neuroncrm

بستن معاملات یک هنر است. اکثر متخصصان فروش دارای سبک‌های منحصر به‌ فرد خود هستند. این موارد را با فرایند فروش خاص شرکت آن‌ها و نیازهای هر مشتری ترکیب کنید تا بستن معاملات به یک فرایند بسیار شخصی تبدیل شود.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

رهبران فروش غالباً در مورد چگونگی بستن معامله توصیه‌هایی ارائه می‌دهند و پاسخ‌های آن‌ها نیز مانند شخصیت آن‌ها متفاوت است. همان‌طور که توماس فلپس، متخصص مشاغل فروش توضیح می‌دهد، اگر از 100 متخصص فروش بخواهید بهترین راهنمایی‌های خود را در مورد بسته شدن فروش بپرسید، 100 پاسخ متفاوت دریافت خواهید کرد. شما می‌شنوید که جمعیت قدیمی مشتریان در حال کاهش هستند و کلاً پرونده فروش آن ها بسته می‌شود. نسل جدید ادعا می‌کند که فروش فقط نتیجه رابطه‌ای است که شما با مشتری ایجاد کرده‌اید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

در مقاله نورون سی ار ام آنچه برخی از برجسته‌ترین رهبران فروش در مورد بستن معاملات امروز می‌گویند، بیان‌شده است. آنچه شما انتخاب می‌کنید تا در فرآیند خود بگنجانید و تصمیم می‌گیرید که چه چیزی را کنار بگذارید نیز به شما بستگی دارد.

جیل کنرات، سخنران و نویسنده
1) «تأثیر خود را بدانید. مطمئن شوید که به‌وضوح می‌توانید ارزش تجاری پیشنهاد خود را بیان کنید. شما باید اطمینان حاصل کنید که در مورد محرک‌های اصلی کسب‌وکار مانند کاهش هزینه‌های عملیاتی یا بهبود کارایی صحبت می‌کنید. افزودن معیارها پیام شمارا تأثیرگذارتر می‌کند.»

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از نرم افزار crm است.

2) قصه‌گو باشید. نمونه‌هایی از نحوه کمک به بهبود سایر مشتریان را به اشتراک بگذارید. بتوانید نحوه انجام کارها درگذشته، چالش‌های پیش روی آن‌ها و نتایجی را که از زمان کار با شما به دست آورده‌اند توضیح دهید.

نی ل پاتل، بنیان‌گذار Crazy Egg و Hello Bar
3) «ایجاد پیوند.» مردم‌دوست دارند باکسانی که می‌توانند ارتباط برقرار کنند تجارت کنند. اگر قرار است پول‌خرج‌کنید، چرا آن را برای افرادی که دوست دارید خرج نکنید، درست است؟ بهترین راه برای ارتباط مردم با شما و محصول شما ایجاد پیوند است. شما می‌توانید این کار را با گفتن داستان یا فقط با شلیک نوشته انجام دهید.

4) «یکی از کارهایی که دوست دارم انجام دهم این است که در مورد تجربیات گذشته‌ام صحبت کنم. من تمایل دارم در مورد دوران کودکی یا نوجوانی خود صحبت کنم. وقتی این کار را انجام می‌دهم، طرف مقابل معمولاً آن‌قدر احساس راحتی می‌کند که در مورد تجربیات زندگی خود صحبت کند. تمام هدف از انجام این کار، شناختن افرادی است که در سطح صمیمی با آن‌ها» معاشرت «می‌کنید. درعین‌حال، آن‌ها به‌سرعت احساس می‌کنند که شمارا مهر و موم‌ها می‌شناسند، درحالی‌که درواقع، شما تازه ملاقات کرده‌اید.»

تام سرسی، کارشناس استراتژی مالی و نویسنده
5) سطح شیب‌دار ایجاد کنید. «اگر همه‌چیز کار نکند چه اتفاقی می‌افتد؟ این برنامه نقاط عطف عملکرد را مشخص می‌کند. در صورت عدم دستیابی به مراحل مهم، افراد درگیر می‌خواهند بدانند روند بازیابی چگونه است. آیا اوضاع به‌طورکلی متوقف می‌شود؟ آیا در بودجه، نیروی انسانی، کل برنامه تجدیدنظر می‌شود؟ وضوح در رمپ‌های خاموش به افراد محتاط اطمینان می‌دهد.»

6) با نقشه ناگهانی آماده‌باشید. اگر مشکلی از مشکلات پیش‌بینی‌شده و راه‌حل آن‌ها را برای آن‌ها ارائه ندهید، آنگاه برای شما ارائه می‌شود. مشکل این است که وقتی ذینفعان طرح کلی را ارائه می‌دهند، معمولاً خارج از محدوده انتظارات منطقی تقویت می‌شود. با نشان دادن تجزیه‌وتحلیل متفکرانه خطرات، می‌توانید مقاومت را کاهش دهید.

برایان تریسی، نویسنده، سخنران و کارآفرین
7) روش «سعی کن» را امتحان کنید. «اولین راه برای درخواست تصمیم خرید ساده‌ترین راه است. شما می‌گویید»، خب، پس چرا ما را امتحان نمی‌کنید؟ «این‌یکی از فن‌های خاتمه دادن مؤثر است. یا حتی می‌توانید بگویید»، چرا آن را نمی‌گیرید؟ «سپس این جمله را با افزودن کلمات» و من به همه جزئیات رسیدگی می‌کنم «تقویت می‌کنید. اغلب مشتری نمی‌دانست که چقدر تا زمانی که به من پیشنهاد ندادی که به تمام جزئیات رسیدگی کنی.»

همان‌طور که برایان تریسی اشاره می‌کند، «ارزشمندترین منبع شما زمان شما است. این تنها چیزی است که شما باید بفروشید. درواقع، کل شیوه زندگی امروز شما، خانه، اتومبیل، حساب بانکی و موارد دیگر، نتیجه نحوه معامله زمان شما درگذشته است.»

بر اساس گزارش وضعیت بهره‌وری بازاریابی در سال 1393، 89 درصد از شرکت‌های موردبررسی بهره‌وری فروش را اندازه‌گیری می‌کنند، اما فقط 12 درصد بهره‌وری بازاریابی را اندازه‌گیری می‌کنند.

بااین‌حال، مدیران CMO ها می‌گویند که حمایت از تیم فروش اولویت اصلی بازاریابی است. صرف‌نظر از شیوه‌های بسته شدن فردی، این فرصت وجود دارد که گروه‌های فروش با تلاش‌های بازاریابی بهتر حمایت شوند.

امروزه حملات اینترنتی و سایبری بسیار شایع است و خرابکاران هرجایی که اطلاعاتی وجود داشته باشد برای رسید به آن اقدامات خرابکارانه‌ای را صورت می‌دهند. با زیادشدن بازارهای کسب‌وکار اینترنتی و آنلاین و ورود صنعت‌های بزرگ به این حوزه رقابت در مورد مسئله امنیت اطلاعات در زمینه‌های فروش‌های B2B و مراحل بازاریابی و فروش بسیار پیچیده و سخت‌تر هم می‌شود هرچند باوجود شرکت‌های امنیتی و فضایی که حاکم است ورود به امنیت کار دشواری است اما در کمپین‌های تبلیغاتی و رویدادها که مشتریان زیادی وجود دارند، امنیت این کار بسیار دشوارتر خواهد شد.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm مایکروسافت است.

منظور از داده بد در CRM
توضیح دادن مستقیم داده‌های بدکار دشواری است ولی می‌توان در این خصوص به این نکات اشاره‌ای کرد:

مقادیر ازدست‌رفته و پاک‌شده
تاریخچه منقضی شده
فرمت‌های مختلف و ناسازگار
اطلاعات طبقه‌بندی نشده
دسته‌بندی‌های نامناسب

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط با مشتریاست.
و…
اما همه این نوع داده‌های بد تنها بخشی از آن‌ها هستند که اغلب هم فنی می‌باشند، داده‌های بد همان اطلاعات غلط و نادرستی هستند که مدت‌ها وقت و سرعت شمارا اشغال می‌کنند، شمار را از ایجاد یک معامله جدید|، از یک جلسه یا فروش خوب دور می‌کنند و عقب می‌اندازند و یا ترتیبی می‌دهند تا شما بیشتر در محل کارتان باشید تا مشکلات را برطرف کنید.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm نرم افزار  است.

