ثانیه ای که می تواند تمرکز کند، از ترفندهای زیر استفاده کنید تا تلاش شما به سرانجام برسد.

چگونه می‌توان توجه مشتری را جلب کرد:

در پیام های ارسالی از GIF استفاده کنید
به LinkedIn آن‌ها مراجعه کنید
در امور اجتماعی مثل کمپین ها و همایش ها و …. با آن‌ها درگیر شوید، در شبکه های اجتماعی با آن ها ارتباط برقرار کنید.
خط موضوعی هوشمندانه ایجاد کنید
با فردی که در شرکت خودکار می‌کند تماس و ارتباط بگیرید
شوخ‌طبع باشید
انتخاب‌ها را ارائه دهید
امضای ایمیل خود را تغییر دهید
از ویدئو در پیام های خود استفاده کنید
از پست های صوتی استفاده کنید
یک GIF سفارشی یا خنده‌دار ایجاد کنید

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.
تصاویر بصری اغلب تأثیرگذارتر از کلمات هستند. بسته به آنچه می‌فروشید، به تصویری که می‌خواهید برای مشتری ترسیم کنید فکر کنید و به معنای واقعی کلمه آن را نقاشی کنید.

به تاریخچه LinkedIn مشتری احتمالی، مراجعه کنید
خلاصه LinkedIn مشتری احتمالی یکی از بهترین راه حل ها برای کسب اطلاعات از مشتری است. مرجعی را در ارتباط با چیزی که واقعاً توجه مخاطب را جلب کرده است،  وارد لینکدین کنید.

از شکبه های اجتماعی مختلف استفاده کنید
ما متوجه شده ایم که ارسال درخواست ها در شبکه هایی مثل: فیسبوک، توییتر، اینستاگرام قبل از لینکدین و پیگیری آن ها در همین پلتفرم، درصد پاسخگویی از طرف مخاطب را افزاریش می دهد.

یک خط موضوعی هوشمندانه ایجاد کنید
مشتریان احتمالی روزانه هزاران ایمیل‌ ناخواسته دریافت می‌کنند. اگر خط موضوعی شما در ایمیل ها و پیام های انبوه از موارد ناخواسته معمول تقلید کند یعنی فاقد خط موضوعی هوشمندانه باشند درنتیجه خود را برای شکست آماده می‌کنید! در حقیقت، 35 درصد از گیرندگان ایمیل فقط بر اساس موضوع ایمیل آن ها را مشاهده می‌کنند. در آزمایش خود تیم نورون سی ار ام، ذکر نام شرکت باعث شده تا حداقل 65 درصد ایمیل ها مشاهده شوند.

ارقام خاص شرکت را دنبال کنید
بسیاری از منابع و مقالات عمومی به اهداف کل شرکت اشاره می‌کنند. از آن‌ها برای جلب‌توجه مشتری احتمالی استفاده کنید. این کار به این دلیل بود که فروشنده توجه ما را به چیزی که خوب می‌دانستیم جلب کرد: اهداف درآمد سالانه ما.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه تأمین منابع و ارتباط با مشتریان جدید، فهرست نکات زیر را بررسی کنید تا به فروشندگان در شناسایی و ارتباط با خریداران کمک کنید:

بامزه باشید
در کنار اینکه مطلب خود را بازگو می کنید، و اهداف خود را می رسانید، از جملات بامزه هم استفاده کنید.

انتخاب‌ها را به مخاطب ارائه دهید
سعی کنید تا آنجا که می توانید به مشتری خود اختیار دهید، به گونه ای محصول خود را ارائه دهید که مخاطب با خود فکر کند که می تواند از میان چندین گزینه مختلف انتخاب داشته باشد، مثلا در پیام های ایمیلی در کنار بحث اصلی پیام، انتخاب های دیگری را هم به مشتری پیشنهاد دهید.

امضای ایمیل خود را تغییر دهید
امضای دیجیتالی خود را کاملا شخصی سازی کنید، سیگنیچر یا امضای دیجیتالی اگر قدرتمند و خوب طراحی شده باشد می تواند مشتری را به خود جلب کند.

ارسال ویدئو
افزودن فیلم به ایمیل شما می‌تواند نرخ کلیک را تا 300 درصد افزایش دهد. نیازی نیست ویدیویی با ارزش تولید بالا داشته باشید. یک ویدیوی ساده آیفون با ویرایش ساده می‌تواند به‌عنوان راهی دوستانه و شخصی برای ارتباط با مشتریان احتمالی شما عمل کند.

هنگام افزودن ویدئو به ایمیل‌های فروش خود، سه مورد زیر را در نظر داشته باشید:

توجه را جلب کنید:

از “ویدیو ” در موضوع ایمیل خود استفاده کنید و تصویر کوچک را در متن ایمیل قرار دهید.

اعتبار ایجاد کنید:

قبل از اینکه از مشتریان بخواهید دفترچه چک خود را بیرون آورند، به مشتریان خود دلیلی بدهید تا با شما در ارتباط باشند.

شخصی‌سازی کنید:

درباره یک فرد و کسب‌وکار او بیاموزید و از این اطلاعات برای ارتباط جداگانه با سرنخ‌ها استفاده کنید.

پست صوتی بگذارید
پست صوتی هنوز یکی از قدرتمندترین منابع موجود برای فروشندگان است. در اینجا نکاتی برای گذاشتن پست صوتی فروش مناسب ارائه‌شده است.

اما مطمئن شوید که همیشه یک ایمیل پیگیری ارسال می‌کنید. این به مشتری احتمالی شما امکان می دهد که چگونه به سوی کسب و کار شما بازگردد و احتمال نرخ پاسخ به شما را به‌طورکلی افزایش می دهد. فقط این چند توصیه را به خاطر بسپارید:

پیام خود را از 30 ثانیه یا کمتر و در کل کوتاه نگه‌دارید.
نام خود و نام تجاری خود را در این پیام بیاورید.
درخواست و پیشنهاد خود را صحیح و شفاف بیان کنید.
شماره تلفن خود را مشخص کنید تا مخاطب راحت تر بتواند با شما تماس بگیرد.
با استفاده از هریک از این 8 ترفند و همچنین نکات کمکی که در مورد ارتباط با مشتری بیان شد، می‌توانید توجه مشتری خود را به‌سرعت جلب کنید. تصور کنید اگر ترکیبی از آن‌ها را به کار بگیرید!

برای بستن معاملات بیشتر فقط مطمئن شوید که ارزش خود را در ایمیل خود مشخص می‌کنید تا مشتری شما از خواندن آن چیزی به دست آورد.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان بسیار فراتر از فقط تماس بین مشتریان و ارتباط با آنان است، نرم‌افزار سی آر ام به ابزاری برای توسعه سرنخ‌ها، تماس‌ها و ایجاد ارتباط بین لید ها، یکپارچگی همه اطلاعات و داده‌ها به‌صورت متمرکز و قابل‌دسترس، آسان کردن کار تیمی و مشترک نیز تبدیل‌شده سات.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

در فضای تجاری امروز و بخصوص در تجارت‌های B2B داده‌ها و اطلاعات همگی نوعی کالا محسوب می‌شوند و مدیریت آن‌ها بسیار سخت‌تر شده و همچنین کار بسیار مهمی است.

در راستای این مطلب 2 مطلب مرتبط بررسی CRM برای بهبود فروش‌های B2B  و نحوه انتخاب یک نرم افزار سی آر ام برای مشاغل B2B خود  را هم مطابعه بفرمایید، پس مطالعه این 3 مطلب به راحتی قادر خواهید بود که سی ار ام مناسب کسب و کار بی 2 بی خود را به درستی انتخاب کنید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

CRM خوب برای تجارت B2B چه امکاناتی باید داشته باشد؟
اتوماسیون CRM خوب B2B همه‌ی تماس‌ها با مشتری را ثبت می‌کند، نکات و جزئیات ریز ارتباط را ثبت می‌کند، تعاملات و مشارکت‌های افراد با یکدیگر و با مشتریان را ثبت می‌کند، دارای امکان ایجاد برچسب‌ها و دسته‌بندی‌های اتوماتیک و دستی است و همچنین راه‌های مختلف با مستری را با استفاده از ابزارهای ارتباطی مختلف فراهم می‌کند. ابزارهایی که جدیداً برای انواع سی آر ام ها اضافه‌شده است مثل فرایندهای هوشمند توسعه و گسترش نرم‌افزار، ایجاد توصیه‌ها برای فروش مشتریان، یادآوری زمان پیگری مشتریان، زمان قراردادها و جلسات و تماس‌ها، بررسی و تجزیه‌وتحلیل بازار و ارائه راه‌حل‌های مختلف.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

امروزه یک CRM B2B خوب این ابزارها را دارا می‌باشد.

انتخاب CRM B2B مناسب
همان‌طور که گفته شد امروز نحوه سریع ارتباط با مشتری و داشتن بانک اطلاعاتی از کاربران همچنین نحوه سریع پاسخ‌گویی و پیگیری مشتریان از مهم‌ترین عوامل در کسب‌وکارها به‌خصوص کسب‌وکارهای بی 2 بی هستند که Microsoft dynamics crm به‌درستی و گستردگی همه‌ی این امکانات را فراهم می‌کند و همچنین محصول یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های موجود در این زمینه است.

استفاده آسان از Microsoft Dynamics CRM
باید توجه داشت که بسیاری از ابزارهایی که در سی آرام موجود است را می‌توان به‌راحتی با مشاوره از گروه پشتیبانی و یا کلاس‌های موجود در اینترنت به‌راحتی آموخت، کار با این نرم‌افزارها بسیار نیازمند تأمل بوده و باکمی تلاش بسیار راحت خواه شد.

پشتیبانی نرم‌افزارهای CRM
علاوه بر استفاده آسان از این نرم‌افزارها باید توجه داشت که پشتیبانی از این نرم‌افزارها بسیار عالی بوده و همیشه در دسترس خواهند بود، کافی است که شما برای رفع مشکلات خود به مرجعی که CRM را از آن تهیه کردید مراجعه کنید و با آن‌ها ارتباط بگیرید.

مایکروسافت همواره قبل از هر به‌روزرسانی یک دموی امتحانی عرضه می‌کنید کی می‌توانید آن‌ها را همیشه دنبال و بررسی کنید و بعد از فراگیری محصولات جدید را استفاده کنید.

همه‌ی ابزارهای قابل‌استفاده!
توجه داشته باشید همیشه در دنیای دیجیتال هر نرم‌افزار یا اپلیکیشنی که می‌گیرید و اجرا می‌کنید، همیشه تعدادی ابزارهایی وجود دارند که شما نیازی به استفاده کردن از آن‌ها ندارید و اجازه استفاده کردن از آن‌ها را هم ندارید، همیشه شما امکانات در دسترس را تا یک مرحله‌ای می‌توانید کاستوم و شخصی‌سازی کنید و باید همیشه هواستان باشد که از ابزارهای نامربوط به برنامه خودتان استفاده نکنید.

Mobile CRM
همان‌طور که حتماً متوجه شده‌اید در دهه اخیر کسب کارها به سمت دورکاری‌ها و نظارت از راه دور با استفاده از گوشی‌های هوشمند شده است، همچنین گوشی‌های هوشمند آن‌چنان پیشرفتی کرده‌اند که بسیار از خواسته‌های شما درباره ابزارهای کاری را برآورده نکرده و همچون کامپیوترهای قابل‌حمل عمل می‌کنند.

پس باید CRM را انتخاب کنید تا با بالاترین حد ممکن با گوشی‌های شما همسازی داشته باشد که Microsoft Dynamics 365 از آن نرم‌افزارهایی است که تا حدودی امکان مدیریت و نظاره اطلاعات مفیدی را برای شما فراهم می‌کند.

هیچ‌چیز فراموش نمی‌شود!
خیلی از سستم ها و اتوماسیون‌های دیگر وجود دارند که این امکانات را به شما نمی‌دهند، امکانی که باعث می‌شود بعد از مشاوره و تماس، پیامی برای مشتری ارسال شود و از او تشکر کند یا نظرسنجی را برای او فراهم کند و یا ممکن است که شخصی به دلیل حجم بالای کار فراموش کند که درزمانی تعیین‌شده با مشتری ارتباط بگیرد ولی سی آرام مایکروسافت همه‌ی این نکات را برای شما برنامه‌ریزی می‌کند و یادآوری خواهد کرد.

فروش به مشتریانی که قبلاً به محصول شما علاقه‌مند شده اند، ساده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی آر ام است.

آن‌ها مشتریان احتمالی و سرنخ هایی هستند که ما آن‌ها را “افزایش‌دهنده دست” می‌نامیم، به این معنی که آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و تصمیم گرفته‌اند که تجارت شما مناسب است. در حال حاضر، قدرت در دست تیم فروش شما است. پاسخ به سؤالات آن‌ها، غلبه بر اعتراضات و فروش راه‌حل‌ها و فرآیند ها به آن ها و  مناسب با نیازهای شما، شما را یک‌ قدم به بستن معامله نزدیک تر می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی آر ام است.

شروع رابطه با شخصی که هرگز نام شمارا نشنیده است یا به‌طور فعال به دنبال حل یک چالش مربوطه نیست، سخت است. بااین‌حال، غیرممکن نیست. با داشتن مهارت‌ها، همدلی و برنامه، می‌توانید ویژگی ها و فرصت ها را پیدا کنید که به محصولات شما نیاز دارند. می توانید از پنج فن زیر برای شروع کار با این نوع خریداران استفاده می‌کنم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

چگونه مردم را مجبور به خرید محصول شما کنیم
برای اینکه مردم بتوانند محصولات یا خدمات شمارا بخرند، باید مشکلی را که آن‌ها دارند حل کنید. راه‌حل خود را با درک دیدگاه آن‌ها، منبع ارزشمند بودن و تأکید بر تجربیات مثبت مشتری بفروشید. هر یک از این فن‌ها با منطق و احساس برای مشتری جذاب است و  هر دو آن‌ها باید تصمیم بگیرند.

فروش رویا!
همه‌کسانی که به آن‌ها می‌فروشید به محصول شما علاقه‌مند نخواهند بود، اما همیشه به خودشان علاقه‌مند هستند. ایجاد یک‌چشم‌انداز از این ‌که زندگی احتمالی با خرید محصول شما چگونه خواهد بود، روش عالی برای شروع است.

به عبارت جالب نایک، “فقط انجامش بده” یا “Burger King” به روش خودت فکر کن. این عبارات به شما نمی‌گوید که چه چیزی می‌فروشند. آن‌ها به شما می‌گویند با چیزهایی که می‌فروشند می‌توانید چکار کنید.

وقتی از معاون فروش در یک شرکت می‌خواهید  خدمات شرکت خود را به شما بفروشد، او مطمئناً نمی‌گوید: “سلام، ما محصولات آموزشی و مشاوره فروش می‌فروشیم. ما می خواهید خدمات را معرفی کنیم، آیا زمان خوبی است؟ ”

من که فروشنده هستم، به‌محض اینکه مشتری تلفن را برمی‌دارد، می‌گویم: “سلام. من از طریق اولین شماره با شما تماس گرفته ام و وقتی از من خدمات و توضیحات بخواهید، من به نمایندگان فروش شما نحوه انجام دقیق کار را توضیح می‌دهم.”

حالا، من توجه او را جلب کرده‌ام. متوجه خواهید شد که من حتی خودم را معرفی نکرده‌ام و خدمات خود را توصیف نکرده‌ام. در عوض، من توانستم توجه او را جلب کنم و اولین بذر کنجکاوی را بکارم. فقط پس از جذب او، من وقت می‌گذارم تا خودم و خدماتم را معرفی کنم. البته اکنون‌که او واقعاً گوش می‌دهد.

اگر آموزش رهبری ارائه دهید، ممکن است بگویید: “به نظر می‌رسد اخیراً مدیران میانی زیادی را استخدام کرده‌اید. این اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که فرصت های داخلی به‌درستی توسعه‌نیافته‌اند.

کنجکاوی آن‌ها را تحریک کنید
پس‌ازاینکه با مشتری موافقت کردید، هدف شما جلب‌توجه آن‌ها است. من از این استراتژی برای انجام این کار استفاده می‌کنم.

در ابتدای جلسه، من می‌گویم: “قبل از اینکه فراموش کنم، می‌خواهم چیزی راجع به آخرین گفتگوی ما از شما بپرسم. بیایید اکنون وارد دستور کار شویم.

آن‌ها می‌گویند: “مطمئناً، مشکلی نیست.”

در پایان تماس، آن‌ها یا می‌پرسند: “سلام، آن چیزی بود که می‌خواستی در مورد آن با من صحبت کنی؟”، یا آن را ذکر نمی‌کنند.

اگر اولی است، می‌دانم که آن‌ها نامزد و حاضر هستند. من همچنین توانستم کمی هیجان در مشتری ایجاد کنم. اگر مورد دوم است، می‌دانم که آن‌ها واقعاً اهمیتی نمی‌دهند (و یا باید روش دیگری را امتحان کنم یا ادامه دهم).