اگر داده‌های نادرست به‌خوبی و درستی شناخته نشوند عوامل بسیاری زیادی خواهند داشت که امنیت سایبری نیز بسیار مهم است در این موارد.

تکراری بودن اطلاعات
تکراری بودن اطلاعات یا داپلیکیت بودن دیتاها (Duplicate Data Custumers) می‌تواند از طریق داده‌های تکراری و به پایگاه داده شما آسیب برساند، می‌تواند برای کمپین‌های ایمیلی شما مشکل ایجاد کند مثلاً از طریق ارسال دوباره ایمیل به مشتریان که همین امر باعث ناخوشنودی مشتریان خواهد شد.

دیتاهای ورودی اشتباه
زمانی که مشتریان اطلاعات خود را مثل ایمیل‌ها و شبکه‌های اجتماعی و پل‌های ارتباطی را به سهولت و نادرست وارد می‌کنند، یا هنگامی‌که افراد کار کننده با CRM مثل اعضای گروه فروش و بازاریابی اطلاعاتی را از مشتری اشتباه وارد می‌کند در CRM و یا زمانی که فرم‌هایی را در سایت شما نادرست پر می‌کنند همه و همه راه‌هایی است که ممکن است اطلاعات نادرست به دست شما و برای استفاده در CRM برسد.

آدرس‌های دارای تاریخ انقضا
بسیاری از کاربران نسبت به دادن اطلاعات شخصی تردید دارند و برای شرکت در رویدادها و اشتراک گذاشتن مطالب در شبکه‌های اجتماعی و سمینارها و وبینارهای آنلاین نیز از آدرس‌های یک‌بارمصرف استفاده می‌کنند و یا ممکن است که در کنترل‌کنندگان بخواهند که اطلاعات تماس مثل ایمیل را به فروشنده نمایش ندهند.

از بین رفتن دیتاها و تغییرات آن‌ها
آمارها نشان می‌دهند که هرساله بیش از 19% از دیتاها از بین می‌روند و یا دیگر قابل‌استفاده نیستند، دلایلی همچون: تغییر شماره‌ها و آدرس ایمیل‌های مشتری، اضافه شدن اطلاعات تماس برای مشتری، منتقل شدن مشتری به سازمانی دیگر و… به‌روز نگه داشتند اطلاعات کاری بی‌پایان خواهد بود.

آیا همه اطلاعات مفیدند
در پروژه‌ها به‌خصوص زمان‌های آغازین پروژه با انبوهی از داده‌ها و اطلاعات مواجه می‌شویم، اما همه‌ی این اطلاعات به کار ما نمی‌آیند، ما باید بدانیم که کدام اطلاعات برای مفید و کدام‌یک غیرضروری است، باید پایگاه داده‌ای خود را از وجود اطلاعات نامفید و غیرکاربردی خالی کنیم ئ اطلاعات مهم را مدام به‌روز کنیم.

آیا اطلاعات شما با CRM سازگار است
این به آن معنا است که آیا همه اطلاعات واردشده در CRM مثلاً اطلاعات تماس یا ایمیل‌ها همه دارای فرمت‌های یکسانی هستند، این فرمت‌های انتخابی با CRM شما سازگاری دارد و قابل‌استفاده است؟ شما حتماً باید در مورد این فرمت‌های سی آر ام خود اطلاعات کافی داشته باشید.

رقابت برای فروش امنیت سایبری در حال افزایش است، بنابراین دستیابی به تصمیم‌گیرندگان و تأثیرگذاران بسیار ضروری است. Microsoft Dynamics CRM به شما کمک می‌کند تا در دسترسی خود اطمینان داشته باشید. با داشتن بیش از میلیون‌ها نقطه داده B2B و بیشترین تعداد شماره‌گیری مستقیم، ازجمله شماره تلفن همراه، می‌توانید مخاطبان خود را تقسیم‌بندی کرده و بر این اساس رویکردی مناسب اتخاذ کنید.

بیشترفروشی یا فروش بیشتر مزایا و معایب آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر است!

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌ توانند از طریق فراخوانی برای اقدام(CTA) “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید که …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما به موفقیت در فروش به مشتری اهمیت می دهید، جایی که حتی شغل شما از نظر فنی فروش نیست، اما ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید.

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن  یا در کنار آن برای نتایج بهتر استفاده کند، نام ببرید و آن ها را به او معرفی کنید.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود لذت مشتری را در نظر بگیرید، وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیشتر فروشی یا گران فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از گران فروشی به نفع خود استفاده کنید!

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل فروش بیشتر)
هم گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشته است، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

بیشتر فروشی چیست؟
گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیشتر فروشی چیست؟
بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیشتر فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

نحوه گران فروشی

تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
فروش‌های متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
بیشتر فروشی با صداقت.
قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند
شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌های محصولات مختلف بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیشتر فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد برای فروش بیشتر می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است و در کنار محصول اصلی که خواسته خرید آن را دارند، محصول دیگری را خریداری می کنند.

بیشتر فروشیی را ارائه دهید که منطقی باشد

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیشتر فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌ تنها آن‌ها را نا امید می کند بلکه می‌ تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم قلان کار را  انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم فلان چیز را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌ یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیشتر فروشی باصداقت
اگر مشتریان در هر لحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید باید بیشتر فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیشتر فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید
هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیشتر فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود یادآوری کنید تا فرصت‌های بیشتر فروشی را پیدا کنند.

هدف نهایی بیشتر فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌ و کار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌ فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌ فروشند به شبکه‌ های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید
اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا فروش بیشتر را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید
نترسید که از ایده بیشتر فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌ که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیشتر فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیشتر فروشی افزایش دهید.

مهم‌ترین عنوانی که همه‌ی کسب‌وکارها برای به دست آوردن آن در تلاش‌اند به دست آوردن مشتریان وفادار و پایگاهی از آنان است که این مهم تأثیر زیادی در رابطه آنان با مشتریان و بازار خواهد داشت. البته ممکن است که مراحل آغازین آن مشکل باشد ولی مادامی‌که با مشتری جدید برخورد می‌کنید این امر بسیار آسان‌تر شده و سرعت روند کار شما با مشتریان را بهبود می‌بخشد. باوجوداین مزایا که به شما بسیار در کسب‌وکار کمک می‌کند، راه‌حلی به نام  CRM بسیار مفید خواهد بود.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

هرزمانی که شما از روش‌هایی برای مدیریت نحوه ارتباط با مشتری صحبت می‌کنید، سی آر ام بسیار مفید خواهد بود. اما باید باهم بررسی کنیم که واقعاً چرا به سی آر امن نیاز داریم.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

مشخص کردن اهداف از قبل تعیین‌شده
مشخص کردن اهداف کلی و به شما کمک می‌کند تا در  انتخاب یک CRM خوب به سؤالات مهمی پاسخ دهید. برای نمونه در حالی نرم‌افزار در حال ارزیابی عملکرد شما است، شما نیز می‌توانید در پایگاه داده مشتریان خود جست‌وجو کنید و هر دو عنصر را هم‌زمان باهم برای بررسی مشتریان قدیمی و جدید خود به‌صورت مرتبط به کار ببرید. داشتن اهداف درواقع خط مشی شما در بازار را مشخص می‌کند که با CRM می‌توانید آن‌ها را دسته‌بندی و مشخص و شفاف کنید.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

در کنار این مقاله 7 نشان آنکه شما به CRM نیاز دارید را مطالعه کنید.

خصوصیات را متوجه شوید
با استفاده از اهداف تعیین‌شده می‌توانید با سرعت بالایی ابزارهای موردنیاز در CRM را مشخص و آماده استفاده  کنید. هر کسب‌وکاری برای خود متدهای مختلفی را دارد که با CRM می‌توانید برای هرکدام پایگاه‌ها و ابزارها و فرآیندهای مختلفی مرا تعیین و تعریف کنید.

CRM خوب را بشناسید
امروزه سی آر ام های بسیار مختلفی در بازار موجود است که هرکدام امکانات خوبی را در اختیار شما می‌گذارد. شما باید نرم‌افزار CRM را مطابق با اندازه شرکت، تعداد نفرات گروهتان، اهداف شرکت، بودجه و کسب‌وکار خود بسنجید تا بتوانید بهترین آن را انتخاب کنید که پیشنهاد ماما Microsoft Dynamics CRM است.

همچنین برای فهم بهتر این نرم افزار و تاثیرات مثبتی که برای کسب و کار شما دارد را مقاله CRM راهنمای شما را هم مطالعه بفرمایید.

نرم‌افزارهای موجود را در نظر بگیرید
همان‌طور که شما همه‌ی فاکتورها را برای پیاده‌سازی یک نرم‌افزار خوب در نظر می‌گیرید باید بسیار به این نکته دقت کنید که این نرم‌افزار با سیستم‌های اتوماسیون موجود در بازاریابی و دیگر سیستم‌های فروش نیز ادغام پذیر باشد.

پایگاه داده CRM
چگونه مخاطبین و معاملات خود را مدیریت می‌کنید؟
اگر به صورت دستی آن‌ها را با صفحات گسترده و اسناد پیگیری می‌کنید، احتمالاً به اتوماسیون و سازماندهی نیاز دارید. ورود داده‌های دستی می‌تواند منجر به از دست رفتن اطلاعات تماس به دلیل خطای انسانی شود. به‌علاوه، سخت است که اعضای تیم را در جریان تماس و معامله قرار دهید؛ و انتقال مالکیت مشتری در صورت ترک فروشنده از شرکت یک چالش است.

پایگاه داده CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری است که می‌توانید برای مدیریت بهتر مخاطبین و خودکارسازی برخی از داده‌های خود استفاده کنید. بسیاری از این پایگاه داده‌ها مبتنی بر ابر هستند، بنابراین تیم‌ها در هر زمان و هر مکان به داده‌های تماس دسترسی دارند. جای تعجب نیست که CRM ها یکی از محبوب‌ترین ابزارهای فروش هستند.

بنابراین، چگونه کسب و کار شما می‌تواند از پایگاه داده CRM سود ببرد؟
پایگاه داده CRM به مشاغل اجازه می‌دهد تا با تمرکز اطلاعات، روابط با مخاطبین و مشتریان را مدیریت کنند. این برنامه اطلاعات مخاطبین شما را سازماندهی می‌کند، تعاملات (مانند تماس‌ها، ایمیل‌ها، چت‌ها) را ثبت می‌کند، معاملات را پیگیری می‌کند و گزارش ایجاد می‌کند. معمولاً می‌توانید منبع مخاطب را مشاهده کنید، اگر آن‌ها از وب‌سایت شما، شرکت آن‌ها و موارد دیگر دیدن کرده‌اند.

تماس با سازمان
هنگامی که مخاطبین خود را به CRM اضافه می‌کنید، می‌توانید مخاطبین را بر اساس ویژگی های مختلف مخاطب، مانند نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل و نام شرکت مرتب و فیلتر کنید. این امر باعث می‌شود دسترسی سریع و مؤثرتر به آن‌ها آسان شود.

مدیریت معاملات
بسیاری از پایگاه‌های داده CRM طرح کامل خطوط معاملاتی، مراحل و تاریخ‌های بسته را ارائه می‌دهند که مدیریت معاملات را آسان‌تر می‌کند. فروشندگان می‌توانند نمای کلی از معاملات خود را مشاهده کرده و پیشرفت آن‌ها را نسبت به سهمیه ماهانه خود مشاهده کنند.

ایجاد گزارش‌ها
در اکثر دستگاه‌های CRM قوی، می‌توانید گزارش‌هایی تهیه کنید تا مخاطبین و معاملات خود را پیگیری کنید و پیش‌بینی درآمد ایجاد کنید تا بتوانید ببینید که معاملات با اهداف شما چگونه اندازه‌گیری می‌شود.

با استفاده از CRM، می‌توانید فرایندهای فروش خود را تسریع کرده، به‌طور مؤثر با مخاطبین ارتباط برقرار کرده و برای آینده تجارت خود برنامه‌ریزی کنید. اگر آمادگی برداشتن گام بعدی با مدیریت ارتباط با مشتری را دارید، این بهترین شیوه‌های CRM را در ادامه بررسی کنید.

سخن پایانی

استفاده از یک CRM خوب به رشد کسب‌وکار شما در حوزه‌های فروش و بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند و نحوه ارتباط با مشتری و همچنین با دیگر تیم‌های شرکت را بسیار آسان می‌کند.

نرم‌افزارهای CRM به‌عنوان مرکز اصلی تعاملات با مشتری عمل می‌کند و اگر به این شکل نیست باید روش عوض‌شده و از MS CRM استفاده شود.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

زمانی که می‌خواهید به‌صورت کلی زیرساخت بازار خود را تغییر بدهید استفاده از فناوری‌های روز دنیا بسیار مهم است. در دنیای امروز سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در درجه اول قرار دارد.CRM ها که امروزه به کارایی از هوش مصنوعی و قابل‌دسترسی از را ه دور نیز مجهز شده و روز بهروز در حال پیشرفت هستند.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

پیش روی CRM
CRM ها با تجزیه‌وتحلیل تجربیات مشتری و بهبود تعاملات با مشتری با افزایش آن‌ها کمک می‌کنند.

هدف مشترک تیم‌های فروش و بازاریابی نیز بستن قراردادهای جدید و بیشتر که با CRM این کارها شدنی‌تر و آسان‌تر است.

یک آمار نظرسنجی در وب‌سایتی معتبر نشان داده که 89% از مدیران استفاده از CRM را در استراتژی‌های سازمان خود اولویت اول می‌دانند.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

تعدادی از مشترکات تیم فروش و تیم بازاریابی:

به اشتراک گذاشتن ابزارهای مشترک توسط خودمان
بازاریابان مسئول جلب رضایت مشتری هستند تا در نهادیت به واحد فروش ارجاع داده شوند تا آن‌ها فروش را به اتمام برسانند، به همین دلیل باید همه‌ی مراحل فروش از بالا تا آخرین مرحله که فروش است در CRM تعریف شود.

درنتیجه زمانی که بازاریابان و تیم فروش از یک سیستم واحد استفاده می‌کنند همه‌ی اطلاعات هر دو گروه در یکجا متمرکزشده و هردو تیم به آن دسترسی سریع دارند.

آمارها نشان داده‌اند که 60 درصد از سازمان‌ها از بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنند تا به روند بازاریابی کمک کنند و سیستم‌های سی آر ام این داده‌ها را جمع‌آوری کرده و پس از تجزیه‌وتحلیل در اختیار تیم فروش می‌گذارند تا به کسب مشتری و درنتیجه درآمد بهتر کمک کنند.

استفاده از هوش مصنوعی
برای مشاغل B2B نیز هوش مصنوعی درروند های بازاریابی و فروش و نحوه ارتباط بیشتر و بهتر با مشتری و تعاملات آن‌ها مورداستفاده قرار می‌گیرد.

سیستم‌های هوش مصنوعی همچون: چت‌های کاربری آنلاین، چت بات ها، پیش‌بینی کننده‌های کسب‌وکار و نیز سؤالات متداول، داده‌ها و اطلاعات را به‌صورت مستقیم در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرار می‌دهد که همه این‌ها در CRM هم قابل‌اجرا و مدیریت است.