نمی‌دانید چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً از چیزی می‌پرسم که می‌خواهم بدانم بسیار کوتاه است و نمی‌توان آن را در دستور کار قرارداد، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش مشتری به مشتری تغذیه می‌شود؟”

از موفقیت‌های گذشته (نه شکست‌ها) به‌عنوان راهنمای خود استفاده کنید.
من همیشه تمرکز بر آنچه خوب پیش رفت و تلاش برای تکرار موفقیت‌های خاص، به‌جای اینکه روی اشتباهات متمرکز شوم، بسیار آموزنده‌تر بود. ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجو رفتار می‌کند و نتایجی را نشان می‌دهد که درخواست شمارا نشان می‌دهد.

به‌عنوان‌مثال، اگر در سرچ گوگل “به من رستوران‌های فست فود نشان دهید” را گوگل کنید، مطمئناً لیست گسترده‌ای از رستوران‌های فست فود دریافت خواهید کرد. به‌طور تصادفی، اگر فقط بر نحوه کار نکردن المان ها درگذشته تمرکز کنید، احتمالاً این تنها چیزی است که تابه‌حال خواهید دید.

خبر خوب این است که اگر بر مواردی که قبلاً کارکرده‌اند تمرکز کنید، همان قانون اعمال می‌شود. یکی از راه‌های تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و در مورد چیزهایی که آن‌ها را به پیشنهاد شما علاقه‌مند کرده است، سؤال کنید.

در پاسخ‌های آن‌ها به دنبال روندها باشید و سپس از آن روش‌های موفق با چشم‌اندازهای آینده استفاده کنید. چه کسی می‌داند، آن‌ها ممکن است بگویند، “آهان، به همین دلیل من جلسه شمارا نگرفتم، به همین دلیل آن را گرفتم.”

معمولاً بهترین پاسخ‌ها در مورد نحوه فروش را می‌توان از افرادی که قبلاً بسته‌اید پیدا کرد.

همچنین می توانید برای شناخت بهتر و بیشتر شخصیت مشتریان، مقاله 4 نوع شخصیتی خریداران و نحوه فروش به آن‌ها در پایگاه دانش نورون سی ار ام مطالعه بفرمایید.

مشتری احتمالی خود را به‌عنوان معلم ثبت‌نام کنید
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای جلب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری شما می‌خواهد مورداحترام و شنیدن قرار گیرد. نظر شخصی را که با او صحبت می‌کنید بیاموزید و این نظر را جدی بگیرید.

این‌گونه فکر کنید؛ همه ما به‌طورکلی قبول داریم که با غریبه‌ها صحبت نمی‌کنیم؛ اما اگر غریبه‌ای در خیابان به شما نزدیک شود و درخواست کمک کند، احتمالاً به او کمک خواهید کرد.

ما قصد داریم به دیگران کمک کنیم، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان احتمالی از آن به نفع خود استفاده کنید. اگر برای سوارشدن مدیر IT مشتری احتمالی خود با مشکل روبرو هستید، بگویید: “ما باید فناوری اطلاعات را در اختیار داشته باشیم تا این قرارداد بسته شود. چگونه با این شخص برخورد می‌کنید؟ چه موانعی را پیش‌بینی می‌کنید؟”

برای بستن معامله از اطلاعاتی که به شما می‌دهند استفاده کنید.

احساس فوریت ایجاد کنید
درحالی ‌که ما هرگز شمارا تشویق نمی‌کنیم تا از تاکتیک‌های ترساندن برای فروش استفاده کنید، ایجاد احساس فوریت با افرادی که در مورد پیشنهاد شما حصار دارند می‌تواند یک رویکرد مفید باشد.

در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید فوریت ایجاد کنید تا مشتری احتمالی خود را برای سرمایه‌گذاری در پیشنهاد خود جلب کنید:

همچنین می توانید برای نکات تکمیلی این مقاله و دانستن استراتژی های بیشتر در خصوص فروش بیشتر به مشتریان مقاله 9 استراتژی برای فروش بیشتر به مشتریان خود را مطالعه بفرمایید.

 
ارائه تخفیف یا تشویق کوتاه مدت:
چه برای مشتریانی که در تاریخ پایانی خرید می‌کنند قیمت کمتری ارائه می‌دهید و چه در یک تاریخ خاص پیشنهاد پاداش در نظر بگیرید، این پیشنهاد‌ها می‌تواند با پاداش دادن به اقدامات قاطعانه حتی بیشتر، احساس فوریت ایجاد کند.

بر مزایای فوری بودن محصول خود تأکید کنید:
شما باید درک کاملی از مشکلی داشته باشید که مشتری احتمالی برای حل آن تلاش می‌کند. با تأکید بر اینکه چگونه خرید محصول شما می‌تواند راه‌حل یا تسکین فوری مشکل آن‌ها را ارائه دهد، احساس فوریت ایجاد کنید.

محدودیت ارتباط برقرار کنید:
دانستن اینکه پیشنهاد شما محدود است یا فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است می‌تواند احساس فوریتی را برای خریداران ایجاد کند. این‌که آیا شما محصولی را می‌فروشید که دارای نسخه محدود است یا خدماتی را می‌فروشید که فقط برای تعداد مشخصی از مشتریان در دسترس است، برقراری ارتباط با این پارامترها در طول فرآیند فروش می‌تواند خریداران را ترغیب کند تا بلافاصله خرید خود را انجام دهند.

منفعت مصرف‌کننده کلیدی خود را بفروشید
مزیت اصلی مصرف‌کننده یا به‌طور خلاصه KCB  اصلی‌ترین مزیتی است که یک ویژگی در محصول شما به مشتری ارائه می‌دهد. در حال حاضر این‌یک مجوز رایگان برای لغو تمام ویژگی‌های محصول شما و درخواست مشتری احتمالی برای خرید آن نیست. KCB باید از منظر “اول سود” ارسال شود.

در اینجا به نظر می‌رسد:

“تیم فروش شما نیاز به کمک دارد تا معاملات خود را سریع‌تر ببندد تا خط لوله آن‌ها سالم بماند.

67 درصد از مدیران فروش موافق هستند که یک نرم‌افزار مرکز فروش به نمایندگان کمک می‌کند تا معاملات را سه برابر سریع‌تر از نماینده‌هایی که از نرم‌افزار استفاده نمی‌کنند، ببندند.

ما می‌دانیم که این بر نتیجه نهایی شما تأثیر می‌گذارد، بنابراین ما نرم‌افزاری را توسعه داده‌ایم که به شما امکان می‌دهد پیشرفت را در زمان واقعی بهینه کرده و ردیابی کنید. اگر این نوع داده‌ها را داشته باشید چه نوع تصمیماتی می‌گیرید؟ ”

آیا به نحوه ساختاردهی این ایده توجه کرده‌اید؟ به‌جای ذکر مشکل ابتدا، من نیاز را توضیح می‌دهم و آن را با موضوعی توجیه می‌کنم که هر دو بر سر آن توافق داریم. سپس، این ویژگی را با برخی داده‌ها برای ایجاد اعتبار و اعتبار در مورد محصول خودتنظیم کردم.

سرانجام، با اشاره به نتیجه نهایی آن‌ها، با این مشتری همدلی می‌کنم و به‌طور خلاصه محصولاتی را که می‌فروشم ذکر کردم. من با طرح یک سؤال باز که مشتاق را دعوت می‌کند تا تصور کند از محصول خود سود می‌برد، بیانیه را به پایان رساندم.

در مورد محصول خود تعصب داشته باشید.
من تعداد زیادی از نمایندگان را می‌بینم که در تلاش برای “معتبر” به نظر می‌رسد بی‌طرف هستند. خریدار که تحصیل‌کرده و باتجربه است، انتظار دارد که نمایندگان فروش تعصب داشته باشند. درواقع، هیچ‌چیزی که می‌گویید باعث نمی‌شود که مشتری فراموش کند که درنهایت، وظیفه شما این است که او را مجبور به خرید محصول خود کنید.

بنابراین، دست از تظاهر بردارید. در صورت وجود، برعکس عمل کنید: باور کنید که خدمات شما به‌سادگی بهترین است.

خریدار شما پیچیده است. آن‌ها استفاده از هایپربول را درک می‌کنند. این واقعیت را بپذیرید که از پیشنهاد خود هیجان‌زده هستید و دوست دارید دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

وقتی به مشتریان احتمالی می‌گویید محصول شما “بهترین موجود در بازار” است یا تیم فروش مشتری شما “پس از کار با ما تعداد آن‌ها را از بین خواهد برد”، شما برای دفاع از نتیجه‌گیری خود با تکیه‌بر داده‌ها بحث علمی ندارید شما نظر خود را به اشتراک می‌گذارید مشتریان به آن نظرات معتبر و واقعی اعتماد می‌کنند و صرفاً بی‌طرف نیستند.

به کارهایی که محصول شما انجام نمی‌دهد اشاره‌کنید.
در همان راستای تعصب در مورد محصول خود، می‌خواهید در مورد آن نیز شفاف باشید. گاهی اوقات، این بدان معناست که وقتی محصول شما کاری را که مشتری ترجیح می‌دهد انجام نمی‌دهد، اعتراف کنید.