تمرکز بر نرم‌افزار گوشی‌های هوشمند
امروزه سازگاری اپلیکیشن ها یا نرم‌افزارها با گوشی‌های هوشمند بسیار مهم است. کارکنان B2B در لحظه‌های بسیار مهم در کار خود نیاز به دسترسی سریع و از راه دور به منابع CRM دارند، این دسترسی‌ها می‌تواند برای هر کاری، تماس، رویداد مجازی، جلسه‌های کاری، ذکر رسانه‌های اجتماعی و هر چیز دیگری باشد.

این عدم وابستگی به میز کار برای کارکنان و همچنین اجرای نرم‌افزار در مکان‌ها و زمان‌ها و دیوایس های مختلف باعث می‌شود که کارکنان بازده بیشتری داشته باشند.

ویژگی‌های قابل‌توجهی وجود دارد که باید در CRM جستجو کرد:

اتوماسیون برای چندین فرایند
ردیابی تعامل – از تماس گرفته تا ایمیل
هشدارها و یادآوری‌های قابل تنظیم (که با تقویم و سایر برنامه‌های شما ادغام می‌شوند)
تجزیه‌وتحلیل و گزارش دهی پیشرفته
تحرک و همگام‌سازی با دستگاه‌های تلفن همراه
مراحل بعدی استفاده از CRM ها در سال 2021

مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری
واژه CRM که اختصار Customer Relationship Management یا مدیریت ارتباط با مشتری است، مفهومی فراتر از کلماتی که برگرفته از آن‌ها است دارد. در حقیقت crm یک نظام راهبردی باهدف مشتری محوری و پوشش نیازهای مشتریان و سازمان است که در بخش‌های سه گانه بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در قالب سیستمی یکپارچه با قالب‌های غنی ارتباطی، اقدام به جمع‌آوری پالایش، حفظ، استخراج و انتشار اطلاعات و سوابق می‌نماید.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی کسب و کار شما و همچنین بهتر کردن سرعت فرآیند بازاریابی و فروش استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

CRM فرایندها و ارتباطات درون و برون‌سازمانی را در بخش‌های بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی به‌صورت یکپارچه و با دیدگاه فرایندی سامان بخشیده و مزایای بسیاری همچون کسب پالایش و ارائه اطلاعات و خدمات به مشتریان را به‌صورت پیوسته در سریع‌ترین زمان و بالاترین کیفیت ممکن

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی کسب و کار شما و همچنین بهتر کردن سرعت فرآیند بازاریابی و فروش استفاده از سی ار ام است.

با کمترین هزینه و ریسک عملیاتی و برای سازمان‌ها و کاربران به همرا خواهد داشت که درنهایت موجب افزایش اثربخشی و کارایی سازمان‌ها در ساختارهای رقابتی کنونی خواهد شد.

Crm را می‌توان فرایندی دانست که اطلاعات مختلفی از بازار ( مشتریان رفتار بازار اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و …) فروش ( تعرفه‌ها تخفیف‌ها سیاست های قیمت‌گذاری و …) و خدمات و پشتیبانی ( سرعت عمل در پاسخ‌گویی به مشتریان پشتیبانی تمایلات بازار و…) را به‌صورت یکجا و یکپارچه جهت کاربردها و بهره‌برداری گوناگون بعدی در اختیار متقاضیان قرار می‌دهد. باید توجه داشت که crm به‌عنوان قابلیتی از فناوری اطلاعات مطرح نیست بلکه از فناوری اطلاعات برای دستیابی به اهداف خود استفاده می‌کند و این امر مبین این نکته است که استقرار سیستم CRM در یک سازمان بیش از هر چیز نیازمند طراحی فرایندها راهبردها و نظام سازمانی است و صرفاً استقرار یک سیستم و فناوری رایانه‌ای به‌تنهایی کافی نخواهد بود.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی کسب و کار شما و همچنین بهتر کردن سرعت فرآیند بازاریابی و فروش استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

انواع مشتری
مشتری کیست؟
 آیا مشتری کسی هست که از ما خرید می‌کند؟ در تعریف نوین مشتری (فرد-سازمان-گروه) به کسی گفته می‌شود که شما با او تبادل ارزش می‌کنید. درواقع مشتری همان خریدار نیست که از روی نیاز و اتفاقی خرید کند؛ اما در همین راستا خریدار ممکن است به‌واسطه تکرار و استمرار خرید تبدیل به مشتری شود. بر اساس این تعریف مشتری شخصی است که با داشتن توانایی برای خرید در جهت رفع خواسته‌های خود اقدام کند…

برای این‌که این فرایند به‌درستی طی شود که مشتری به محل انتخاب و پذیرش برسد؛ و خرید خود را تکرار کند بایستی استراتژی درستی پیاده‌سازی کرد که CRM در این خصوص به کمک سازمان‌ها می‌آید. چون با ازدیاد مشتریان امکانات و تفاوت کارکنان سازمان ارتباط فرد با تک‌تک افراد و گروه های مختلف داخل و خارج سازمان سخت تر و شاید پیچیده تر شود.

آن‌ها سخت است و CRM این شرایط را به‌راحتی پوشش می‌دهد.

اهمیت ارتباط با مشتری و اهداف آن برای CRM اهداف مختلفی از منظرهای مختلفی ارائه‌شده است.

توانمندسازی سازمان به‌منظور ارائه خدمات بهتر به مشتریان از طریق ایجاد فرایندهای خودکار یکپارچه و قابل‌اطمینان تمرکز داشته که به‌صورت های مختلف از طریق جمع‌آوری پردازش و تلفیق اطلاعات ( از منابع گوناگون) سعی بر پوشش این مهم دارد.

دیدگاه نول: رویکرد CRM شناسایی و ارائه عواملی است که برای شتریان ایجاد ارزش کند.

دیدگاه بارنت: صرفه‌جویی در هزینه‌ها افزایش درآمد و آثار استراتژیک

دیدگاه سویفت: حفظ مشتری جذب مشتری سودآوری مشتری

دیدگاه کالاکوتا و رابینسون: CRM نوعی چارچوب یکپارچه و استراتژی سازمانی می‌باشد؛ که 3 هدف اصلی دارد.

ارتباط با مشتریان فعلی برای افزایش درآمد اطلاعات یکپارچه در راستای خدمات برتر
ایجاد فرایندها و روش‌های استاندارد شبکه ارتباط با مشتری.
قابلیت‌ها و ابزارهای CRM به مشتریان امکان مدهند تا خدمات موردنظر خود را از روش‌ها و مسیرهای مختلف ارتباطی دریافت کنند…
تأمل با مراکز مختلف داده‌ها در سازمان: سیستم crm می‌تواند با نرم‌افزارها سیستم‌ها و بانک‌های اطلاعاتی مختلف موجود در سازمان back office تبادل اطلاعات کرده و آن‌ها را در راستای تأمین نیازهای اطلاعاتی و فرایندی خود به‌کارگیرند…

بهره‌گیری از درگاه‌ها ( شبکه‌ها و سراچه‌های اینترنتی و وب): پست الکترونیک  ابزارهای سیار و همراه CRM: مثل PDA )personal Digital Assistance از این‌رو برخی از سازمان‌ها فرایند بازاریابی و فروش خود را با استفاده از قابلیت‌های این ابزار سامان می‌بخشند.

ارتباط با مشتری
در استقرا CRM علاوه بر ساماندهی و خودکار سازی فرایندهای بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی تمرکز بر روی کارایی کارکنان فروش و بهره‌وری ارتباطات میان کارکنان فروش و مشتریان به‌جای بهینه‌سازی محصول است.

CRM و انواع مشتری
برای طبقه‌بندی مشتریان از روش‌های زیر استفاده می‌شود. روش پارتو: 80 درصد منافع سازمان توسط 20 درصد از مشتریان تأمین می‌شود. روش گروه‌بندی: با توجه به یک صنعت با ویژگی خاص در گروه مختلف دسته‌بندی می‌شوند. روش بازار محصول: مشتریان بر اساس سلیقه و مطلوبیت تقسیم‌بندی

می‌شوند. روش رفتار سنجی: در این‌روش، طرز تفکر رفتار و تمایلات مشتریان مدنظر قرار می‌گیرد؛ و می‌توان مشتریان را به‌صورت وفادار تا حدودی وفادار بی‌وفا و مشتریان وفادار به رقیب طبقه‌بندی کرد.

اهمیت CRM (حفظ مشتریان و رضایت آن‌ها)
و هزینه به دست آوردن مشتری جدید 3 تا 30 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است. هزینه بازگرداندن مشتری ازدست‌داده 50 تا 100 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است… یک مشتری ناراضی حداقل روی 8 تا 10 نفر اثر منفی دارد. 5 درصد افزایش نرخ حفظ مشتریان باعث افزایش 85 درصد سود شرکت می‌شود. 70 درصد مشتریان شاکی درصورتی‌که با آن‌ها درست برخورد شود مشکل آن‌ها حل‌شده، بازهم وفادار می‌مانند. ساختار ارتباط با مشتریان در سیستم‌های CRM واریه خدمات یکپارچه سرعت در پوشش انتظارات خویش خدمتی ( تجارت الکترونیک) سهولت استفاده از امکانت رضایت مشتری.

بیشترفروشی یا فروش بیشتر مزایا و معایب آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر است!

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌ توانند از طریق فراخوانی برای اقدام(CTA) “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید که …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما به موفقیت در فروش به مشتری اهمیت می دهید، جایی که حتی شغل شما از نظر فنی فروش نیست، اما ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید.

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن  یا در کنار آن برای نتایج بهتر استفاده کند، نام ببرید و آن ها را به او معرفی کنید.

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود لذت مشتری را در نظر بگیرید، وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیشتر فروشی یا گران فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از گران فروشی به نفع خود استفاده کنید!

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از سی ار ام است.

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل فروش بیشتر)
هم گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشته است، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

بیشتر فروشی چیست؟
گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیشتر فروشی چیست؟
بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیشتر فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

نحوه گران فروشی

تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
فروش‌های متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
بیشتر فروشی با صداقت.
قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند
شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌های محصولات مختلف بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیشتر فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد برای فروش بیشتر می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است و در کنار محصول اصلی که خواسته خرید آن را دارند، محصول دیگری را خریداری می کنند.

بیشتر فروشیی را ارائه دهید که منطقی باشد

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیشتر فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌ تنها آن‌ها را نا امید می کند بلکه می‌ تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم قلان کار را  انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم فلان چیز را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌ یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیشتر فروشی باصداقت
اگر مشتریان در هر لحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید باید بیشتر فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیشتر فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید
هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیشتر فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود یادآوری کنید تا فرصت‌های بیشتر فروشی را پیدا کنند.

هدف نهایی بیشتر فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌ و کار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌ فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌ فروشند به شبکه‌ های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید
اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا فروش بیشتر را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید
نترسید که از ایده بیشتر فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌ که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیشتر فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیشتر فروشی افزایش دهید.
sale sell up_sell 

شرایط بازار و رقابت

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.
کسانی که از چالش جهانی سازی اقتصاد ، از جمله مشروط به لحاظ سیاسی ، می هراسند و یا دوران دیجیتال در قرن بیست و یکم را دست کم می گیرند قادر به مقابله با فشار رقابت مداوم جهانی نیستند. شرایط جدید بازار و یا رقیبان و فناوری ها نه تنها امکان گسترش ایده ها و مفاهیم جدید تجاری را فراهم می کند ، بلکه باعث بازبینی مفاهیم موجود نیز می شود. این مفاهیم جدید منجر به استراتژی های جدید شرکتها می شوند که به نوبه خود در فرآیندهای جدید تجاری و در نهایت در سیستم های جدید یا اصلاح شده منعکس می شوند. ویژگی اصلی این تجدید آرایش سیاسی اقتصادی اصطلاحاً “مشتری جهانی” (global customer) قرن بیست و یکم است. یک مشتری آگاه با خواستهای بسیار که قادر به مشارکت و خرید هوشمندانه در بازار جهانی است. پاسخگویی به خواسته های چنین مشتریانی به یک بینش و کنش مشتری-محور (customer-centric) نیاز دارد. در این زمینه ، مدیریت ارتباط با مشتری (سی آر ام = CRM) بدون شک استراتژی آینده برای بهبود رقابت یک شرکت در بازارهای ملی و جهانی بسیار رقابتی است. به همین روی سی آر ام راهکاری کلیدی است که یک شرکت با پیاده سازی درست آن قادر خواهد بود با این چالش ها روبرو شده و بر آنها چیره شود.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

موفقیت و عدم موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری
اگرچه موفقیت های چشمگیری در زمینه سی آر ام وجود دارد ، اما مطالعات دقیق و حساب شده نشان می دهند که درک نادرست ، سوتفاهم و پیاده سازی ناموفق نیز وجود دارد. طبق مطالعه شرکت Merkle Group Inc. در ایالات متحده آمریکا در سال ۲۱۰۶ ، ۶۳٪ از اقدامات سی آر ام در شرکت های بزرگ و ۷۳٪  در شرکت های کوچک و متوسط (SME) شکست خورده است.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از crm فارسی است.

موضوع تبلیغاتی سی آر ام و اشتیاق سطحی اخیراً عناوین منفی زیادی را به خود اختصاص داده است. یک انتقاد عمده درصد نامتناسب شکستهای مکرر کل پروژه های پیاده سازی سی آر ام است. دلیل این امر آنست که اکثر شرکتها و سازمانها ، خصوصاً شرکتهای کوچک و متوسط ، سی آر ام را یک رویکرد جامع در طراحی و استفاده از روابط با مشتریان و شرکای تجاری نمی دانند. آنها اغلب فقط صرفاً با نصب نرم افزار سی آر ام از آن انتظار معجزه دارند.

متداول ترین و معمول ترین دلایل شکست پروژه های سی آر ام به دوبخش تقسیم می شوند. ۱) عدم تعریف هدف ، استراتژی و معیار موفقیت مشخص در آغاز بیشتر پروژه های سی آر ام. ۲) سی آر ام ذینفعان مرتبط بسیار متفاوتی دارد که اکثر آنها بیشتر با نگرش مخالفت (و مقاومت) به موضوع نگاه می کنند (blockade attitude).

مدیریت ارتباط با مشتری – در شرکتهای کوچک و متوسط آلمانی باید کارهای بسیار زیادی انجام شود.

همانطور که مطالعات مستقل نشان می دهد شرکتهای کوچک و متوسط آلمان از نظر استفاده از سیستم های عامل سی آر ام مدرن کسری بزرگ یا عقب ماندگی قابل توجهی دارند. گزارش شرکت Capterra که در سال ۲۰۱۸ منتشر شد نشان می دهد که ۷۱٪ از شرکت های مورد بررسی ارتباط با مشتریان خود را با ابزار دستی مدیریت می کنند. این مطالعه نشان می دهد که تنها ۲۳٪ از شرکت ها ارتباط با مشتری خود را با نرم افزار” سی آر ام” مدیریت می کنند.

این مطالعه همچنین نشان می دهد که ۶۴٪ شرکت های آلمانی به نرم افزار سی آر ام علاقه مند هستند. در این مرحله باید تأکید کنیم که به نظر ما و با تجربه ما ، “مدیریت ارتباط با مشتری بیش از یک فناوری دیجیتال است!”