به‌عنوان‌مثال، یک مشتری می‌خواهد بداند دقیقاً چه تعداد راهنما به‌صورت دقیقه‌به‌دقیقه به فرصت‌ها منتقل‌شده است. نرم‌افزاری که می‌فروشید تقریباً یک‌بار در ساعت همگام‌سازی می‌شود. مهم است که شفاف باشید و توجه داشته باشید که محصول شما به‌سرعت همگام نمی‌شود. بااین‌حال، لازم نیست که آن را منفی ذکر کنید. شما همیشه می‌توانید راه‌حل‌های مفیدی را برای مواردی از این قبیل به اشتراک بگذارید.

شاید محصول شما از ادغام با سایر سیستم‌ها پشتیبانی کند که می‌توانند کمی سریع‌تر همگام‌سازی شوند. با تنظیم مجدد محدودیت‌های محصول با راه‌حل‌های خلاقانه، می‌توانید به منبعی مفید برای مشتری احتمالی خود تبدیل‌شده و درنتیجه با آن‌ها اعتماد ایجاد کنید.

منبعی ارزشمند باشید.
این را تصویر کنید. شما در حال خرید یک تشک جدید هستید و نماینده فروش دریکی از شرکت‌های تشکی که مدنظر شماست خدمات درخشانی را ارائه می‌دهد. آن‌ها نه‌تنها به‌طور فعال به نگرانی‌های شما در مورد تشک فعلی شما گوش می‌دهند و می‌فهمند که در خرید بعدی خود به دنبال چه چیزی هستید، بلکه می‌توانند با اطمینان در مورد نحوه مناسب بودن محصول خود برای شما صحبت کنند.

آن‌ها توانسته‌اند به هر سؤالی که می‌پرسید پاسخی برای شما بدهند و حتی مطالب ارزشمندی در مورد سلامت خواب به اشتراک گذاشته‌اند و اینکه تشک آن‌ها چگونه می‌تواند به شما در داشتن بهترین خواب زندگی کمک کند.

این نماینده قبل از اینکه شما مشتری شوید برای شما بسیار فراتر رفته است، بنابراین تصور کنید که وقتی در کشتی هستید چقدر مراقب آن‌ها خواهید بود.

در طول فرآیند فروش، نحوه برخورد شما با مشتری احتمالی درحالی‌که هنوز محصول شمارا موردبررسی قرار می‌دهد، به آن‌ها نشان می‌دهد که مشتری شما چگونه می‌تواند زندگی کند. اگر قبل از خرید به‌عنوان منبعی خدمت می‌کنید، با چشم‌انداز خود اعتماد ایجاد می‌کنید که در بلندمدت ارزشمند است.

به آن‌ها مدرک اجتماعی ارائه دهید.
به یاد دارید وقتی جوان‌تر بودید و والدینتان اهمیت نوشیدن آب، صرفه‌جویی در پول و خوردن صبحانه متعادل را رعایت می‌کردند؟ حالا، به این فکر کنید که چند پادکست و رهبر فکری را دنبال می‌کنید که همین را می‌گوید. شما الآن گوش می‌دهید، نه؟

مهم نیست که چند بار چیزی می‌گویید، مردم می‌خواهند آن را از منبع دیگری بشنوند. این ارتباط چندانی با منطق ندارد و بیشتر به تعصب ربط دارد. مردم در حال حاضر تصمیم خود را پس از برخورد کوتاه با شما، محصول شما یا مارکی که نمایندگی می‌کنید، تصمیم گرفته‌اند. اگر می‌توانید دیدگاه آن‌ها را در حین فروش افزایش دهید، این کار را از طریق اثبات اجتماعی انجام دهید.

در ایمیل بعدی خود، پیوندهایی را برای مرور بسترها یا مقاله‌هایی که توسط افراد دیگر در مورد محصول شما نوشته‌شده است، ارائه دهید. اثبات اجتماعی یک روش مؤثر برای کمک به مشتری احتمالی شما برای تصمیم‌گیری در انتخاب شما نسبت به رقابت است.

زمینه‌های مشترک را بیابید
مشتریان احتمالی شما می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند، حتی اگر در ابتدا به نظر نمی‌رسد. با انجام تحقیقات خود پیش از آن، آنچه را که می‌خواهند به آن‌ها بدهید. چیزهای مشترک خود را پیدا کنید و اگر نمی‌توانید مأموریت خود را پیدا کنید که در چند دقیقه اول تماس خود، نقطه مشترک پیدا کنید.

نقطه مشترک اولیه با مشتریان احتمالی که به راه‌حلی که ارائه می‌دهید علاقه‌مند هستند، فقط این است. محصول شما! از این امر در گفتگوی اولیه خود با مشتری استفاده کنید تا ببینید چرا آن‌ها علاقه‌مند به صحبت با شما هستند. به‌احتمال‌زیاد زمانی که آن‌ها بدانند شما مشترک هستید، اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.

تصمیم را راحت بگیرید
وقتی انجام وظایف ناخوشایند یا پیچیده باشد، احتمال انجام آن‌ها کمتر است. این‌یکی از دلایلی است که باعث می‌شود مشاغلی مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگی ما نقش بسته باشند.

وضعیت مشتری احتمالی خود را در نظر بگیرید. به‌عنوان یک نماینده فروش که سعی می‌کند معامله‌ای را ببندد، قرارداد شما احتمالاً در بالای لیست مواردی که باید تکمیل شود، نیست. سهولت تصمیم‌گیری برای آن‌ها می‌تواند عامل تعیین‌کننده باشد.

شاید شما فقط به یک “بله” ساده نیاز دارید. در یک ایمیل دادن چند نقطه مهم به آن‌ها که قرارداد را برجسته می‌کند می‌تواند تفاوت بین بسته شدن قرارداد در پنج دقیقه در مقابل پنج روز باشد.

به او اطلاع دهید که می‌دانید آن‌ها برنامه شلوغی دارند و می‌توانید روند کار را راحت‌تر کنید. آن‌ها مطمئناً از تفکر قدردانی خواهند کرد.

مکالمه را ادامه دهید
اگر در اولین فروش موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. با استفاده از ترفندهای بالا، احتمالاً سطح اعتماد را با چشم‌انداز بسیار ارزشمندی ایجاد کرده‌اید. “نه” خیلی خوب می‌تواند “فعلاً” نباشد. درصورتی‌که نظر خود را عوض کردند یا برای پیشنهاد دیگری مناسب‌تر بودند، با این چشم‌انداز در را باز نگه‌دارید. در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید با مشتری احتمالی خود در ارتباط باشید:

در رسانه‌های اجتماعی متصل شوید:
اگر مکالمه‌ای عالی با یک فرد احتمالی داشتید، از آن‌ها بخواهید در رسانه‌های اجتماعی متصل شوند. با دیدن محتوای اشتراک‌گذاری شده مشتریان احتمالی به شما این اطلاعات را می‌دهد که از چه محصولاتی استفاده می‌کنند و چه احساسی نسبت به آن‌ها دارند. نه‌تنها این، وقتی محتوایی را که به اشتراک می‌گذارید ببینند، مکالمه و محصول شمارا در ذهن خود نگه می‌دارد.

درخواست بازخورد کنید:
اگر چشم‌انداز شما برای ارائه بازخورد در مورد محصول و رویکرد فروش شما باز است، آن را در نظر بگیرید. این بازخورد اطلاعات مفیدی در مورد چگونگی بهبود روند فروش خود در آینده ارائه می‌دهد و به شما امکان می‌دهد تا مدت بیشتری با مشتری در ارتباط باشید که می‌تواند برای برنده شدن آن‌ها در تاریخ بعدی یا پیشنهاد متفاوت مفید باشد.

محصول خود را برای چشم‌اندازها مقاومت‌ناپذیر کنید
ما به چند روش مختلف برای فروش محصولات و خدمات شما به افرادی که آماده تصمیم‌گیری هستند اشاره‌کرده‌ایم. موضوع مشترکی که این تاکتیک‌ها را به هم پیوند می‌دهد، همدلی با مشتری است. با درخواست کمک از چشم‌انداز خود، شما خواسته آن‌ها را برای شنیدن برآورده می‌کنید و علاقه خود را برای کمک به شما در بستن معامله جلب می‌کنید.

یک از نکاتی که بعد از هر خرید و مخصوصاً در خریدهای بزرگ باید به آن دقت کنید خدماتی است که پس از خرید ارائه می‌شود، در مورد پشتیبانی صحبت می‌کنیم.

در این نوشته 5 علت برای اطمینان کردن به CRM در خصوص بازده مالی خوب و نرخ RIO بالاتر را ارائه می‌کنیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از آموزش مایکروسافت سی ار ام است.

پاسخ‌گویی CRM چگونه است؟
 
قبول کردن سر آرام از رتبه‌های بالا شروع می‌شود، این گروه رهبری است که همه‌ی فرایندها را تنظیم می‌کند، بررسی هفته‌به‌هفته راه‌های بازاریابی و ارتباطی، پیش‌بینی‌های تماس‌ها و گزارش‌ها آن‌ها که همه این‌ها را نمی‌توان در ذهن یک فرد گنجانید، باید ابتدا پایگاه داده‌ای وجود داشته باشد مثل: CRM.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از آموزش سی ار ام است.

1) فرایندها را مشخص کنید
بیشتر اوقات تصور می‌شود که سی آرام فقط به نفع مدیران فروش است که به آن‌ها این اجازه را می‌دهد که همه‌چیز را کنترل و نظاره کنند، درصورتی‌که واقعاً هم به این شکل نیست، از مزیت‌های اصلی CRM این است که به نمایندگان این زمان را می‌دهد تا در زمان و مکان درست بر فروش و بازاریابی تمرکز کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

2) ارتباط در CRM
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یک اتصال‌دهنده است که باعث صرفه‌جویی در ارتباطات می‌شود.سی آرام اگر به‌درستی پیاده‌سازی شود می‌تواند به‌عنوان سیستم ثبت شرکت شما عمل کند.

همه‌ی این‌ها به معنای آن است که مشتریان می‌توانند بهبود یابند، چرخه فروش سریع‌تر می‌شود و نمایندگان فرصت بیشتر برای پاسخ‌گویی دارند.

3) بررسی بازخورد کاربران
یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین مراحل فروش ثبت بازخورد مشتری و جلب رضایت آن‌ها است. کاربرانی که در طول روز از دستگاه‌های مختلف استفاده می‌کنند همه برای شما داده و اطلاعات خواهند داشت. بررسی و تحلیل آن‌ها و نظراتی که آن‌ها برای شما دارند نیز رفتار آن‌ها در خصوص سیستم فروش و محصولات شمارا مشخص می‌کند.

مشارکت کردن کاربران و مشتریان در مراحل برنامه‌ریزی و آزمایش پروژه یک از روش‌های خوب برای مشخص کردن خط‌مشی سیستم فروش و بازاریابی است.

4) اهمیت بالای کیفیت داده‌ها
هنگامی‌که داده‌های ورودی شما ناقص، خراب یا نادرست است، نرم‌افزار CRM شما به‌درستی کار نخواهد کرد و بهترین راه برای جلوگیری از آن این است که داده‌های خود را شفاف و درست کنید!

در ابتدا از داده‌های واردشده قبلی اطمینان حاصل نمایید، مرحله بعد مطمئن شوید که تیمن شما اطلاعات را به‌درستی وارد می‌کنند، در مرحله بعد مطمئن شوید که کاربران و مشتریان داده‌های درستی به شما تحویل می‌دهند. اینجاست که اگر این اطلاعات درست نباشد سیستم CRM شما به هم می‌ریزد و شما باید با استفاده از ابزارهای CRM آن‌ها را به‌روز کنید.

5) پرداخت‌ها
پس از برطرف کردن همه‌ی این مشکلات گرفتن بازخوردها و استفاده کردن از آن‌ها، به‌راحتی می‌توانید از CRM استفاده کنید فقط توجه داشته باشید که این نرم‌افزار نیازمند نگه‌داشتن به‌روز مدام سیستم است.

چگونه نقاط ضعف CRM را برطرف کنیم؟
چشم‌انداز CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باعث شد تا سازمان‌ها به این باور برسند که با استفاده از این نرم‌افزار می‌توانند از طریق پیگیری تماس‌ها در طول مراحل چندگانه فروش، تجارت یا کسب‌وکار خود را از سنتی به دیجیتالی تغییر دهند.

سی آر ام هنگامی‌که به‌صورت مستمر و مدون مورداستفاده قرار گیرد می‌تواند به اصلی و جامع‌ترین منبع یا بانگ اطلاعاتی برای تمی شما تبدیل شود.

بااین‌حال با گسترش شرکت و نیم‌ها آیا استفاده و گسترش CRM کار سخت و دشواری است؟

برای آنکه بیشتر از مراحل ارتقاء CRM و فقط پیاده‌سازی آتن آگاه باشید می‌توانید مقالاتت نورون را مطالعه کنید که مباحث مهم CRM را مطرح می‌کند.

امروزه اکثریت قریب به‌اتفاق مربیان فروش از تکنیک‌های فروش استفاده می‌کنند که به اواخر قرن بازمی‌گردد. آره واقعاً! این تکنیک‌های قدیمی، ایده‌هایی هستند که برای اولین بار در اواخر 1800 و اوایل 1900 میلادی ظاهر شدند. اگرچه آن‌ها دیگر به‌ سادگی گذشته کار نمی‌کنند، اما همچنان به نسل‌های جدید فروشندگان منتقل می‌شوند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

اگر می‌خواهید اهداف فروش خود را خرد کنید، باید از عادات فروش زیر اجتناب کنید. در حقیقت، اگر به‌طور فعال از این تکنیک‌های قدیمی اجتناب نکنید، هرگز در فروش به پتانسیل کامل خود نخواهید رسید. در اینجا 10 تکنیک فروش مدرسه قدیمی وجود دارد که باید در بازار فروش امروز، صرف‌نظر از صنعت خود، از آن‌ها اجتناب کنید:

این قطعه برجسته من است
ارائه محصول یا خدمات خود
فروش بیش‌ازحد محصول یا خدمات شما
فروش به هرکسی که نبض دارد
چشم‌اندازهای خود را متقاعد کنید
روشن کردن اشتیاق (ساختگی)
صاف صحبت کردن
التماس برای ارائه پیشنهاد
بسیار سخت برای معامله مرزی
غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس و ایمیل
مبهم ماندن مراحل بعدی

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط با مشتعری است.
1-ارائه محصول یا خدمات خود
شاید شنیدن آن سخت باشد، اما واقعیت دارد: مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها فقط به مشکلاتی اهمیت می‌دهند که می‌توانید در حل آن‌ها به آن‌ها کمک کنید. به‌جای ارائه محصول خود، سؤالات مؤثری بپرسید تا عمیق‌ترین سرخوردگی هر مشتری را کشف کنید. سپس راه‌حلی برای حل آن چالش ارائه دهید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

13 تاکتیک امتحان شده و واقعی که مردم را مجبور به خرید محصول شما می‌کند این مقاله به شما کمک می کند تا تاکتیک های جدید فروش را بیشتر بشناسید.

2-فروش بیش ‌از حد محصول یا خدمات خود
این روزها مشتریان به منابع تحقیقاتی کافی دسترسی دارند تا بتوانند در زمان خود به درک جامعی از محصول یا خدمات شما دست پیدا کنند. این بدان معناست که آن‌ها می‌توانند با آگاهی از مشخصات ارائه محصول شما با تعاملات خود به شما نزدیک شوند. زمان زیادی را صرف ویژگی‌ها، رنگ‌ها و سوت‌های محصول یا خدماتی که می‌فروشید نکنید. مشتریان دیگر تنها به نمایندگی‌های فروش متکی نیستند تا چنین اطلاعاتی را در اختیار آن‌ها قرار دهند. در عوض، ارزش و مزایای کلی محصول یا خدمات خود را برای غنی‌سازی زندگی مشتریان احتمالی بفروشید.

3-فروش به هرکسی که نبض دارد
آیا تابه‌حال این عبارت را شنیده‌اید که “آن‌ها می‌توانند یخ به اسکیمو بفروشند؟” مردم هنوز از این عبارت برای توصیف فروشندگان بزرگ استفاده می‌کنند، اما اگر واقعاً به آن فکر کنید پوچ است. فروشندگان بزرگ “یخ به اسکیموها نمی‌فروشند”  آن‌ها یخ را به افرادی که درواقع نیاز به یخ دارند می‌فروشند. زمان آن رسیده است که به هرکسی که نبض دارد فروش نکنید، صرف‌نظر از اینکه آیا برای محصول شما مناسب است یا خیر. در عوض، فقط بر صحبت با مشتریان احتمالی که مناسب چیزهایی هستند که شما ارائه می‌دهید تمرکز کنید.

4-متقاعد کردن چشم‌اندازهای خود
متقاعدسازی متداول‌ترین موضوع در آموزش فروش است و این ‌یک اشتباه بزرگ است. مشکل متقاعد کردن مشتری احتمالی این است که فرض بر این است که شما در وهله اول با تناسب خوبی صحبت می‌کنید. اگر مکالمه‌ای را با متقاعد ساختن شخصی برای انجام معاملات با شما آغاز کنید، نمی‌توانید تعیین کنید که آیا فرد مناسب محصول یا خدمات شما است یا خیر. به‌جای متقاعد کردن مشتریان احتمالی خود، بر واجد شرایط بودن و رد صلاحیت آن‌ها تمرکز کنید.