امروزه پیاده سازی سی آر ام فراتر از یک ابتکار فناوری است. شرکت ها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، استفاده از نرم افزار سی آر ام و یا حضور بیشتر در شبکه های اجتماعی و مانند آن را با اجرای واقعی “مدیریت ارتباط با مشتری” اشتباه می گیرند. این شرکتها و سازمانها به یقین در دستیابی به اهداف اصلی سی آر ام شکست خواهند خورد ، به ویژه در رابطه با “بازگشت سرمایه” (ROI). نتیجه این است که تلاشهای آنها کاملا و یا تا حد زیادی برآورده نشده است. دلیل این امر این نیست که فناوری امروز خواستهای مدرن شرکتها را برآورده نمی کند ، بلکه به این دلیل است که سازمانها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، موفق به تهیه استراتژی سی آر ام یکپارچه و جامعی نمی شوند که شامل یک استراتژی بروز مشتری-محور باشد. در این زمینه ، شرکت Forrester Research در گزارش سی آر ام خود برای سال ۲۰۱۶ می نویسد که فقط ۴۷٪ از پروژه های سی آر ام کاملاً انتظارات را برآورده کرده اند. ارقام آماری سالهای اخیر نیز زیاد امیدوار کننده نبوده اند.

مشاوران مدیریت بیژن خسروانی یک نظریه بین المللی و روش یکپارچه ، جامع ، علمی-کاربردی و پایدار برای مدیریت ارتباط با مشتری (ششگوش مدیریت سی آر ام بیژن خسروانی) ایجاد کرده اند

بیژن خسروانی همچنین یک روش پیاده سازی پیشرفته (©AREP4CRM) را بر اساس تجربیات علمی-کاربردی پیاده سازی شده درست کرده است. این روش با استفاده از آخرین دیدگاهها و نظریه ها در مورد استراتژی ، ابزار و روش های بین المللی می تواند به شما کمک کند پیاده سازی سی آر ام خود را به صورت هوشمندانه و کم هزینه انجام دهید. به عبارت دیگر ، تمام زمینه های مربوط به پیاده سازی سی آر ام مدرن و مناسب برای شرکت شما در نظر گرفته می شوند.

بررسی تجزیه و تحلیل بر پایه روش ©AREP4CRM
هدف اصلی “بسته پیشرفته ارزیابی سریع برای سی آر ام” (©AREP4CRM) تجزیه و تحلیل “وضعیت موجود (As-Is)” را هدف قرار می دهد. اینکار پس از مرحله حساس سازی و آگاهی رسانی به مدیران ارشد و مدیران میانی از طریق کارگاهها ، جلسات آموزشی و معرفی انجام می شود.

با استفاده از پرسشنامه های حرفه ای و علمی-کاربردی آزموده شده اطلاعات لازم جمع آوری خواهند شد. این اطلاعات شامل “روابط تجاری شرکت (مشتریان و شرکای تجاری) و فرآیند اطلاعاتی آنها” ، “فرایندهای مربوط به سی آر ام” ، “بسترهای فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) با توجه ویژه به نرم افزار ها و سیستم های عامل” می شوند. همچنین از کاربران سی آر ام پرسش های تخصصی در مورد استفاده از آن صورت خواهد گرفت. ثبت و ارزیابی داده های این تجزیه و تحلیل توسط کارشناسان سی آر ام انجام ، ارزیابی و دسته بندی می شوند. اطلاعات بدست آمده در یک تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت / نقاط ضعف و فرصتها / تهدیدها) طبقه بندی شده و با یک پیشنهاد همراه است. به عنوان مثال راهکارهای اساسی بصورت ماتریس TWOS در قالب یک پروژه در برنامه نهایی به مدیریت ارائه می شود.

من فقط دو هفته با ماشین پدرم رانندگی می‌کردم تا در بزرگراه آتش گرفت. این اغراق نیست. بعدازاینکه مکانیک تأیید کرد که به ‌هیچ ‌وجه نمی‌توانم ماشین را بدون پرداخت هزینه تعمیرات بیشتر ازآنچه ارزشش داشت، دوباره تعمیر و رانندگی کنم، به خرید خودرو رفتم. من آمادگی داشتم بخش بزرگی از هزینه را برای یک وسیله نقلیه فوق‌العاده قابل‌اعتماد خرج کنم، من در اسرع وقت به یک ماشین جدید نیاز داشتم. این دو عامل به این معنی بود که من یک فرد فوق‌العاده خوب برای خرید خودرو بودم. متأسفانه اولین فروشنده‌ای که با او صحبت کردم از رویکرد اشتباهی استفاده کرد. او نپرسید: “چرا ماشین جدید می‌گیری؟” یا حتی سؤال‌های خاصی مانند “آیا به‌صرفه جویی در مصرف سوخت اهمیت می‌دهید یا خیر؟”

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

در عوض، او سعی کرد مرا برای خرید یک ماشین زیبا مجاب کند. او هیچ واقعیت یا ارقامی در مورد قابلیت اطمینان آن ارائه نداد و درباره ویژگی‌های ایمنی آن به من نگفت. طرح او روی تیپ شخصیتی متفاوتی کار می‌کرد، اما نه شخصیت من؛ بنابراین او در پروسه فروش به من موفق نبود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

اگر می‌خواهید به‌طور مداوم در معاملات برنده شوید، نمی‌توانید آن‌طور که دوست دارید به شما فروخته شود بفروشید. شما باید استراتژی خود را با تیپ شخصیتی خریدار وفق دهید. بیایید به چهار نوع اصلی شخصیت و آنچه باید در مورد هرکدام بدانید بپردازیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از سی ار ام فارسی است.

انواع خریداران و انواع شخصیت آن‌ها
قاطع
تیپ‌های شخصیتی قاطع، هدف‌گرا، تعیین‌کننده و رقابتی هستند. آن‌ها بیشتر از روابط شخصی به نتایج اهمیت می‌دهند. آن‌ها ممکن است برای شما کارت تعطیلات ارسال نکنند، اما اگر به تعهدات خود عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم خواهید داشت. قاطعان به نتیجه نهایی اهمیت زیادی می‌دهند.

افراد دارای تیپ شخصیتی قاطع نیز نسبتاً بی‌تاب و کنترل‌کننده هستند. آن‌ها اطلاعات می‌خواهند بنابراین می‌توانند تصمیم بگیرند و حرکت کنند.

ویژگی‌های شخصیتی قاطع:
قاطعان معمولاً با جملات اعلان کننده صحبت می‌کنند و سؤال‌های کمی می‌پرسند، ظرفیت تیپ شخصیتی قاطع نیز کمی بیشتر از حد متوسط ​​است و از زبان بدن متحرک و مطمئن استفاده می‌کنند.

نحوه فروش به آن‌ها:
حرفه‌ای بودن همیشه مهم است، اما مخصوصاً وقتی صحبت از قاطع‌ها می‌شود. همیشه مطمئن شوید که برای ملاقات با تیپ شخصیتی قاطع آماده‌شده‌اید. اگر پاسخ سؤال‌ها را نمی‌دانید، به آن‌ها اطلاع دهید که به‌جای تلاش برای دادن پاسخ درست در نیمه‌راه، پیگیری می‌کنید.

قاطعان از کار آیی قدردانی می‌کنند. وقت آن‌ها را با تکرار حقایق یا ساختن ایده خود هدر ندهید.

تأکید کنید که محصول شما چگونه مشکلات تجاری آن‌ها را حل می‌کند. ویژگی‌های پیشرفته قاطعان را تحت تأثیر قرار نخواهد داد مگر اینکه بتوانید دلیل مفید بودن آن‌ها برای سازمان خود را نشان دهید.

از مزیت رقابتی آن‌ها استفاده کنید و به آن‌ها نشان دهید که محصول شما چگونه به شرکت آن‌ها در رقابت با دیگران در صنعت آن‌ها کمک می‌کند.

از نظرات شخصی و توصیفات خودداری کنید. اگر از مشتری موفقی صحبت می‌کنید، در مورد ROI که مشاهده کرده‌اند صحبت کنید تا اینکه چقدر محصول را دوست دارند.