5-روشن کردن اشتیاق (ساختگی)
هر فروشنده‌ای با حسن نیت در آنجا تظاهر به اشتیاق می‌کند. مشتریان بالقوه همیشه صدای فروش فوق‌العاده شاد را تشخیص می‌دهند و بلافاصله مشتریان را می‌ترسانند. در عوض، هنگام جستجو برای کشف آنچه در دنیای آن‌ها اتفاق می‌افتد، از لحنی آرام استفاده کنید.

برای بستن بهتر معاملات خود حتما مقاله 7 ترفند پایانی فروش را مطالعه بفرمایید.

6-صاف صحبت کردن
بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند هنگام فروش به‌ویژه صیقلی و صاف به نظر برسند، اما مشتریان بالقوه نمی‌خواهند صحبت کننده‌ای روان داشته باشند. آن‌ها کسی را می‌خواهند که با آن‌ها واقعی باشد. به ‌جای صحبت روان، همان‌طور که با یک همکار یا دوست خود صحبت می‌کنید، با مشتریان خود صحبت کنید.

7-التماس برای ارائه پیشنهاد
هرگز از مشتریان احتمالی نپرسید، “سلام، آیا می‌توانم پیشنهادی برای شما ارسال کنم تا به شما نشان دهد که ما می‌توانیم چه‌کاری انجام دهیم؟” قبل از اینکه وقت بگذارید تا دریابید که آیا آن‌ها واقعاً مناسب هستند یا خیر. مشتریان احتمالی فکر خواهند کرد، “مطمئناً، می‌توانید تمام اطلاعات رایگان مورد نظر خود را برای من ارسال کنید!” و بلافاصله پیشنهاد را به‌عنوان شاخصی با ارزش مشاهده کنید. فقط برای پیشگیری از این مشکل، پیشنهادهایی را برای افراد کاملاً واجد شرایط ارائه دهید.

8-فشار بیش‌ از حد برای معامله مرزی
مطمئناً با برخی از آن‌ ها روبرو خواهید شد که تقریباً به ‌هیچ‌ وجه هدایت نمی‌شوند، مستقیماً؛ اما هر از چند گاهی، دریکی از مواردی که احتمالاً فکر می‌کنید ارزش دنبال کردن آن را دارد، یک بارقه امید را خواهید دید. فروشندگان قرار است سرسخت باشند، اما یک خط باریک‌ بین سرسختی و پرفشاری وجود دارد. فشار زیاد بیش‌ازحد می‌تواند نتایج فاجعه باری داشته باشد. اگر به نظر می‌رسد که یک معامله به نتیجه نمی‌رسد، مهم نیست چقدر تلاش می‌کنید، احتمالاً بهتر است آن را رها کنید. در برخی موارد، یک معامله مرزی می‌تواند با تلاش اضافی بسته شود، اما اگر عادت داشته باشید که مجبور به انجام معاملات شوید، می‌توانید به شهرت خود آسیب برسانید و ریسک بی‌مورد را ایجاد کنید.

9-غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس‌ها و ایمیل‌ها
آنچه را که در مورد مرز بین سرسختی و فشار بیان کردم، به خاطر دارید؟ این نمونه دیگری است که در آن تمایز مهم است. فروشنده سنتی و کلیشه‌ای در بی ‌امان بودن لیاقت دارد، اما این “بی ‌امانی” امروزه دقیقاً پا برجا نیست. اجازه دهید آن ‌ها را با تلفن بگیرم و ببینم آن‌ها برای چه‌کاری می‌توانند انجام دهند. سعی کنید با سرعت فروش اندازه‌ گیری شده ای کار کنید و از آنجا بروید. در غیر این صورت، شما ناامید و بی‌نظم خواهید شد.

10-مبهم ماندن مراحل بعدی
بسیاری از مربیان فروش توصیه می‌کنند جلسه فروش را با گفتن این جمله که “روز دوشنبه ساعت 10 صبح برای پیگیری با شما تماس خواهم گرفت” به پایان برسانید. ایجاد یک تاریخ شفاهی برای اتصال به‌سادگی آن‌ قدر واضح نیست که مطمئن شوید مشتری شما تماس را از دست نمی‌دهد و شما فروش را از دست نخواهید داد.

با برنامه‌ریزی تماس یا جلسه بعدی از طریق دعوت‌نامه یا ایمیل تقویم آنلاین، این تکنیک قدیمی را تغییر دهید. قبل از اقدام، مطمئن شوید که در تقویم مشتری احتمالی شما وجود دارد.

آیا می خواهید بیشتر و بهتر به مشتریان خود بفروشید؟! مقاله 9 استراتژی برای فروش بیشتر به مشتریان خود مطالعه بفرمایید.

چگونه بفهمیم فرایند فروش شما قدیمی است؟
نرخ ارتباط شما در حال کاهش است
نظارت بر میزان ارتباط شما  میزان ارتباط نمایندگان با مشتریان بالقوه در برابر تعداد تلاش‌های انجام‌شده یکی از راه‌های بهتر برای سنجش این است که آیا فرآیند فروش شما به زندگی جدیدی نیاز دارد یا خیر.

اگر متوجه شده‌اید که تیم شما برای به دست آوردن هر نوع علاقه اولیه یا مشارکت با مشتریان احتمالی سخت تر است، این می‌تواند نشان دهد که روش‌های ارتباطی شما قدیمی است. ممکن است نشان دهد که بیش‌ازحد به تماس‌های سرد یا ایمیل‌ها تکیه کرده‌اید یا پیام‌های شما به‌اندازه کافی قانع‌کننده نیست.

نرخ اتصال شما نشان می‌دهد که فرایند فروش شما در خارج از دروازه چگونه خوب انجام می‌شود. این نیز یکی از معیارهایی است که به‌راحتی تحت تأثیر شیوه‌های فروش قدیمی قرار می‌گیرد. اگر متوجه برخی از ارقام اتصال کم‌رنگ شده‌اید، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که فرایند خود را دوباره ارزیابی کنید.

شما تعداد کمی از سرنخ‌های گرم دارید
اگر برای تغذیه خطوط فروش خود به‌شدت به سرنخ‌های سرد متکی هستید، احتمالاً باید فرایند فروش خود را به‌روز کنید. شیوه‌هایی مانند منابع تأمین منابع بر اساس عناوین LinkedIn یا خرید لیست سرنخ درراه است.

آن‌ها درنهایت منجر به یک چشم‌انداز عمدتاً بی‌علاقه می‌شوند که حتی ممکن است به محصول یا خدمات شما نیازی نداشته باشند. اگر از این نوع تکنیک‌های تولید سرب استفاده می‌کنید، فرایند فروش شما ممکن است نیاز به بازنگری جدی داشته باشد.

در عوض، به دنبال استفاده از فناوری باشید که دیدگاهی را در مورد مشتریان احتمالی ارائه می‌دهد. برخی از CRM ها به شما این امکان را می‌دهند تا فعالیت مشتریان احتمالی را در وب‌سایت شرکت خودکنترل کنید، بنابراین سرمایه‌گذاری دریکی از آن‌ها می‌تواند ارزشمند باشد.

به هرحال این نکته می تواند بدیهی باشد، کسی که در طول یک هفته چندین بار صفحه ی قیمت ها را در وبسایت شما بازدید کرده است، قطعا لینکدین شما را هم بررسی کرده و اطلاعات کاملی را از شما و محصول و گذشته شما کسب کرده است، همچنین توانسته اطلاعات کامل تماس با شما را بدست آورد.

تیم فروش شما فاقد اشتیاق است
یکی از راه‌های تشخیص اینکه آیا فرایند فروش شما نیاز به تنظیم دارد این است که ببینید افرادی که درواقع از آن استفاده می‌کنند چقدر در مورد آن مشتاق هستند. اگر متوجه وقفه‌ای درفروش شدید، از تیم فروش خود بخواهید تا بازخوردی دریافت کنند.

آن‌ها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد جنبه‌های فرایند فروش شما برای آن‌ها و چه بخش‌هایی غیرضروری یا سنگین به نظر برسند. اگر شیوه‌ها و استراتژی‌هایی که از آن‌ها استفاده می‌کنید مؤثرتر و بهتر باشند.

نمایندگان فروش شما کسانی هستند که درواقع چیزی از روند فروش شما ایجاد می‌کنند. اگر آن‌ها با این مشکل دست‌وپنجه نرم می‌کنند یا بی اشتیاق هستند، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که نحوه عملکرد آن را دوباره ارزیابی کنند.