ازآنجاکه قاطعان شنونده خوبی نیستند، اظهارات خود را کوتاه و دقیق بیان کنید.

دوست‌داشتنی
افرادی با تیپ‌های شخصیتی دوست‌داشتنی به روابط شخصی اهمیت می‌دهند و می‌خواهند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند. آن‌ها هیجان چالش‌های جدید را دوست دارند. افراد دوست‌داشتنی با اشتیاق به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه یا غیرمنتظره می‌روند، اما از طرف دیگر، آن‌ها احتمالاً قبل از ملاقات با شما تحقیقات زیادی انجام نمی‌دهند. این بدان معناست که می‌توانید آن‌ها را در فرآیند خرید راهنمایی کنید. برخلاف قاطعان، دوست‌داشتنی ها به‌سرعت تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها می‌خواهند با افرادی که با آن‌ها تجارت می‌کنند رابطه برقرار کنند و به‌احتمال‌زیاد از چندین نفر از اعضای تیم کمک یا تأیید می‌خواهند. انتظار فرایند فروش طولانی‌تر از حد معمول را داشته باشید.

ویژگی‌های شخصیتی دوست‌داشتنی:
دوستداران شنونده‌های خوبی هستند و ممکن است سؤالات شخصی بیشتری بپرسند تا در خارج از نقش حرفه‌ای شمارا بشناسند. آن‌ها در جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با دوست‌داشتنی ها عموماً آرام و غیررسمی است.

نحوه فروش به آن‌ها:
یک‌چشم انداز ارائه دهید به آن‌ها کمک کنید تا نتایج کسب‌وکار خود را با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورند.

برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. دوستداران باید قبل از اینکه در تجارت با شما راحت باشند، در رابطه خود با شرکت شما احساس امنیت کنند.

نمونه‌هایی از مشتریان مشابه را که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده‌اند، ارائه دهید. داستان را بازکنید، چرا مشتری X به سراغ شما آمد؟ چه چیزی آن‌ها را به سمت محصول شما سوق داد؟ کدام ویژگی‌ها مهم‌تر بودند؟ چنین جزئیاتی برای دوست‌داشتنی ها قانع‌کننده است.

نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و مراحل تصمیم‌گیری را طی کنید. به‌جای این‌که افراد زیادی را با اطلاعات دوستانه غرق کنید، آن‌ها را در این فرایند یاری دهید و به‌عنوان مشاور عمل کنید.

به آن‌ها ضمانت‌نامه شخصی بدهید. ازآنجاکه دوست‌داشتنی  ها ریسک نمی‌کنند، به آن‌ها قول دهید در صورت رضایت نداشتن، شرکت شما بازپرداخت خواهد کرد یا می‌توانند در هر زمان لغو کنند، اضطراب آن‌ها را آرام می‌کند و خرید آن‌ها را بیشتر می‌کند.

بیانگرها
افراد بیان‌گر تمایل به تصمیم‌گیری بر اساس احساسات خود دارند و اغلب نگران رفاه دیگران هستند. چه کارکنان و چه مشتریانشان، تیپ شخصیتی بیانگر می‌خواهد بداند تصمیماتی که می‌گیرند چگونه بر اطرافیانشان تأثیر می‌گذارد. آن‌ها معمولاً مردم را خوشحال می‌کنند، اما گول نخورید! افراد بیانگر اغلب دارای شخصیت‌های قدرتمندی هستند و از آن‌ها برای متقاعد کردن دیگران در مورد اعتقادات قوی خود استفاده می‌کنند. افراد بیانگر خلاق، برون‌گرا، خودجوش هستند و بر شهود خود تکیه می‌کنند. آن‌ها برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش قائل هستند. تعهدات غیرعادی انجام ندهید. عدم پذیرش پیشنهاد می‌تواند پایان رابطه شمارا رقم بزند.

ویژگی‌ها بارز شخصیت های بیانگر:
عبارات بیان‌گر بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند؛ مانند دوست‌داشتنی ها، آن‌ها می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند و در سطح شخصی احساس ارتباط کنند، اما مانند افراد قاطع از باورهای خود مطمئن هستند و بیشتر در اظهارات صحبت می‌کنند تا سؤال.

نحوه فروش به آن‌ها:
مطالعات موردی حاضر افراد واضح می‌خواهند به شما اطمینان دهند که شما به دنبال آن‌ها هستید و چه راهی بهتر از اثبات سابقه خود از نمایش داستان‌هایی از اینکه چگونه تجارت شما بر زندگی دیگران تأثیر گذاشته است، وجود دارد؟

بر یک رابطه مداوم تأکید کنید. اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد یا مشارکت طولانی‌مدت خود را با مشتریان خود حفظ می‌کند، اکنون وقت آن است که آن را از پشت‌بام فریاد بزنید.

زیاد روی آمار و ارقام تمرکز نکنید. داده‌ها مهم هستند، اما یک بیانگر درنهایت می‌خواهد بداند تصمیم خرید آن‌ها در سطح انسانی چگونه بر تجارت آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

در طول راه خلاصه کنید. شما می‌خواهید دائماً خرید آن‌ها را دریافت کنید، بنابراین سؤال‌هایی مانند این را بپرسید: “بنابراین، ما موافقیم که می‌توانید از الگوها برای خودکارسازی فرآیند جستجو استفاده کنید؟”

تحلیلی
کسانی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند، داده‌ها، حقایق و ارقام را دوست دارند. به‌عنوان افراد عادی، آن‌ها از کنار یک زمین گل‌دار عبور می‌کنند و مستقیماً به حقایق می‌رسند. برای ارائه بسیاری از سؤالات دقیق آماده‌باشید و تعجب نکنید اگر به نظر برسد که یک فرد تحلیلی شمارا می‌شناسد. آن‌ها قبل از ملاقات درباره شما و کسب‌وکار شما تحقیق خواهند کرد. به تجزیه‌وتحلیل‌ها اهمیت می دهند، اما سریع تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها به بررسی دقیق و درک گزینه‌های موجود برایشان اهمیت می‌دهند و در تصمیم‌گیری دست انداز نمی‌اندازند. آن‌ها منطقی‌تر و محتاط‌تر از هر نوع شخصیت دیگری هستند، اما هنگامی‌که تصمیمی گرفتند، آن را عوض نمی‌کنند.

ویژگی‌ها شخصیتی تحلیلی:
تجزیه‌وتحلیل از سایر تیپ‌های شخصیتی کمتر بیان می‌شود. آن‌ها بیشتر به حقایق اهمیت می‌دهند تا احساسات و احتمالاً زمانی را صرف آشنایی با شما در سطح شخصی نمی‌کنند. در گفتگو، تجزیه‌وتحلیل جدی، مستقیم و رسمی است. آن‌ها ممکن است در جلسات از ژست‌های بیان‌گر استفاده نکنند، اما می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها با دقت گوش می‌دهند.

نحوه فروش به آن‌ها:
هرگز در تجزیه‌وتحلیل عجله نکنید. برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده‌باشید، زیرا تجزیه‌وتحلیل به همان اندازه زمان لازم دارد تا همه حقایقی را که برای تصمیم‌گیری لازم است جمع‌آوری کند.

فرض کنید آن‌ها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده‌اند. این بدان معنا نیست که باید از اطلاعات اولیه صرف‌نظر کنید، اما می‌توانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را صرف صحبت در مورد ویژگی‌های اصلی و بیشتر بحث در مورد راه‌حل‌های شخصی برای کسب‌وکار آن‌ها کنید.