چشم‌انداز فروش دائماً در حال تحول است و به نفع شماست که با آن همگام باشید. اگرچه می‌توان به‌راحتی از فرآیند فروش و تاکتیک‌های شکل‌دهنده آن رضایت داشت، اما باید به راه‌هایی که می‌توانید برای پیشرفت ادامه دهید، توجه کنید.

Destinations CRM

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

بسیار از شرکت‌ها نمی‌توانند به داده‌های واردشده خود اعتماد کنند!

بسیاری از شرکت‌ها از داده‌های واردشده در سی آر ام نارضایتی دارند. طبق آمار تنها 20 درصد از شرکت‌هایی که داده‌ها را وارد CRM می‌کنند تنها 80 درصد از آن اطمینان دارند!

این عینی بیش از سه‌چهارم شرکت‌ها نمی‌توانند حداقل به یک‌چهارم داده‌های احتمالی CRM خود اعتماد کنند!

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.استفاده از اطلاعات نادرست تنها باعث رونق فروش نمی‌شود بلکه با از کار انداختن سیستم صحیح CRM بسیار از کارها را دچار اشکال می‌کند و به این صورت نیز بازاریابی و فروش شرکت نیز ضعیف می‌شود.

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزارسی ار ام است.“اگر قصد دارید درراه حل CRM سرمایه‌گذاری کنید، حتماً در اطلاعات موردنیاز برای تقویت گروه‌های فروش خود سرمایه‌گذاری اضافی انجام دهید.”

مراقبت از مشتری با Microsoft Dynamics CRM امکان‌پذیر است؟
نرم‌افزار مایکروسافت crm یک پلتفرم قدرتمند است که چون هم انعطاف‌پذیر است و هم قابلیت تطابق بالایی با سایر اکوسیستم‌ها دارد باعث می‌شود تا فرایندهایی برای نگه‌داری مشتری هم به وجود بیاید. روند به‌این‌ترتیب است که از جلوتر با ISV و همچنین SI های پرچم‌دار در صنعت‌کار کنیم و سرعت تعامل و استفاده مشتریان را افزایش دهیم برای ارتقاء در این زمینه‌های می‌توانیم از محصولات مایکروسافت CRM استفاده کنیم که با آن‌ها می‌توانیم زمان پیشرفت و بهبود بازار را افزایش داده و نرخ TCO را به‌اندازه چشم‌گیری کاهش دهیم. ”

اخیراً Microsoft Dynamics CRM در گزارشی توسط مارک مورتنسن، تحلیلگر اصلی، برای Analysys Mason پوشش داده‌شده است که برنامه‌های تحقیقاتی مربوط به مراقبت از مشتری و خدمات را پوشش می‌دهد که بخشی از جریان تحقیقاتی نرم‌افزار Telecoms است. گزارش مارک با عنوان “اکوسیستم قابل‌تغییر Microsoft Dynamics CRM ممکن است بازار مراقبت از مشتریان مخابرات را تغییر دهد. این گزارش نشان‌دهنده قدرتمند بودن Microsoft Dynamics CRM با شرکای مخابراتی و ارزش راه‌حل Microsoft Dynamics CRM Customer Care است. جالب‌ترین بخش گزارش انتخاب محورهای “انعطاف‌پذیری معماری ” و “سطح قفل فروشنده ” بود. معماری انعطاف‌پذیر مایکروسافت و درجه پایین قفل شدن فروشندگان، مایکروسافت را به‌عنوان رهبر معرفی می‌کند.

بنابراین این برای مشتریان چه معنایی دارد؟
معنی زیادی دارد. وقتی شرکت‌ها روی Microsoft Dynamics CRM سرمایه‌گذاری می‌کنند، ارزش می‌یابند زیرا آن‌ها نه‌تنها یک‌راه حل CRM کامل شامل مراقبت از مشتری، خودکارسازی نیروی فروش و خودکارسازی بازاریابی دریافت می‌کنند، بلکه یک پلت فرم گسترده نیز دارند که شرکا می‌توانند به‌راحتی با ایجاد راه‌حل‌های قدرتمند برای برآوردن آن‌ها، ادغام شوند. حتی پیچیده‌ترین سناریوهای مرکز تماس در صنعت. ”

CRM مخفف “مدیریت ارتباط با مشتری” است. سیستم CRM به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازار را بهتر بفروشند و با مشتریان ارتباط برقرار کنند؛ اما به سادگی تعریف اینکه CRM چیست، احتمالاً روشن نمی‌کند که واقعاً چه چیزی می تواند برای شما و کسب و کار شما انجام دهد. بنابراین بیایید پرده CRM را کنار بگذاریم و بررسی کنیم که این راه حل جامع برای هر دپارتمانی که در آن خدمت می‌کند به چه معناست.

بازاریابی:
یک سیستم واحد را تصور کنید که به شما امکان می‌دهد کمپین‌های چند کاناله را به راحتی برنامه‌ریزی، ایجاد و مدیریت کنید. CRM Dynamics CRM دارای طراح کمپین بصری است که به شما امکان می‌دهد محتوا را در تقویم بازاریابی خود بکشید و رها کنید و دیدگاه خود را در مورد ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، رویدادها و پست مستقیم یکپارچه کنید. داده‌هایی که به‌طور مداوم به‌روز می‌شوند، مانند احساسات مشتری و بازخورد، در قالب نمودارهایی که به راحتی تفسیر می‌شوند، به صفحه‌نمایش داده می‌شوند و به شما کمک می‌کنند راه‌هایی برای ارزش‌افزوده به کمپین خود در هر مرحله از زندگی خود بیابید. کمپین‌ها و تقویم شما همچنین می تواند با تیم فروش به اشتراک گذاشته شود و این امکان را برای همکاری بیشتر بین بخش‌ها فراهم می‌کند.

فروش:
بینش در مورد آنچه تیم بازاریابی انجام می‌دهد تازه شروع تجربه CRM تیم فروش است. با کمک داده‌های اجتماعی، تیم شما می تواند سیگنال‌هایی را خریداری کند که در غیر این صورت ممکن است از دست برود. هنگامی که آنها می‌دانند مشتری احتمالی علاقه‌مند است، فروش می تواند با اطلاعات مربوط به شرکت و اطلاعات تماس، اخبار و رویدادها در زمان واقعی صفر شود-همه این‌ها برای اطمینان از این‌که آنها زمان مناسب را در اختیار فرد مناسب قرار می‌دهند.

با استفاده از ابزارهایی مانند Yammer، تیم شما می تواند با هرکسی در سازمان شما از طریق IM، ویدئو و صدا حتی از دستگاه‌های تلفن همراه خود همکاری کند. آنها چابک‌تر از همیشه خواهند بود و قادر خواهند بود در هر زمان که نیاز باشد با متخصص تماس بگیرند.

خدمات:
یکبار، بخش خدمات شما باید منتظر بازخورد مشتریان باشد تا بداند روی چه چیزی کار کند. با راه حل مناسب CRM در پشت، دیگر این مورد نیست. داده‌های جمع آوری شده از دستگاه‌های متصل شما و اینترنت اشیاء به شما کمک می‌کند تا مشکلات را برای مشتریان به‌طور فعال حل کنید، حتی زمانی که آنها از وجود مشکل مطلع نیستند. اگر صفحات خورشیدی که نصب‌کرده‌اید آن‌طور که باید عمل نمی‌کنند، می‌توانید به‌طور همزمان به مشتری اطلاع دهید و در بخش‌های مختلف برای یافتن راه حل همکاری کنید. میز خدمات واحد شما مشخصات مشتری را به‌روز می‌کند تا آخرین اطلاعات مربوط به وضعیت را شامل شود و تصویر کلی را به همه افراد بخش ارائه می‌دهد. نتیجه نهایی: یک‌راه حل شخصی، فعال و پیش‌بینی کننده برای هر یک از مشتریان شما.

اجتماعی:
مشتریان برای بیان نظرات خود، دریافت نظرات و اطلاعات محصول، به رسانه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند و سفر خود را برای خرید آغاز می‌کنند. از بازاریابی گرفته تا فروش و (به‌ویژه) خدمات، کل تیم شما می تواند از پیوستن به صحنه اجتماعی سود ببرد. کمی از CRM اجتماعی به آنها بدهید تا آنها فرصت‌هایی را ببینند که قبلاً فقط دیوار کلمات به‌سرعت در حال تغییر بود. مشارکت اجتماعی و تجزیه‌وتحلیل به شما امکان می‌دهد تصویر بزرگتری را ببینید تا بتوانید روندها و تغییرات احساسات را بشناسید، نظرات اجتماعی را به سرنخ‌ها تبدیل کنید و درزمینهٔ نظرات چند زبان مختلف پاسخ دهید.