از ادعای سطح بالا خودداری کنید. همیشه در هنگام ادعا داده‌ها را ارائه دهید، یا در معرض از دست دادن اعتبار باشید. تا آنجا که ممکن است اطلاعات دقیق ارائه دهید. به‌جای این‌که بگویید “محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت‌ها می‌شود”، بگویید: “محصول ما فروش در 13 شرکت را ، 25 درصد یا بیشتر از سال گذشته افزایش داده است.” شما می‌توانید اطلاعات بیشتری را از آنچه آن‌ها می‌خواهند ارائه دهید بدون اینکه بخواهید آن‌ها را تحت‌فشار قرار دهید درواقع، آن‌ها احتمالاً از آن استقبال خواهند کرد.

سعی نکنید رابطه‌ای را که وجود ندارد را ایجاد کنید. تجزیه‌وتحلیل کننده ممکن است از کسانی که احساس می‌کنند بیش‌ازحد تملق‌آمیز یا متعصب هستند، آزرده شود.

به خاطر داشته باشید که اکثر مشتریان احتمالی ترکیبی از این تیپ‌های شخصیتی خواهند بود و به‌طور دقیق دریکی از چهار دسته بالا قرار نمی‌گیرند. بااین‌حال، هنگامی‌که با این شخصیت‌های اصلی آشنا شدید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را متناسب با هر موقعیتی که به آن برخورد می‌کنید، تنظیم کنید.

تا همین چندی پیش بسیار از بازاریابان و فروشندگان مشغول به رزرو هتل‌ها یا اتاق‌های جلسه برای برقراری حضوری با مشتریان بودند یا بسیار از بازاریابان و تیم‌های فروش در حال ایجاد انواع کمپین‌های تبلیغاتی در کنفرانس‌ها و رویدادهای بودند اما شیوع ویروس کرونا یا کوید-19 سبک زندگی مردم را تغییر داد.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از سی ار ام است.

CRM و مشتریان
سیستم مدیریت محتوا با فراهم کردن زیرساخت‌های مهم که برای ادامه همکاری با مشتریان لازم است گردش کارها و تعاملات با مشتریان را سازمان‌دهی می‌کند تا خیلی از امکانات از راه دور قابل‌پیگیری و انجام باشند. این مهم با ادغام شدن امکانات و ابزارهای سیستم‌های فروش و بازاریابی با CRM محقق شده است.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مادامی‌که نیم‌های شما از دور کارها را اداره می‌کنند، CRM دسترسی سریع به اطلاعات مهمی را که شما از مشتری و برای تعامل با مشتری نیاز دارید را فراهم می‌کند.

امروز حتی بسیار از CRM ها دیجیتالی و پیشرفته و هوشمند شده‌اند و دارای پاسخ‌گویی‌های هوشمند و آنلاین هستند و همچنین دارای ربات‌هایی‌اند که خیلی از کارها را بدون وجود شخصی پشت سیستم به‌صورت اتوماتیک نیز انجام می‌دهند و خیلی از نیازهای مشتری را فراهم می‌کنند.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

CRM و روابط
بسیاری از تیم‌های درون کسب‌وکارهای مختلف به این مشکل برخورده‌اند که در پایگاه داده‌شان نشانی یا شماره تماس یا در کل مشتری گم‌شده است و یا آنان نتوانسته‌اند با سرعت و به‌آسانی اطلاعات مشتری را به دیگر اعضای تیم یا دیگر تیم‌ها منتقل کنند، ایجاد روابط درونی و یا ایجاد روابط با مشتریان در CRM بسیار آسان‌تر و سریع‌تر است چراکه پایگاه داده CRM لحظه‌ای در حال به‌روزرسانی بود و همه‌ی اطلاعات یا سرنخ‌ها قابل‌پیگیری هستند و همچنین به‌راحتی و با استفاده از ابزارهای روز دنیا قابلیت انتقال رادارند.

مدیریت و CRM
یکی از مزایا سی آر ام آن است که به‌راحتی با دستگاه‌ها و دیوایس های مختلف قابلیت تطبیق دارد و این کار را برای افراد راحت‌تر می‌کند و افراد از مکان‌ها و وسیله‌های مختلف به سیستم CRM دسترسی دارند.

در نرم‌افزارهای CRM امروزی امکان مدیریت محتواها، سناریوسازی فروش، بازاریابی، دسترسی به بانک اطلاعاتی، ابزارهای ارتباطی و تماس، فروش و تجزیه‌وتحلیل نیز از راه دور و با استفاده از دیوایس های مختلف فراهم‌شده است.

پیش‌بینی رفتار مشتری با CRM
با این نرم‌افزار در مرحله اول شما یک پایگاه داده از مشتریان خواهید داشت، در مرحله‌ی بعدی با توجه به نوع کسب‌وکارتان و تعریف ابزارهای تبلیغاتی و بازاریابی در CRM می‌توانید نظر و انتقاد و میزان رضایت مشتری و همچنین محصولات و خدمات پرفروش یا کم‌فروش خود را مشخص کنید. در مرحله بعد با استفاده از این اطلاعات می‌توانید تا حدود بسیار قابل قبولی رفتار و سلیقه مشتریان خود را پیش‌بینی کنید و برنامه‌های کسب‌وکار خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنید.

بهره‌وری از نقاط قوت و فرصت‌های پیش رو
با همه‌گیر شدن ویروس کرونا خیلی از سفرها و رویدادها نیز در نقاط مختلف کشور و جان نیز در پایین‌ترین میزان خود قرار داند ولی همچنان ممکن است که در نقطه‌ی جغرافیایی خاصی بازار وجود داشته باشد.

Microsoft Dynamics CRM و سایر سیستم های CRM و بازاریابی دیگر می‌توانند به شما ابزار و امکانات فروش B2B را از راه دور نیز در اختیار شما بگذارند. برای نمونه می‌توانید فهرست‌هایی از بهترین و یا قدیمی‌ترین مشتریان خود ایجاد کنید و بعد با استفاده از تجزیه‌وتحلیل آن‌ها در بازار به دنبال افراد مشابه بگردید، منابع اطلاعات شرکت و بانک اطلاعاتی تماس باقابلیت جست‌وجو و دسته‌بندی و حتی ایجاد برچسب.

ادغام CRM
CRM تا آنجا که امکاناتش اجازه می‌دهند بهترین نرم‌افزارها در حوزه خود هستند برای پیشرفت و گسترش آن‌ها به یاد داشته باشید که در بازار آن‌ها را با دیگر سیستم های بازاریابی و اتوماسیون‌های فروش ادغام کنید تا کارایی آن بالاتر برود.

هوشمند سازی CRM
با استفاده از CRM موجب می‌شود که مدیریت حساب‌ها، فرایند فروش، توسعه بازاریابی، تیم‌های درخواست کنند تقاضاها و تولیدکنندگان آن‌ها به دنبال آینده‌نگری و برنامه‌ریزی بلندمدت باشند، در صورت تمرکز و بررسی دقیق جزئیات هر یک از لیدها یا سرنخ‌ها نیز Salesforce مشخص می‌شود. می‌توانید با استفاده از عنوان‌ها، متا تگ‌ها، توضیح‌ها، شماره‌های تماس، دسته‌بندی‌ها و یا برچسب‌ها در بین حتی بیش از 115 میلیون نفر هم جست‌وجو کنید و با استفاده از این پایگاه عظیم نیز مشتریان هدف را شناسایی کنید.

غنی‌سازی داده‌های CRM
بررسی و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و نتایج ارائه‌شده توسط CRM درواقع نرخ واقعی Salesforce را نشان می‌دهد. این داده‌ها باعث می‌شود که تا سرکت بتواند با بیش از 60 ابزار و ویژگی مختلف بتواند با سی آر ام منطبق شود و ارتباط بگیرد. این داده‌های و بررسی‌ها و نتایج آن‌ها باعث می‌شود تا بازاریابی هم افزایش بیاید و همه تیم‌ها بتوانند در CRM شریک باشند، هرقدر ابزارها و ویژگی‌ها و آمارهای این نرم‌افزار بیشتر باشد مشتریان و فروش و درآمد شما هم بیشتر خواهد بود.