آیا تابه‌حال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین داده‌اید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم می‌خواهید؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت CRM است.

این‌یک مثال کلاسیک از گران‌فروشی است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.

نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز می‌کنید، مزایای فوق‌العاده‌ای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.

گران‌فروشی چیست؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام نرم افزار  است.
Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق می‌کند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گران‌تر می‌کند.

این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصت‌های پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:

9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آن‌ها چه معنایی دارد

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از آموزش مایکروسافت سی ار ام است.
قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آن‌ها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نه‌تنها اهداف اصلی، بلکه برنامه‌های بزرگ‌تر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.

ایجاد درک عمیق از اولویت‌های مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر می‌دانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت می‌دهد و می‌خواهد به کجا برسد، می‌توانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی می‌توانند به‌صورت خطی به آن‌ها کمک کنند، مشخص کنید.

اهداف قابل‌اندازه‌گیری را تعیین و دنبال کنید
هنگامی‌که از مشتری جدیدی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که با شاخص‌های قابل‌اندازه‌گیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویت‌ها و اهداف مشتری خود آموخته‌اید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آن‌ها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینه‌هایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکان‌هایی که او می‌تواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری می‌شود.

اگر به مشتری می‌گویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هایی که باید به آن‌ها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.

شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی
هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی کسی که واقعاً به آن نیاز ندارد، تحت‌فشار قرار دهید. به‌عنوان یک قاعده کلی، اگر نمی‌توانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی می‌کنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و به‌طورکلی کسب‌وکار او را از دست می‌دهید.

در عوض، تلاش‌های خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آن‌ها وجود دارد. اگر مشتری می‌خواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمی‌کنید که او راه درستی را پیش‌گرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.

با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید
تا زمانی که ثابت نکرده باشید که می‌تواند نتایج ملموسی را برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد، هیچ‌کس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. برای ایجاد ارتباط طولانی‌مدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.

برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثال‌ها می‌تواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانه‌های اجتماعی، ارزیابی وب‌سایت مشتری برای شناسایی فرصت‌های جدید برای بهینه‌سازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.

یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما می‌توانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابل‌اندازه‌گیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر می‌توانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینه‌های دیگر اثبات کنید.

ایده‌های پیچیده، نه ‌فقط ارتقاء!
مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر می‌کنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر می‌کنم شما باید بیشتر در رسانه‌های اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی می‌کنید جیب خود را خالی کنید.

همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را می‌بینید که به مشتری کمک می‌کند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به ‌راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج می‌شود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک می‌کند.

زمان با نقاط عطف افزایش می‌یابد
یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی می‌تواند مشکل باشد، اما درواقع همه‌چیز مربوط به زمان‌بندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایده‌ها و پروژه‌های جدیدی است که می‌خواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت به‌ویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.

ارائه تجزیه قیمت شفاف
یک‌لحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی می‌گفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس می‌کنید که آن‌ها سعی می‌کنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را می‌دهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد می‌دهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا می‌رود، در مورد سرمایه‌گذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری می‌کند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این می‌تواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)

روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید
پس از فروش موفقیت‌آمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را می‌برند، توسعه می‌دهید. زمان و ویژگی‌های مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا به‌طور مداوم فرصت‌های فروش را شناسایی کنید.

برای متقاعد کردن آن‌ها از مستنداد استفاده کنید
اکثر مردم قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید بزرگ و گران‌قیمت به شواهدی نیاز دارند تا آن‌ها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.

قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که داده‌ها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیت‌آمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.

به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشتریانی را می‌شناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده می‌کنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آن‌ها بگویید.

ثبات اجتماعی یک عامل قانع‌کننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان می‌دهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول می‌توانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.

صددرصد سی آرام به شما کمک می‌کند تا پایگاه داده‌ای از مشتریان و راه‌های ارتباطی با آن‌ها داشته باشید ولی بااین‌حال اقداماتی وجود دارد که قبل از پیاده‌سازی CRM می‌توانید نجاتم دهید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از crm مایکروسافت است.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به شما این امکان را می‌دهد که روابط خود را با مستری بهبود ببخشید و اینِ راه‌ها منجر به پیشرفت شرکت بشود.

اما باید توجه داشت که برای آنکه بخواهید سی آرام خوبی داشته باشید و به‌درستی این نرم‌افزار را پیاده‌سازی کنید، باید مقداری تلاش کنید و در تصمیم‌گیری عجله نکنید در غیر این صورت در CRM به مشکل خواهید خورد.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از سی ار ام مایکروسافت است.

مواردی که معمولاً مشاغل کوچک از CRM استفاده نمی‌کنند:

پیاده‌سازی چندین ویژگی به‌صورت هم‌زمان
انتخاب فروشنده مناسب
فروشنده‌ای که نیازهای شرکت و مشتریان را بشناسد
عدم خرید مشتری
پشتیبانی، تضمین و تضمین
بااین‌حال نرم‌افزار CRM در این شرایط می‌تواند باعث که میان کارایی و اثربخشی شرکت شما تعادل ایجاد کند.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

۱) استراتژی فروش و بازاریابی
CRM یک نرم‌افزار معمولی و ساده نیست که شما به‌راحتی بخواهید آن را عوض کنید یا آن را دور بی اندازید، باید در انتخاب سی آرام مناسب برای شرکت خود توجه کنید، بدانید که این سی آرام چه‌کارهایی را می‌تواند انجام دهد و چه‌کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد و امکانات را بررسی کنید. یک از بهترین کارهایی که می‌توانید بکنید این است که قبل از انتخاب تحقیق کنید و اهداف خود و برنامه‌های خود در بالاتر یابی و فروش را مشخص کنید و نسبت به آن‌ها سیستم خود را انتخاب کنید.

اگر نیاز به راه‌های بیشتری دارید CRM مایی را انتخاب کنید که دارای قدرت تولید نرخ SERB و RIO نیز باشند و تجزیه‌وتحلیل‌های بیشتری به شما ارائه می‌دهند که پیشنهاد گروه نورون نیز سیستم ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics CRM است.

۲) داده‌های در دسترس
در این زمینه‌ها برای تمی فروش و بازاریابی شما مهم خواهد بود که داده مایی را می‌توانید به دست آورید و کدام داده‌ها را می‌توانید تغییر بدهید و همچنین کدام داده در دسترس خواهد بود، هر CRM دسترس به تعداد و نوعی از داده‌ها را در این زمینه‌های برای شما فراهم می‌کند که البته قابل‌گسترش هم خواهد بود و شما باید توجه داشته باشید که با کدام اطلاعات راحت‌تر و بهتر و بهینه‌تر کار می‌کنید.

۳) انتظارات
بسیاری از مدیران اصلاً مفهوم نرم‌افزار CRM و دلایل وجود آن برای شرکت را درک نکردند و فقط چون متوجه شدند که شرکت‌های رقیب از آن استفاده می‌کنند، می‌خواهند نیز آن‌ها هم این پوش نوارم را داشته باشند. اما این درست نیست!

شما باید آینده‌نگری کنید و حرفه‌ای فکر کنید، باید بدانید که هدف از گروه جدید با سیستم CRM چیست و چه اتفاقی می‌خواهد بیفتد، سی آرام چه ابزار مایی و با چه اهدافی برای شما ایجاد می‌کند.

4) نقاط برخورد در برنامه زمان‌بندی شما
گروه‌ها و افرادی که از سیستم خودکارسازی CRM استفاده می‌کنند باید بدانند که از چه زمان و تاریخی شروع به کار می‌کنند، مهارت استفاده از سی آرام را آموخته باشند و اینکه انتظار می‌رود در چه بازه‌ی زمانی توانایی‌های خود را نشان دهند.

به کارتان سیستم CRM خود اطلاع دهید که عنصرهای سیستم آن‌ها در چه زمانی پایدار می‌شوند و به‌تدریج در چه زمانی پایگاه داده اطلاعاتی نیز به‌روز می‌شود و داده‌های قبلی به‌تدریج نیز حذف می‌شوند.

۵) معیارها
بعد از تعریف انتظارات خود از سیستم سی آرام و مشخص کردن سیستم CRM خود و راه اندازی آن باید معیارها ی اندازه گیری میزان پیشرفت خود رات مشخص کنید، معیارها و الگو مایی ماننده:

نتیجه کمپین ها؟
میزان رضایت مشتری از کمپین ها
پشتیبانی
آمار فروش در ماه ها و هفته ها مشخص
و…
استفاده از یک ابزار جدید هیجان انگیز است، اما اگر برای موفقیت زودتر از موعد آماده نشوید، این هیجان می‌تواند به سرعت از بین برود. این پنج نکته را قبل از پیاده‌سازی CRM در نظر داشته باشید